Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

ein zentraler Punkt vernachlässigt, nämlich die klare Begründung der Kritik. Es ist gerade die Begründung, die dafür sorgen kann, dass die Kritik angenommen wird. Eine gute Begründungsstrategie in Kritiksituationen besteht aus Folgenargumenten.
    Beispiel
    Andrea führt ein Kritikgespräch mit Fabian. Andrea und Fabian arbeiten zusammen mit vier anderen Kollegen in einem IT-Projekt. Andrea ist die Projektleiterin. Im Moment befindet sich das Projekt in einer kritischen Phase, weil in drei Wochen der erste wichtige Meilenstein erreicht werden soll. Um den Informationsfluss in Gang zu halten, trifft man sich jeden Morgen zu einem Jourfixe-Gespräch um neun Uhr, jeweils für eine halbe Stunde. Fabian ist die letzten vier Male aber immer um mehr als zehn Minuten zu spät aufgetaucht. Andrea ist verärgert. Sie nennt Fabian im Gespräch ihren Kritikpunkt und bringt ein Folgenargument als Begründung:
    „Fabian, ich bin, ehrlich gesagt, ziemlich verärgert, dass du die letzten Male immer um mehr als zehn Minuten zu spät zu unserem täglichen Meeting gekommen bist. Erstens konnten wir nicht pünktlich beginnen, was dazu geführt hat, dass unsere ohnehin engen Zeitpläne durcheinander geraten sind. Zweitens haben wir nicht die Informationen erhalten, die wir am Beginn der Sitzung brauchten, weil du nicht da warst, um zu berichten. Die Folge war, dass unser Informationsaustausch nur unvollständig war. Einige waren darüber ziemlich sauer. Kannst du das nachvollziehen?“
    Andrea begründet also ihre Kritik, indem sie auf die Folgen von Fabians Verhalten aufmerksam macht. Dadurch wird für Fabian klar, warum Andrea sich über sein Verhalten ärgert. Folgenargumente können verstärkt werden, wenn nicht nur eine einzelne Folge angeführt wird, sondern ein ganzes Folgenbündel.
    Beispiel
    Maria möchte, dass sich Sarah intensiver um die Kundenbeschwerden kümmert: „In den letzten Monaten haben wir 20 Prozent mehr Beschwerden als im Vergleichszeitraum. Wir sollten unbedingt etwas dagegen unternehmen. Denn wenn wir nichts tun, gehen uns die Kunden verloren und wandern zur Konkurrenz ab. Das wird sich natürlich herumsprechen, unseren Ruf verschlechtern und uns noch mehr Kunden kosten. Wir sollten dem so früh wie möglich entgegenwirken.“
    Der Verweis auf ein ganzes Bündel von Folgen verstärkt die Brisanz und Dramatik eines Folgenarguments. Wichtig ist dabei natürlich, dass die Folgen auch tatsächlich wahrscheinlich oder zumindest plausibel sind. Andernfalls kann ein Bündel von Folgenargumenten schnell als bloße Schwarzmalerei oder Übertreibung abgetan werden. Dann stellt es im Grunde nur noch eine Manipulationstaktik, aber kein echtes Argument mehr dar.
    Achtung: Verwendung von Folgenargumenten
Die Folgen sollten für den Adressaten relevant sein. Folgen, die für den Adressaten ohne Bedeutung sind, werden ihn nicht interessieren.
Die Folgen sollten entweder tatsächlich eintreffen oder zumindest wahrscheinlich bzw. plausibel sein. Um dies zu zeigen, ist möglicherweise ein argumentativer Zwischenschritt notwendig, der den Beleg dafür liefert.
Ein Folgenbündel kann die Brisanz und Wirkung eines Folgenarguments erhöhen.

Helfen Sie dem anderen, seine Ziele zu erreichen
    Ziele bilden eine einfache, aber gute Begründungsbasis. Denn fast alle Menschen haben Ziele, die sie erstreben oder erreichen möchten, wie unklar sie auch immer formuliert sein mögen. Einige Ziele, die man verfolgt, sind vielleicht sogar eher unbewusster Natur.
    Ziele beschreiben den Zustand oder die Situation, die man anstrebt oder verwirklichen möchte. Wenn man in seiner Argumentation zeigen kann, dass die eigene Meinung oder der eigene Vorschlag einen Zielbeitrag leisten, dann hat dies auf den Adressaten in der Regel eine überzeugende Wirkung.
    Wir nennen diese Argumentart Zielargumente . Zielargumente können in verschiedenen Varianten auftreten. Ein zentrales Begründungs- und Schluss-Schema ist folgendes:
    Begründungsschema
A sollte getan werden, weil Ziel X erreicht werden soll; oder: Um X zu erreichen, muss A getan werden.
    Schluss-Schema
Ziel X soll erreicht werden. Um X zu erreichen, muss A getan werden. Daher: A sollte getan werden.
    Im Grunde haben wir in diesem Schema eine Mittel-Zweck-Beziehung formuliert. Wir zeigen in der Argumentation, dass unsere Meinung oder Idee ein geeignetes Mittel ist, um ein bestimmtes, vom Adressaten vertretenes Ziel zu erreichen. Viele Weisheiten oder Ratschläge können als Zielargumente