Konfliktmanagement

ab!
    Schieben Sie Ihre Entscheidung so lange hinaus, bis Ihr Verhandlungspartner seine Vorstellungen geäußert hat. Erst dann – in Abwägung seiner Entscheidung – treffen Sie die eigene.
    Doch Vorsicht: Diese Strategie erfordert starke Nerven!
    Sorgen Sie für eine Überraschung!
    Lassen Sie Ihren Verhandlungspartner darüber rätseln, wie Sie sich verhalten werden. Überraschen Sie dann mit einer, von Ihnen zuvor festgelegten, aber so nicht zu erwartenden Vorgehensweise. Der Überraschungseffekt verschafft Ihnen eine Verhandlungsposition, auf die sich Ihr Gegenüber erst einstellen muss.
    Schlagen Sie Haken!
    Beim ersten Anzeichen einer Verhärtung der Standpunkte ziehen Sie sich zurück. Wiegt sich Ihr Gegenüber in Sicherheit, bringen Sie sich sofort wieder ins Spiel. Zeigen Sie Ausdauer und wechseln Sie häufiger die Position – dies erschwert es Ihrem Verhandlungspartner, eine Strategie gegen Sie zu entwickeln.
    Doch Vorsicht: Übertreiben Sie nicht! Denken Sie daran, dass auch Sie in Ihrem Gegenüber einen verlässlichen Verhandlungspartner erwarten, dessen Verhalten kalkulierbar sein sollte.
    Wiegen Sie Ihr Gegenüber in Sicherheit!
    Lassen Sie Rauchzeichen aufsteigen und signalisieren Sie Ihrem Verhandlungspartner – vielleicht schon im Vorfeld –, dass er mit Ihrem Entgegenkommen rechnen kann. Wiegen Sie Ihr Gegenüber dadurch in dem Glauben, schon alle notwendigen Informationen zu besitzen. In Wirklichkeit fehlen ihm – um letztlich erfolgreich zu sein – jedoch noch einige entscheidende Details.
    Doch Vorsicht: Sie unternehmen eine Gratwanderung zwischen taktischer Raffinesse und bewusstem Falschspiel. Rutschen Sie nicht ab – ein negatives Image kann Ihnen auf Dauer mehr schaden als der kurzfristig erzielte Vorteil.
    Ziehen Sie sich zurück!
    Sobald Sie merken, dass Sie in einer schlechteren Position sind, treten Sie den Rückzug an. Signalisieren Sie, dass Sie missverstanden worden sind und es so nicht gemeint haben.
    Doch Vorsicht: Ihr Rückzug darf nicht bedeuten, dass Sie automatisch die Vorstellungen Ihres Konfliktgegners übernehmen. Werfen Sie nämlich Ihre eigene Position einfach über Bord, so ist der Gesichtsverlust beträchtlich. Klüger wäre es, auf eine aktive Auseinandersetzung zu verzichten und Kompromissbereitschaft zu signalisieren. Überdenken Sie Ihre Position und überlegen Sie, wie Sie sich mit Ihrem Anliegen zu einem späteren Zeitpunkt erfolgreich zurückmelden.
    Anhand der folgenden Checkliste sollten Sie Ihr Verhandlungsgeschick noch einmal hinterfragen.
    Checkliste: So verhandeln Sie erfolgreich
Aspekte erfolgreicher Verhandlungen
1
Fragen zur Strategie und Taktik
Verfügen Sie über alle für den Verhandlungsgegenstand relevanten Informationen?
Ja
Nein
Was ist Ihr optimales Verhandlungsziel?
Welche Argumente werden Sie in welcher Reihenfolge in die Verhandlung einbringen?
Bei welchen Punkten können Sie weich verhandeln (nachgeben) und bei welchen werden Sie hart bleiben?
Kennen Sie den Standpunkt und die Argumente Ihres Verhandlungspartners?
Ja
Nein
2
Fragen zu den Beziehungsaspekten
Mit welchen emotionalen Reaktionen müssen Sie bei Ihrem Verhandlungspartner rechnen?
Mit welchen Argumenten können Sie Ihren Verhandlungspartner wieder auf die Sachebene zurückholen?
Welche besonderen Interessen hat Ihr Verhandlungspartner?
Kennen Sie besondere Schwachstellen oder Sensibilitäten bei Ihrem Verhandlungspartner?
Ja
Nein
Wie ermöglichen Sie Ihrem Verhandlungspartner eine Rückzugsmöglichkeit?
3
Regeln zur eigentlichen Verhandlungsführung
Gibt es eine Strategie wie Sie in der Verhandlung vorgehen wollen? Wenn ja, welche?
Versuchen Sie, ein möglichst breites Spektrum an Handlungsalternativen aufzubauen, bevor Sie eine Entscheidung treffen? Wenn ja, welche Handlungsalternativen haben Sie?
Betrachten Sie Ihren Verhandlungspartner als jemanden, der zur Lösung eines gemeinsamen Problems beiträgt? Wenn ja, warum betrachten Sie ihn nicht als Gegner?
Wie reagieren Sie, wenn Ihr Verhandlungspartner nicht auf Ihre Argumente eingeht?

Treffen Sie eine Entscheidung
    Sie haben bisher gesehen, dass es möglich ist, auf verschiedene Weise mit Konflikten umzugehen: Sie können kapitulieren und flüchten oder aber standhalten und sich einer Auseinandersetzung stellen. Sie können dies sofort oder auch später, alleine oder mit anderen zusammen tun. Immer aber sind Sie gezwungen, sich zwischen verschiedenen Möglichkeiten zu entscheiden.
    Treffen Sie Ihre Entscheidung mit Bedacht.