Menschen einschätzen und überzeugen

meist mit Hilfe deutlicher körpersprachlicher Signale gespielt wird.
    Den richtigen Status einnehmen
    Beispiel: Im Tiefstatus geblieben
    Herr Brenner ist ein langjähriger und erfahrener Mitarbeiter in einem großen Kaufhaus. Er verkörpert den typischen Tiefstatus: Seine Körperhaltung ist leicht gebeugt, er ist sehr zuvorkommend, wirkt gehetzt und spricht leise. Da übernimmt Herr Brenner die Abteilung Haushaltsgeräte als Abteilungsleiter und hat somit eine Führungsaufgabe. Doch wenn Herr Brenner Arbeitsanweisungen gibt, signalisiert sein Körper alles andere als Souveränität und Sicherheit. Seine Mitarbeiter haben sichtlich Schwierigkeiten, ihren ehemaligen Kollegen als Vorgesetzten zu akzeptieren.
    Jeder Mensch hat einen Lieblingsstatus, aus dem er handelt. Muss er aus einem bestimmten Grund einen anderen Status einnehmen, fühlt er sich unwohl und verunsichert. Vor allem Hochstatus-Menschen fällt es sehr schwer sich umzustellen, denn sie fühlen sich in allen Situationen als Held. Doch auch der umgekehrte Wandel aus dem Tiefstatus in den Hochstatus kann, wie wir am Beispiel von Herrn Brenner sehen, sehr schwer fallen.
    Eine Führungskraft sollte einen höheren Status einnehmen können, um Entscheidungen oder Anweisungen durchzusetzen. Und auch Herr Brenner muss lernen, wie er aus dem Hochstatus heraus agieren und führen kann.
    Wichtig
    Körperhaltung, Bewegung und Stimme zeigen an, welchen Status jemand gerade einnimmt. Den Hoch- oder Tiefstatus eines Menschen erkennen Sie sogar am Strand oder in der Sauna – allein an der Körpersprache.
    Den Status erkennen

    Die stehende Person nimmt den Hochstatus ein. Das erkennen Sie an folgenden Zeichen:
die aufrechte Körperhaltung, sie ist Raum einnehmend und signalisiert: „Das hier ist mein Territorium!“
guter Stand, d. h. mit beiden Beinen fest auf dem Boden und ein aufrechter Körper, selten Standbein-Spielbein-Haltung,
große und klare Gesten,
ein direkter, herausfordernder Blick und ein unbewegter Kopf beim Sprechen,
die Bewegungen des gesamten Körpers sind langsam und sparsam oder klar und energisch.

    Hier nimmt die stehende Person den Tiefstatus ein. Ob sich jemand im Tief- oder im Hochstatus befindet, hat nämlich nichts damit zu tun, ob er sitzt oder steht. Die Kennzeichen des Tiefstatus sind:
gebeugte Haltung, hängende oder eingezogene Schultern,
zögerliche Gangart,
unsicherer, geschlossener Stand mit oft nach innen gedrehten Füßen,
kleine, schnelle oder wenige Gesten, die Unsicherheit vermitteln, wie z. B. die Mundschutzgeste,
Blick von unten nach oben,
leises Sprechen, nervöses Lächeln oder Räuspern,
die Person überlässt den anderen den Raum.
    Der angemessene Status
    Beispiel: Der falsche Status
    Herr Petzold ist Außendienstmitarbeiter eines Maschinenherstellers und besucht Herrn Bach, den Geschäftsführer einer Druckerei. Herr Petzold betritt den Besprechungsraum mit großen Schritten, strahlt den Kunden freudig an und streckt als Erster die Hand zum Begrüßen aus. Er rückt sich den Stuhl zurecht und beginnt mit viel Elan von den Vorzügen der neuen Maschinen zu erzählen. Er hofft, Herrn Bach für die gesamte Erneuerung des Maschinenparks zu gewinnen. Doch das Verkaufsgespräch verläuft zäh, der Kunde zögert und ist eigentlich nicht bereit, viel zu investieren.
    Der Außendienstmitarbeiter hat sofort den höheren Status eingenommen, obwohl er zu Gast bei seinem Kunden war. Er hätte z. B. Herrn Bach die Entscheidung überlassen sollen, wo er sich hinsetzt. In jeder Handlung, die er durchgeführt hat, war er dominant und hat dem Kunden keinen Raum gelassen.
    Manchmal ist tief besser als hoch
    Tiefstatus muss nicht negativ sein. Es kommt immer auf die Situation an. Souveränität beweisen Sie, wenn Sie Ihren Status der Situation anpassen können. Wenn Sie z. B. mit einem dominanten Kunden ein Gespräch führen, nehmen Sie ihm gegenüber den tieferen Status ein. Vermeiden Sie, Ihre Person und Ihr Wissen in den Vordergrund zu stellen – das wird den Verkaufserfolg fördern. In Meetings oder Mitarbeitergesprächen kann es von Vorteil sein, dass eine Führungskraft dem Mitarbeiter gegenüber einen tieferen Status einnimmt, sich zurücknimmt, dem Mitarbeiter den Raum überlässt und zuhört. Der Mitarbeiter nimmt automatisch den höheren Status ein, er hat den Raum, sich mitzuteilen. So kann eine schwierige Sachlage oder ein Konflikt schneller geklärt werden.
    Versuchen Sie, eine Stunde lang den Status einzunehmen, den Sie sonst