Manipulationen abwehren(TaschenGuide)

zunächst einen bestimmten Punkt (die Gültigkeit des Zahlenmaterials) aus der Diskussion aus. Georg greift aber exakt diesen Sachverhalt auf. Der entscheidende Aspekt seines Vorgehens: Er gibt eine Begründung dafür, warum das vorgelegte Datenmaterial diskutiert werden sollte.
    Die Geschäftsleitung der RBZ GmbH bespricht, wie man auf die jüngste Preissenkung durch die Konkurrenz antworten sollte. Maya: „Wir brauchen gar nicht zu diskutieren, ob wir der Preissenkung unserer Mitbewerber folgen sollen oder nicht. Da müssen wir mitmachen. Es bleibt uns nichts anderes übrig.“
    Hanna: „Ich sehe da eine Möglichkeit, wie wir die für uns negative Preissenkung nicht mitzumachen bräuchten und doch konkurrenzfähig bleiben.“
    Durch Mayas Äußerung wird der mögliche Standpunkt, das Preisniveau beizubehalten, als nicht diskussionswürdig ausgeschlossen. Die Argumentierenden nehmen sich dadurch die Option, neue Alternativen zu überlegen und vor allem auch für diese Alternativen gute Gründe zu finden. Hanna reagiert jedoch sehr elegant und geschickt, indem sie ein positives Angebot macht.

Die Perfektionsfalle
    Die Perfektionsfalle ist eine klassische Blockadestrategie. Dabei wird ein Vorschlag abgelehnt, weil er nicht perfekt ist, obwohl kein besserer Lösungsvorschlag in Sicht ist. Die Perfektionsfalle beruht auf dem Fehlschluss der unerreichbaren Vollkommenheit .
    Beispiele
    „Schatz, wie wollen wir denn dieses Jahr nach Rom fahren?“ fragt Berta, „also ich wäre ja fürs Fliegen.“ Guido, Bertas Freund, antwortet etwas zögerlich: „Wir sollten nicht mit dem Flugzeug reisen. Man weiß nicht, ob es wirklich sicher ist.“
    Guido lehnt Bertas Vorschlag ab, weil es keine absolute Sicherheit beim Fliegen gibt. Aber welche Alternativen existieren? Auch Züge oder Autos können in Unfälle verwickelt werden. Guido begeht den Fehlschluss der unerreichbaren Vollkommenheit.
    Robert ist Unternehmensberater. Er versucht, seinen Kunden davon zu überzeugen, dass es sinnvoll wäre, eine präzise Zukunftsstrategie zu entwickeln.
    Kunde: „Sie sagen, wir brauchen eine Strategie. Aber wer garantiert uns, dass wir durch diese Strategie wirklich erfolgreicher werden? Können Sie uns das garantieren?“ Robert: „Natürlich nicht.“ Kunde: „Sehen Sie.“
    Auch Roberts Kunde begeht den Denkfehler der unerreichbaren Vollkommenheit. Niemand wird garantieren können, dass eine Strategie so perfekt ist, dass automatisch ein wirtschaftlicher Erfolg eintritt.
    In vielen Situationen steht uns keine perfekte Lösung zur Verfügung. Wir müssen vielmehr aus den uns gegebenen Möglichkeiten wählen. Jede dieser Optionen kann für sich genommen mit Defiziten behaftet sein. Man begeht einen Denkfehler, wenn man eine Alternative verdammt, weil sie nicht perfekt ist, obwohl keine bessere Lösung in Reichweite ist.
    Wer perfekte Lösungen fordert, die alle Unwägbarkeiten ausschließen, verkennt die Realität. Wir haben immer nur mit begrenzten Möglichkeiten zu tun, die nie vollkommen sind, weil wir nicht alle Risiken ausschließen können. Könnten wir das, dann wären wir allmächtig. Tappen Sie also nicht selbst in diese Falle, und verlangen Sie keine perfekten Lösungen, wo dies unrealistisch ist.
    Der Manipulator stellt die Perfektionsfalle auf, wenn er Vorschläge ablehnen oder Veränderungen verhindern möchte. Viele Vorschläge werden durch diese Taktik angegriffen, indem zum Beispiel geäußert wird, dass der Vorschlag im Grunde nicht weit genug geht, oder indem Veränderungen gefordert werden, die nicht erfüllbar sind und die jenseits der Kontrolle der Personen liegen, die den Vorschlag gemacht haben.
    Abwehr
    Sie können den Fehlschluss direkt ansprechen, oder Sie stellen eine geschickte, kritische Frage.
    Beispiel
    Konrad ist skeptisch gegenüber einem Qualitätssicherungssystem, das demnächst in seiner Abteilung eingeführt werden soll: „Es ist schön und gut, ein Qualitätssicherungssystem zu haben. Aber wer garantiert uns, dass dann keine Fehler mehr auftreten? Wie gewinnen wir die Sicherheit, dass wir wirklich keine Mängel mehr produzieren? Ein Qualitätssicherungssystem nach den ISO 9000 Normen kann uns das bestimmt nicht liefern.“
    Anna reagiert auf Konrads kritische Äußerungen: „Wir sollten nicht den Fehler begehen und das geplante Qualitätssicherungssystem zurückweisen, weil es möglicherweise nicht absolut perfekt ist. Welche bessere Alternative sehen Sie zu dem geplanten System?“
    Anna lädt