Menschen einschätzen und überzeugen

dass er seinen finanziellen Vorteil im Sinn hat.

    Die verschränkten Hände kann man vor oder auf dem Schoß, auf dem Tisch oder vor dem Gesicht halten. Gehen Sie davon aus, dass je höher und näher die verschränkten Hände dem Gesicht kommen, desto größer ist die Skepsis Ihres Gegenübers.

    Hackende Hände wirken abweisend und drohend. Die Fingerfront der Hand wirkt verschlossen, sie „mauert“.

    Bei der unterstützenden Geste erzählen beide Hände, dass sie etwas halten und schützen.

    Bei der abwehrenden Geste stoßen die Hände etwas ab, bilden einen Schutz nach außen. Die Geste kann Ablehnung signalisieren oder, wenn sie von hochgezogenen Schultern begleitet wird, Unwissen oder Unschuld behaupten.

    Die Hand wandert zum Mund – diese Mundschutzgeste zeugt davon, dass man verunsichert ist oder etwas für sich behalten möchte. Wenn Ihr Gegenüber eine Mundschutzgeste macht, fragen Sie nach, vielleicht hält er etwas Wichtiges zurück.

    Entspannte Hände, die aufeinander ruhen, strahlen Souveränität und Ruhe aus. Gleichzeitig sind sie wach genug, um jederzeit an einem Gespräch unterstützend teilnehmen zu können.

    Vorausgesetzt, der Grund ist nicht einfaches Nasenjucken, kann ein kurzes Berühren der Nase darauf hinweisen, dass man am Gehörten zweifelt oder dass man selbst lügt. Die Geste vermittelt Unsicherheit und Verlegenheit.

    Auch ein kurzes nervöses Kratzen am Hals kann darauf hinweisen, dass Ihr Gegenüber schwindelt. Falls Sie misstrauisch sind, bitten Sie den „Verdächtigen“ darum, die Aussage, bei der er sich kurz an die Nase gefasst oder am Hals gekratzt hat, nochmals zu wiederholen.

    Am Nacken oder am Kopf reiben kann Verlegenheit bedeuten oder von der Befürchtung zeugen, etwas falsch gemacht zu haben. Stellen Sie die Geste bei Ihren Kollegen oder Mitarbeitern fest, fragen Sie einfach nach, was ihn bedrückt.

    Am Kinn fassen oder tippen wir uns oft an, wenn wir überlegen oder nach einer richtigen Entscheidung suchen. Sehen Sie, dass Ihr Gegenüber, z. B. ein Kunde, diese Geste ausführt, lassen Sie ihm Zeit, bedrängen Sie ihn nicht.

    Ein aufgestütztes Kinn kann Skepsis oder wenig Interesse bedeuten. Stellen Sie bei Ihrem Zuhörer diese Geste fest, unterbrechen Sie sich und fragen Sie nach, ob Sie sich verständlich genug ausdrücken oder ob ihm etwas unklar ist.

    Als unangenehm empfinden wir Gesten mit dem Zeigefinger. Sie haben etwas Bedrohliches und drücken oft Arroganz und Anmaßung aus.

    Verschränkte Arme müssen nicht automatisch auf eine ablehnende oder kritische Haltung hinweisen. Abhängig von der Situation, kann die Geste bedeuten, dass man zögert oder es sich gerade bequem gemacht hat, um zuzuhören.

    Wenn sich allerdings mehrere Details zu den verschränkten Armen gesellen, wie geballte Fäuste oder eine gerunzelte Stirn, drückt das gesamte Bild eine skeptische und misstrauische Haltung aus.

Stimme und Tonfall
    Viele unterschätzen die Macht der Stimme. Aber: Oft hören wir viel mehr auf den Tonfall und die Betonung des anderen als auf das, was er sagt. Immerhin hängen 38 % des Erfolges von Kommunikation von Stimme und Sprechtechnik ab – ein Grund, sich der Wirkung seiner Stimme zu widmen. Außerdem wissen wir aus alltäglichen Begegnungen: Im richtigen Ton können wir alles sagen, im falschen gar nichts. Die Kunst ist es, den richtigen Ton zu treffen.
    Beispiel: Der falsche Ton
    Frau Ritter hat ihr Auto während einer Veranstaltung in der Tiefgarage des Hotels geparkt. Bei der Ausfahrt aus der Garage erfährt sie, dass sie die 8 Euro fürs Parken selbst zahlen muss, da der Veranstalter diese Kosten nicht übernimmt. Frau Ritter dachte, dass die Parkgebühren in den Teilnahmekosten inbegriffen sind, deshalb fragt sie beim Empfang noch mal nach. „Mein Chef hat gesagt, dass alle Gäste die Tiefgarage selber zahlen sollen“, antwortet die Empfangsmitarbeiterin in einem forschen Ton. „Das ist so mit dem Veranstalter abgesprochen und außerdem stand es auf dem Anmeldeformular!“ Für Frau Ritter ist der Inhalt der Erklärung plausibel, doch der gehässige Ton lässt sie zusammenzucken. Sie legt das Geld hin und verlässt schweigend den Empfang.
    Sprachmelodie und die Betonung sind entscheidend für die Interpretation des Gesagten. Hätte die Empfangsmitarbeiterin für ihre Erklärung einen freundlich erklärenden Ton gewählt, hätte das Hotel eine treue Kundin behalten.
    Stimme und Stimmung
    Die Stimme ist ein sehr genauer Stimmungsbarometer.