Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

großen Einfluss darauf, ob wir den Sachverhalt akzeptieren oder nicht. Die Darstellung kann dabei Aspekte umfassen, die über die bloße sprachliche Formulierung hinausgehen. Wir denken insbesondere an den Einsatz visueller Hilfsmittel, also Bilder. Bilder haben einen enormen Einfluss darauf, wie wir uns entscheiden. Ein besonders plastisches Beispiel für die Macht der Darstellung der Bilder ist die Rede des früheren amerikanischen Außenministers Colin Powell vor dem UN Sicherheitsrat. In dieser Präsentation versuchte Powell durch Bilder (und natürlich auch Worte) eindeutig zu belegen, dass der Irak über Massenvernichtungswaffen verfügte. Am Ende waren viele tatsächlich davon überzeugt, dass der Irak nuklear aufrüstet. Heute kennen wir das Ende der Geschichte: Es wurden im Irak keine Massenvernichtungswaffen gefunden. Dieses Beispiel zeigt, wie suggestiv die richtigen Bilder und die richtigen Worte wirken können. Die Frage ist daher:
    Wie schützt man sich vor der Darstellungsfalle?
    Wir sehen folgende Möglichkeiten:
Situationsbeschreibungen sollten systematisch hinterfragt und ergänzt werden. Betrachtet man die Dinge aus unterschiedlichen Formulierungsblickwinkeln, kann die Darstellungsfalle nicht so leicht zuschnappen.
Konsequent sollten zusätzliche Informationen eingeholt werden. Das kann zu einem Perspektivenwechsel führen.
Die eigene Intuition sollte sofort nach einer Begründung hinterfragt werden: „Warum ist das für mich klar?“ Die Frage nach dem „Warum“ ist eine gute Methode sich vor der Formulierungs- und Darstellungsfalle zu schützen. Die Falle funktioniert nämlich am besten bei eher spontan reagierenden Menschen. Wer sich Zeit nimmt und eine Begründung oder Erklärung einfordert, ist gegen die Falle am besten gefeit.
    18. Übung: Die Darstellungsfalle (siehe Lösungsteil)
    Angenommen Sie wären ein Finanzberater und Sie möchten einen wohlhabenden potentiellen Kunden, der bisher nur in Aktien investiert hat, davon überzeugen, stärker in Immobilien zu investieren. Versuchen Sie dabei den Formulierungseffekt zu nutzen. (Tipp: an Risiken und Sicherheitsaspekte denken!)

Der Besitzeffekt
    Wenn wir im Besitz einer Sache oder eines Guts sind, so schätzen wir den Wert dieser Sache weitaus höher ein, als wenn wir nicht im Besitz dieser Sache sind. Hausbesitzer zum Beispiel schätzen grundsätzlich den Wert ihrer Immobilie höher ein als er tatsächlich ist. Man nennt dies den Besitzeffekt.
    Im einem unserer Seminare haben wir jedem Mitglied eines Teams eines unserer Bücher mit persönlicher Widmung geschenkt und dann darum gebeten, sich darauf zu einigen, zu welchem Preis sie bereit wären, dieses eben erhalten Buch zu verkaufen. Den Mitgliedern eines zweiten Teams haben wir das Buch nur gezeigt und um ein Kaufangebot gebeten, das heißt, sie sollten sich auf einen Betrag einigen, zu dem sie bereit wären, dieses Buch zu kaufen.
    In dieser und ähnlichen Situationen zeigt sich oft, dass die Besitzer des Buches zu einem deutlich höheren Preis tendieren als die Bieter.
    Der Grund dafür liegt in einer Fülle von emotionalen Aspekten bzw. Bindungen, die das, was man schon (lange) hat, für einen selbst sehrwertvoll machen – weit über den „sachlich“ gerechtfertigten Preis hinaus. Das gilt auch für Erwartungen. Dazu eine Frage: Wird ein Lottospieler seinen Schein für den Einsatz plus 1 Euro verkaufen?
    Hier ein paar Beispiele, die deutlich machen, wo der Besitzeffekt überall seine Wirkung entfaltet.
    Beispiele
Meine eigene Meinung, die ich mir vielleicht hart erarbeitet habe, ist mir lieb und teuer.
Neue Maschinen, die alte ersetzen sollen, stoßen oft auf Widerstand auf Seiten der Mitarbeiter, die sich von den alten trennen sollen.
Neue Software, die die alte ersetzen soll, wird mit offensichtlichen Scheinargumenten schlecht gemacht.
Mitarbeiter haben ein Riesenproblem damit, neue Räume zu beziehen – obwohl diese vielleicht sogar heller, größer und funktionaler sind als die alten.
Der Arbeitsplatz: Mein Büro, mein Rechner, mein Schrank, …
Mein Parkplatz.
    19. Übung: Beispiel für den Besitzeffekt
    Welche eigenen Beispiele für den Besitzeffekt aus Ihrem Alltag fallen Ihnen ein?
    Die Frage in unserem Zusammenhang ist nun: Wie kann der Manipulator den Besitzeffekt nutzen? Eine Möglichkeit besteht darin, dass er einer Person etwas gibt, die dadurch von dem Besitzeffekt erfasst wird, was zukünftige Veränderungen schwierig macht, weil die fragliche Person, von dem,