Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

überraschen. Mach leere Zugeständnisse oder leere Versprechungen.“
    Strategie 33: Gegenspionage
    „Das heißt: Kenne die Lage und die Situation des Gegners genau, identifiziere seine Stärken und Schwächen.“
    Die Strategie der vermischten Strategien
    „Das heißt: Verlass dich nicht nur auf eine Strategie, sondern kombiniere mehrere Strategien miteinander.“

Machiavelli light – typische Machtspiele
    Ganz unten in unserer Trickkiste 1, fast hätten wir es übersehen, finden wir ein Büchlein: Machiavelli „Der Fürst“. Da schwant Ihnen bereits, um was es jetzt gehen wird, nämlich um Macht.
    Im Grunde war Macht bereits bei allen Methoden, die wir bisher kennengelernt haben, ein zentrales Thema. Sich durchzusetzen, etwas zu blockieren, den anderen von seinem Ziel abzubringen, dies kann man alles als Varianten von Machtspielen verstehen. Machtspiele finden wir in einer Vielzahl von Versionen und Gestalten. Zum Ende unseres zweiten Kapitels jedoch wollen wir dieses Thema noch einmal gezielter bearbeiten. Denn es gibt einige Phänomene, die man unter den Begriff der psychologischen Manipulation fassen kann, denen wir aber bisher noch nicht genügend Aufmerksamkeit geschenkt haben. Und diese Phänomene haben alle mit dem Thema „Macht“ zu tun.
    Macht ist auf hervorragende Weise manipulatorisch einsetzbar. Wir blättern ein bisschen in dem Buch von Machiavelli und lesen:
    „Denn die Art, wie man lebt, ist so verschieden von der Art wie man leben sollte, dass, wer sich nach dieser richtet statt nach jener, sich eher ins Verderben stürzt, als für seine Erhaltung sorgt; denn ein Mensch,der in allen Dingen nur das Gute tun will, muss unter so vielen, die das Schlechte tun, notwendig zugrunde gehen. Daher muss ein Fürst, der sich behaupten will, imstande sein, schlecht zu handeln, wenn die Notwendigkeit es erfordert.“
    (Machiavelli, Der Fürst, S. 78)
    Genau das ist es, denken Sie. Darum geht es: Um die Erhaltung von Macht und ihren Ausbau. Und schon fallen Ihnen wahrscheinlich Beispiele ein, die dieses Prinzip verkörpern.
    Machtinstrumente kann der Manipulator bewusst einsetzen, um zu erreichen, was er möchte. Oft genügen dazu lediglich kleine Machtdemonstrationen, um den Gesprächspartner in die gewünschte Richtung zu lenken.
    Werfen wir einen Blick auf eine Situation, die in unseren Unternehmen typisch ist: das Mitarbeitergespräch zwischen dem Chef und einem Mitarbeiter. Das Mitarbeitergespräch - die hohe Schule des partnerschaftlichen Gesprächs in unseren Organisationen. Aber sehen wir uns an, wie ein solches Mitarbeitergespräch oft abläuft.
    Beispiel
    Der Chef kommt zur Tür herein, der Mitarbeiter wartet bereits seit fünf Minuten.
    Chef: „So, Meier, da sind Sie ja. Ich hatte gerade noch ein wichtiges Telefonat mit unserem Vorstand. Hat ein bisschen länger gedauert. Aber gut, dass Sie pünktlich sind, da können wir gleich loslegen. Sie sind bereit?“
    Meier: „Ja.“
    (Der Chef hat irgendwo mal gehört, dass es vernünftig ist, den Mitarbeiter als erstes reden zu lassen. Das probiert er gleich aus.)
    Chef: „Also Meier, schießen Sie doch mal los: Wie geht's Ihnen denn hier so bei uns im Team?“
    Meier: „Im Großen und Ganzen ganz gut.“
    Chef: „Das hör ich gern. Wissen Sie, wir stehen ja im Moment vor ziemlichen Herausforderungen. Erstens wollen wir unser neues Produkt noch in diesem Jahr auf den Markt bringen. Darum ging es auch grade in dem Telefonat mit unserem Vorstand. Sie können sich gar nicht … (Nach zehn Minuten Monolog erinnert sich der Chef an seinen Vorsatz, dass er eigentlich seinen Mitarbeiter reden lassen wollte) So Meier, im Großen und Ganzen ganz gut. Was gibt's denn noch?“
    Meier: „Ja, es gäbe da vielleicht ein paar Punkte, die unsere Aufgabenverteilung betreffen.“
    Chef: „Moment Herr Meier, sorry, dass ich da gleich mal einhake. Die Aufgabenverteilung steht natürlich nicht zur Debatte. Wissen Sie, was das für ein Kampf war, bis wir uns auf die jetzige Struktur geeinigt haben? Nein, natürlich, das wissen Sie wahrscheinlich nicht.“
    Verlassen wir diesen kleinen Ausschnitt aus diesem Mitarbeitergespräch. Nicht zu übersehen waren eine ganze Reihe kleiner Machtdemonstrationen erkennbar. Sie verstärken das Machtgefälle zwischen dem Mitarbeiter und seinem Vorgesetzten. Wie sahen diese Machtdemonstrationen aus?
    Der Chef
kommt zu spät
macht deutlich, mit wem er Kontakt hat
macht herablassende Bemerkung über die Pünktlichkeit von Herr