Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

besser auf die Argumentation des Studenten reagieren?
    Zwei Reaktionsmöglichkeiten:
    Analogie bestreiten: „Sie übersehen hier eine Sache. Im Unterschied zu unseren Teileproduzenten wissen Ihre Kokabauern sehr wohl, wozu Ihre Pflanze eingesetzt wird.“
    Recht geben: „Sie haben Recht. Letztlich könnte man auch den Kokabauern keinen Vorwurf machen. Denn auch sie können keinen vollständigen Überblick darüber haben, welcher Schaden durch ihre Pflanze angerichtet wird …“
    Übung 26: Autoritätstaktik einsetzen
    Stellen Sie sich vor, Sie sollen für eine zweiprozentige Erhöhung der Mehrwertsteuer argumentieren. Wie könnte ein Autoritätsargument dafür aussehen?
    Hinweis: Suchen Sie sich einen Spezialisten oder am besten eine ganze Riege von Spezialisten, auf die Sie sich berufen können.
    Übung 30: Die Evidenztaktik abwehren
    Wie könnte man auf die Äußerung des Politikers aus unserem Beispiel von oben reagieren?
    Mögliche Reaktion: „Bei all den Fakten, die Sie vor uns ausgebreitet haben, würde mich doch interessieren, warum Sie konkret glauben, dass die Menschen die geplanten Sozialreformen nicht akzeptieren werden.“ (Nicht locker lassen und nach Begründungen verlangen.)
    Übung 31: Die Garantietaktik abwehren
    Familie Rot möchte ihren Urlaub dieses Mal in Deutschland im Bayerischen Wald verbringen. Martina und Martin, 12 und 14 Jahre alt, opponieren und würden lieber wieder auf die Kanarischen Inseln fahren wie die letzten beiden Jahre. Der Vater vertritt seinen Standpunkt nun auf folgende Weise. „Jetzt hört mal auf mit eurem Gemeckere. Ich garantiere euch, dass ihr im Bayerischen Wald genauso viel Spaß haben werdet wie auf den Kanaren.“Wie könnte man darauf reagieren? Welche Fragen könnte man stellen?
    Fragen an den Vater: „Woher weißt du das so genau? Was ist es denn, was uns besonders viel Spaß machen wird?“
    Übung 33: Traditionsargument abwehren
    Wie könnte man auf folgende Äußerung von Christoph reagieren?
    Christoph: „Wir haben bisher nie mehr als 10.000 Euro pro Jahr für unser EDV-System ausgegeben. Wir waren sehr zufrieden, und alles hat funktioniert. Was soll uns die Einrichtung dieses neuen Systems also bringen außer zusätzlichen Kosten?“
    Reaktion: „Das ist richtig. Bisher haben wir nie mehr als 10.000 Euro ausgegeben. Doch wenn du noch mal nachdenkst: Unter welchen Umständen wäre es für dich sinnvoll, mehr zu investieren? Das würde mich mal interessieren.“ (Ziel: Blockade durch Fragen auflösen)
    Übung 34: Die Tabuisierungstaktik aushebeln
    Wie könnte man auf die Einleitung durch den Geschäftsführer aus unseren Beispielen ganz am Anfang und die Äußerungen von Dr. Mannheimer reagieren?
    Reaktion auf die Äußerung des Geschäftsführers: „Ich verstehe, dass Sie nicht noch mal in eine Diskussion über den Asienmarkt eintreten möchten. Ich würde jedoch gern nur eine Anmerkung machen, um zu einem bestimmten Punkt, der mir noch unklar ist, Gewissheit zu bekommen. Sie betrifft unsere Konkurrenz …“
    Assistenzarzt zu Dr. Mannheimer: „Eine Frage hätte ich jedoch noch, mir wäre da einfach Ihre Empfehlung wichtig. Angenommen wir hätten Therapie XX angewendet: Welche Risiken hätten dabei bestanden?“
    Übung 35: Die Perfektionsfalle abwehren
    Wie könnte Berta auf Guidos Einwand aus unserem ersten Beispiel reagieren?
    Mögliche Reaktion: „Lieber Guido, nichts und niemand kann dir 100-prozentige Sicherheit garantieren, selbst wenn du jetzt gleich zum Supermarkt gehen wirst und noch ein paar Eier für uns holst …“
    Übung 37: Die Irrelevanztaktik abwehren
    Martha argumentiert gegen eine Freigabe der Ladenöffnungszeiten: „Die Menschen in unserem Land brauchen Sicherheit und Raum für sich und ihre Familie. Die Familien leiden immer stärker unter dem allgemeinen Werteverfall, der sich in unserer Gesellschaft breit macht. Diesen Verfall sollten wir stoppen. Ich bin daher eindeutig gegen eine Freigabe der Ladenöffnungszeiten.“Wie könnte man darauf reagieren?
    Mögliche Reaktion: „Martha, ich sehe ehrlich gesagt nicht, in welchem Zusammenhang der Werteverfall in unserer Gesellschaft mit der Ausweitung der Ladenöffnungszeiten steht. Wie hängt denn das zusammen?“
    Übung 38: Argument aus dem Nichtwissen abwehren
    Wie könnte man auf folgende Äußerung reagieren: „Also ich bin ziemlich sicher, dass die Evolutionstheorie Darwins falsch ist. Bisher wurde nie wirklich ihre Wahrheit zum Beispiel durch Beobachtung