Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

an populäre Gefühle ist der Appell an das Wir-Gefühl. Dabei versucht der Manipulator, Gefühle der Solidarität zu wecken und ein Wir-Gefühl zu erzeugen, mit dem er sein Gegenüber auf seine Seite ziehen will. Der Manipulator versucht zu erreichen, dass sein Publikum denkt „Das ist einer von uns!“ Hier sind Beispiele dafür:
    Beispiel
    Dieter möchte Sonja dafür gewinnen, ihn bei der nächsten Budgetplanung zu unterstützen: „Schauen Sie, Sonja, wir sitzen doch im Grunde im selben Boot. Sie möchten erfolgreich in Ihrer Abteilung sein, und ich natürlich auch. Beide haben wir oft mit Entscheidungen zu tun, die wir eigentlich nicht nachvollziehen können …“
    Dieter ebnet den Weg durch einen Appell an das Solidaritätsgefühl. Er spekuliert darauf, sich auf diese Weise Sonjas Wohlwollen und Unterstützung zu sichern.
    Beispiel
    Ein Politiker spricht auf einer Versammlung vor Beschäftigten der Stahlindustrie: „Ich weiß, was Sie zur Zeit durchmachen. Auch mein Vater war Stahlkocher und ich habe noch zu gut in Erinnerung, wie übel ihm und seinen Kollegen mitgespielt wurde. Lassen Sie mich daher ein für alle Mal festhalten: Mit uns ist die gegenwärtige Politik des menschlichen Raubbaus nicht zu machen. Mit uns nicht.“
    Ganz klar versucht der Politiker hier ein gemeinsames Band zwischen ihm und dem Publikum zu knüpfen. Der Verweis auf den Beruf des Vaters soll diesen Trick hinkriegen.
    Eine weitere Taktik, die in politischen Diskussionen häufig benutzt wird, ist die Beschwörung der Schicksalsgemeinschaft. Auch dieser Begriff soll dabei helfen, ein Wir-Gefühl zu erzeugen.
    Appell an die Furcht
    Furcht ist eine wichtige Emotion. Aus Angst sind Menschen bereit, Dinge zu tun, die sie sich vorher nicht zugetraut hätten oder sie schrecken vor Dingen zurück, die sie eigentlich vorhatten. Der Manipulator kann Gefühle der Angst ganz bewusst nutzen, um sich durchzusetzen und sein Ziel zu erreichen. Emotionale Appelle an die Furcht sind auch unter dem Namen Argumentum ad baculum bekannt. „Ad Baculum“ bedeutet Stock oder Knüppel. Damit wird schon deutlich gemacht, wie dieser emotionale Appell funktioniert. Es handelt sich dabei schlicht um versteckte oder sogar offene Drohungen. Ein Beispiel führt das vor Augen:
    Beispiel
    Klaus ist Journalist und Petra (Mitglied des Gemeinderats) versucht ihn davon abzubringen, einen Artikel über die Machenschaften des Gemeinderats zu schreiben: „Ich hoffe, dir ist klar, was das bedeuten wird, wenn du den Artikel schreibst. Du solltest dir das gut überlegen. Du hast dir jetzt ein gutes Standbein in dieser Gemeinde aufgebaut. Schmutzige Wäsche zuwaschen wird dir und deiner Familie nicht dabei helfen, dich hier noch weiter zu entwickeln …“
    Petra versucht Klaus unter Druck zu setzen. Dabei äußert sie keine offenen Drohungen, sondern malt nur vage ein ungemütliches Szenario aus. Klaus aber wird die Botschaft verstehen.
    Beispiel
    Ein Mitarbeiter, Jürgen, spricht mit seinem Chef, Egon: „Sie sollten ein bisschen stärker unsere Wünsche berücksichtigen, Chef. Sie haben sich mit dem Projekt doch recht weit hinausgelehnt. Ich nehme mal an, durch den engen Zeithorizont stehen Sie selbst unter enormen Druck. Noch viel stärker als wir an der Basis. Ich glaube, es wäre da unvernünftig, wenn Sie es sich mit uns Projektmitgliedern verscherzen sollten. Ich habe da schon einige Projekte gesehen, die an die Wand gefahren wurden, weil die Mitarbeiter sich auf geschickte Weise quer gestellt haben. Es gibt da immer Möglichkeiten.“
    Jürgen: „Soll das jetzt eine Art Drohung sein?“
    Egon: „Um Gottes willen nein, ich möchte nur, dass Sie an alle Eventualitäten denken. Ich möchte Sie dabei nur unterstützen.“
    Egon, der Manipulator geht hier besonders raffiniert vor. Er packt zunächst den Knüppel aus, droht Jürgen. Der spricht die Drohung an und nun verkauft Egon seine „Drohung“ als ein freundliches Entgegenkommen seinerseits. (Man will ja nur helfen.)
    Auch im nächsten Beispiel wird mit Furcht gearbeitet.
    Beispiel
    Ludwig spricht zu seinen Mitarbeitern bei Wentol, einem kleinen Pharmaunternehmen, das demnächst von BioClear übernommen wird.
    Ludwig: „Ich hoffe, Ihnen ist klar, dass durch die geplante Übernahme keiner unserer Arbeitsplätze wirklich sicher ist. Ich weiß, einige von Ihnen haben erst vor kurzem eine Familie gegründet, ein Haus gebaut. Natürlich sehen Sie dies jetzt in Gefahr. Und offen gesagt, es ist auch in Gefahr. Es gibt