Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

nur eine Chance: Wir müssen unsere Anstrengungen verdoppeln, um dem Unternehmen zu zeigen, dass wir unentbehrlich sind.“
    Ludwig baut ein Argumentum ad baculum auf. Und wahrscheinlich liegt Ludwig mit seiner Äußerung nicht einmal so falsch. Aber natürlich nutzt er die Möglichkeit, bestehende Ängste noch weiter zu schüren, um seine Ziele durchzusetzen. Der Sprecher setzt bewusst auf die Angst der Mitarbeiter, ihren Arbeitsplatz zu verlieren. Jedes kritischeFragen wird damit unterbunden. Aber sehr wahrscheinlich erlischt auch das Engagement der Mitarbeiter für die anstehenden Aufgaben.
    Achtung
    Nicht immer stellt ein emotionaler Appell eine unlautere Manipulation dar. Emotionale Appelle sind durchaus legitim. Emotionen und Gefühle scharfen eine Farbigkeit und Dringlichkeit, die uns leichter zum Handeln bringt als trockene Vernunftargumente. Unfair und illegitim sind sie nur dann, wenn sie die einzige argumentative Methode darstellen, um Menschen zu etwas zu bewegen.
    Appell an moderate Gefühle
    Die Wahrheit liegt in der Mitte. Diesen Slogan kann man oft hören. Aber ist er wirklich wahr?
    Eine ganz besondere Taktik ist es, wenn dafür appelliert wird, keine Extreme zu verfolgen, sondern einen ausgeglichenen Mittelweg zu gehen. „Moderato“ heißt das Motto. Für das Moderate ist der Gesprächspartner besonders dann empfänglich, wenn er sich für sehr rational und vernünftig hält. Diese Taktik wird oft durch Wendungen begleitet wie: „Wir sollten hier vernünftig vorgehen …“ Betrachten Sie zum Beispiel folgenden Fall:
    Beispiel
    Ein Top-Manager wird gefragt, ob der Staat stärker in das Marktgeschehen eingreifen sollte. Er antwortet: „Wissen Sie, das eine Extrem repräsentieren diejenigen, die eine starke Industriepolitik fordern, das andere Extrem jene, die mehr freien Wettbewerb verlangen. Wie immer liegt die Wahrheit in der Mitte. Wir müssen eine vernünftige Politik betreiben: Wir brauchen eine ausgewogene Balance zwischen einer intelligenten Industriepolitik und einem sich selbst regulierenden Markt.“
    Die Wahrheit liegt also in der Mitte. Das hört sich ziemlich vernünftig an. Aber wo ist das genau, die Mitte? Und warum soll das so sein? Warum liegt die Wahrheit nicht mehr links oder rechts oder oben oder unten? Warum genau in der Mitte?
    Dieser emotionale Appell an den Mittelweg kleidet die Vernunft in einem warmen Gefühlsmantel. Er scheint alles vereinigen zu können: die Emotion, zumindest die gemäßigte, und das kritische vernünftige Denken. In Wirklichkeit ist der Appell nur eine Luftblase, argumentativer Schaum, der sich bei der ersten kritischen Frage in Nichts auflöst. Was der Manipulator tun muss, um diesen Appell wirkungsvoll einzusetzen, ist folgendes: Er überlegt sich, was die beiden Extreme zu seinerThese sind und präsentiert seine These als einen eleganten Mittelweg. Genießen Sie folgendes Beispiel:
    Beispiel
    Andrea und ihre Freunde diskutieren darüber, ob die Türkei in die EU aufgenommen werden sollte. Es herrschen unterschiedliche Meinungen. Schließlich sagt Andrea: „Manche sagen, wir sollten der Türkei sofort die Mitgliedschaft in der EU einräumen. Das ist die eine Seite. Die andere Seite sagt: Wir sollten die Türkei draußen halten. Ich glaube, beide Extreme führen zu keiner Lösung, die Wahrheit braucht eine Balance. Deshalb plädiere ich für eine privilegierte Partnerschaft der Türkei.“
    Appell an die Fairness
    Fairness ist für die meisten Menschen ein zentraler Wert. Fast alle Menschen möchten fair sein und integre Ziele verfolgen. Für den Manipulator liefert dieser Wert einen hervorragenden Hebel für seine Intentionen. Ein Beispiel illustriert das am besten:
    Beispiel
    Norbert führt ein kleines Problemlösungsgespräch mit seiner Kollegin, Frau Meier. Norbert: „Frau Meier, ich kenne Sie ja jetzt schon sehr lange. Und ich weiß, dass Ihnen immer daran liegt, eine faire und gerechte Lösung zu finden. Lassen Sie uns doch auch dieses Mal wieder so vorgehen. Mein Vorschlag wäre daher, dass Sie Ihr Lösungsmodell zunächst noch einmal zurückziehen und wir gemeinsam überlegen …“
    Ob Frau Meier so viel Stehvermögen besitzt, diesen emotionalen Appell zu ignorieren?
    Appell ans Mitleid
    Mitleid ist ein starkes Gefühl, das uns sehr oft zum Handeln bewegt. Doch beim Argumentieren und Verhandeln kann es irreführend sein, mit Appellen an das Mitleid einen Standpunkt zu begründen. Dieser emotionale Appell wird auch Argumentum ad