Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

gleich, das ist mein einziges und letztes Wort in dieser Sache. Da lasse ich nicht mir handeln. Sie können das Angebot annehmen oder gehen.“
    Diese Äußerung von Anton hört sich ganz danach an, dass es keinen Sinn macht, noch weiter um das Honorar zu verhandeln. Anton scheint bereit zu sein, das Gespräch zu beenden und somit auch die Zusammenarbeit. Durch seinen massiven Auftritt fördert er natürlich diesen Eindruck.
    Was tun? Einschwenken? Dann hätte der Manipulator sein Ziel erreicht.
    Die meisten Menschen sind eher kooperativ veranlagt (wir können das nicht durch Zahlen belegen, aber unsere Erfahrung zeigt dies), und das hat zur Folge, dass sie dem Druck des Manipulators nachgeben. Ein typischer Reaktionsmechanismus wird dadurch gestartet.
    Was könnte Erich jetzt also tun? Wie kann er sich schützen?
    Zunächst einmal sollte Erich gut vorbereitet sein: Er kennt seine Bottom-Line, und er kennt seine Ausstiegsoption. Bottom-Line bedeutet, dass er sich im Vorhinein überlegt hat, bis zu welchem Betrag er seinem Gesprächspartner entgegen gehen kann. Die Bottom-Line ist seine Schmerzgrenze, unter die er nicht gehen wird. Die Ausstiegsoption kennen wir ja schon, dass heißt Erich hat sich eine Antwort darauf zurecht gelegt, was er machen wird, wenn das Gespräch scheitert. Er hat sich darüber hinaus vorgenommen, sich im Gespräch nicht zu verbiegen. Sehen wir uns an, wie er weiter vorgeht.
    Beispiel
    Erich: „Das hört sich ja jetzt sehr eindeutig von Ihrer Seite an. (Er schildert seinen Eindruck). Damit liegen wir natürlich ziemlich weit auseinander. Ich kann Ihnen sagen, dass ich mich nicht sehr weit von 1.500 Euro fortbewegen möchte. Das handhaben wir auch bei unseren anderen Kunden so. (Erich signalisiert, dass ein gewisses Entgegenkommen möglich ist, lässt aber noch offen wie weit.)“
    Anton: „Das wird dann zu wenig sein. Das können Sie vergessen. Dann lassen wir es halt bleiben.“
    Erich: „Wie wichtig ist Ihnen denn eine Zusammenarbeit mit uns?“ (Erich stellt mal eine Frage)
    Anton: „Jedenfalls nicht um jeden Preis.“
    Erich: „Ich möchte Ihnen eine Vorschlag machen: Wir sprechen doch jetzt von insgesamt zehn Tagen. Es könnte aber durchaus sein, dass wir unser Projekt früher abgeschlossen haben. Wir führen nun einen Staffelpreis ein. 1.500 für die ersten fünf Tage und 1.200 für die zweiten fünf Tage. Das kommt dann Ihrer Vorstellung sehr weit entgegen und ist für uns ein Ansporn, das Projekt zügig zu erledigen. So gewinnen wir unter dem Strich beide. Was halten Sie davon?“ (Erich überrascht durch einen recht kreativen Vorschlag; diesen Plan hatte er sich natürlich vorher bereits zurechtgelegt.)
    Jetzt kommt es darauf an, wie Anton reagieren wird. Wenn er weiter auf stur schaltet, wird Erich vermutlich das Gespräch abbrechen. Wenn Anton einlenkt, ist eine Vereinbarung getroffen.
    Wie kann man sich vor Das-ist-mein-letztes-Wort-Trick schützen?
    Wie man sich vor dieser Taktik schützen kann, haben wir gerade – eingebaut in ein Beispiel – gesehen. Hier noch mal die Schutzmechanismen im Überblick, wenn jemand versucht, die „Das-ist-mein-letztes-Angebot“-Taktik einzusetzen:
Schmerzgrenze überlegen
Ausstiegsoption planen
Eigene Anliegen deutlich machen und verteidigen
Fragen stellen
Kreative Lösung vorschlagen
    24. Übung: Mein-letztes-Angebot-Taktik: Reflektion
    Denken Sie an eine schwierige Gesprächssituation oder Verhandlung, in der Sie einmal standen. Stellen Sie sich vor, dass Ihr Gesprächspartner durch die Mein-letztes-Angebot-Taktik versucht, Sie unter Druck zu setzen. Wie sollten Sie reagieren? Spielen Sie verschiedene Möglichkeiten in Gedanken durch.

Emotionale Appelle
    Gefühle und Emotionen sind mächtige Verbündete des Manipulators. Denn der Manipulator weiß, dass Emotionen unser Vernunftdenken mit Leichtigkeit außer Kraft setzen können. Emotionen stellen einen fundamentalen Handlungsantrieb dar. Alle Arten von Entscheidungen können durch Emotionen beeinflusst und gelenkt sein. Wenn der Manipulator Emotionen nutzt, um seinen Standpunkt durchzusetzen oder andere von ihrem Standpunkt abzubringen, dann sprechen wir von emotionalen Appellen. In unserer Trickkiste finden wir ein ganzes Bündel von emotionalen Appellen.
    Der emotionale Appell soll den Gesprächspartner dazu bringen, eine bestimmte Behauptung zu akzeptieren oder abzulehnen. In solchen Fällen findet keine echte Überzeugung statt. Vielmehr wird eine mächtige Beeinflussungsstrategie