Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

versuchen zu spielen. Wie, das führen wir an zwei Beispielen vor:
    Beispiel 1
    Sonja, die Personalleiterin von HuberElektronik, möchte gern, dass die ganze Firma einen Betriebsausflug macht. Max, der Vertriebsleiter, ist jedoch dagegen. Sonja sagt nun: „Das Problem ist, dass ich bereits in mehreren Teams davon gesprochen habe, dass wir dieses Jahr einen Betriebsausflug planen. Du siehst damit bestimmt mein Problem, wenn es zu keinem Betriebsausflug kommt.“
    Beispiel 2
    Der Boss der Marketingabteilung spricht auf einer Besprechung zu seinen Kollegen: „Ich habe dem Vorstand gegenüber bereits erklärt, dass wir in diesem Jahr noch stärker unsere Blockbuster-Produkte vorantreiben wollen, wenn dies auch vielleicht auf Kosten anderer Produkte geht. Da habe ich mich bereits aus dem Fenster gelehnt.“
    Der Manipulator macht dem Adressaten klar, dass er bei einer bestimmten Personengruppe bereits im Wort steht. Er kann daher an gewissen Punkten nicht vorbei, so gern er auch würde. Wenn auch ich nun als Gegenpartei auf meinem Standpunkt beharre, würde ich ihn zur Verletzung eines wichtigen Prinzips zwingen, nämlich ein Versprechen oder sein Wort zu halten. Wir können diesen Trick des Manipulators den Glaubwürdigkeitstrick nennen.
    Diese Taktik erscheint dann besonders wirkungsvoll, wenn der Manipulator zum Manipulierten ein recht gutes Verhältnis hat. Er kann unter dieser Voraussetzung nämlich ziemlich sicher davon ausgehen, dass der Gesprächspartner ihn nicht im Regen stehen lassen wird.
    Der Manipulator kann den Glaubwürdigkeitstrick noch verstärken, wenn er seine Position tatsächlich öffentlich vertritt zum Beispiel auf einer Besprechung oder einer Konferenz. Jetzt ist für alle ersichtlich, dass er nicht ohne Gesichtsverlust aus der Sache herauskommen kann. Er hat sich öffentlich auf einen bestimmten Standpunkt verpflichtet. Er hat sich damit selbst festgenagelt. Jeder vernünftige Verhandlungspartner – so das Kalkül des Manipulators – wird nun dem Manipulator so weit entgegenkommen müssen, dass der nicht an Glaubwürdigkeit einbüßt. Werfen wir dazu einen Blick auf ein weiteres Beispiel:
    Beispiel
    Der Vereinsvorsitzende auf der Mitgliederversammlung: „Ich hatte gestern bereits ein Gespräch mit dem Bürgermeister. Ihm hat auch meine Idee gut gefallen, unseren Verein in drei Sparten aufzugliedern: Weißhaar-Kaninchen, Braunhaar-Kaninchen und Schwarzhaar-Kaninchen. Natürlich würde mich jetzt auch Eure Meinung interessieren, was Ihr zu dieser Sparteneinteilung meint.“ (Wirklich?)
    Wie kann man sich vor dem Glaubwürdigkeitstrick schützen?
    Wichtig ist, die eigene Sache weiterzuverfolgen und zu verteidigen. Eine Möglichkeit besteht darin, den drohenden Gesichtsverlust anzusprechen (man hat also zur Kenntnis genommen, was auf dem Spiel steht), die eigene Sache weiter zu vertreten und zu besprechen, wie man den drohenden Gesichtsverlust vermeiden könnte.
    In gewisser Weise treibt der Manipulator bei der Anwendung dieser Taktik ein gefährliches Spiel. Er ist nämlich auf den Goodwill der manipulierten Person angewiesen. Denn der Manipulierte könnte das Glaubwürdigkeitsthema einfach ignorieren. Der Manipulator geht also bei dieser Taktik durchaus ein beträchtliches, unkalkulierbares Risiko ein. Außer, wenn er einfach gelogen hat und gegenüber der Personengruppe gar kein entsprechendes Versprechen vorliegt.
    22. Übung: Der Glaubwürdigkeitstrick (siehe Lösungsteil)
    Was könnte Max aus unserem Beispiel 1 auf Sonja erwidern?
    23. Übung: Glaubwürdigkeitstrick beobachten
    Achten Sie mal in den Fernsehnachrichten darauf, wie oft hier der Glaubwürdigkeitstrick von Politikern angewendet wird.

Der Das-ist-mein-letztes-Wort-Trick
    Bei der nächsten Taktik aus unserer Trickkiste versucht der Manipulator den Gesprächspartner unter Druck zu setzen, indem er ihm klarmacht, dass er keine weiteren Zugeständnisse mehr machen kann und jetzt ein Schlusspunkt für ihn erreicht ist. Das wird so hart und kategorisch formuliert, dass der Adressat glaubt, ein Abbruch könne bevor stehen. Und das möchte er natürlich nicht riskieren. Das folgende Beispiel zeigt diese Taktik:
    Beispiel
    Es geht um Honorarverhandlungen für einen Beratungsauftrag. Der Auftrag umfasst zehn Manntage. Erich, der Berater, möchte gern einen Tagessatz von 1.500 Euro realisieren. Anton, der Einkäufer, bietet aber nur 1.100 Euro. Es wird ein bisschen um den Preis geplänkelt, dann sagt Anton: „Eines sage ich Ihnen