Mind Hacking: Wie Sie mit Beobachtung, Menschenkenntnis und Intuition die Gedanken Ihrer Geschäftspartner entschlüsseln (German Edition)

Damit lässt man seinem Gegenüber keine Chance, den Einwand selbst vorzubringen. Über einen Verkäufer denkt man beispielsweise oft, dass er einem nur etwas aufschwatzen will und gar nicht wirklich am Kunden interessiert ist. Der Verkäufer kann nun zu Beginn des Gesprächs diesen Gedanken wie folgt aufgreifen: »Vielleicht haben Sie schon mal schlechte Erfahrungen mit Verkäufern gemacht. Dabei hatten Sie das Gefühl, dass die Ihnen nur was verkaufen wollten und auf ihre eigene Provision bedacht waren.« Der Kunde wird dies bestätigen, und der Verkäufer kann nun wie folgt fortfahren: »Dabei ist es doch viel wichtiger, dass Ihre Interessen im Vordergrund stehen.«
    Körpersprachliche Signale
    Viele Menschen glauben, Gedankenlesen beruhe ausschließlich auf dem Analysieren und Deuten der Körpersprache. Demnach müsste man ständig die Körpersprache seines Gegenübers beobachten und bei jeder kleinsten Veränderung alle Möglichkeiten der Deutung gegeneinander abwägen, um schlussendlich dessen Gedanken ableiten zu können.
    Dies ist in der Praxis nicht immer möglich, da sich Körpersprache nicht allgemein bindend deuten lässt: Manche Arm- oder Handhaltung kann unterschiedliche Dinge aussagen. So nimmt das Analysieren und Deuten der Körpersprache einige Zeit in Anspruch. Betreibt man es zu akribisch, läuft man Gefahr, mit seiner Aufmerksamkeit vom eigentlichen Gespräch abzuschweifen und sich vielleicht sogar in eigenen Überlegungen zu verlieren. Dies wäre in geschäftlichen Gesprächen bestimmt nicht zielführend.
    Dennoch kann die Körpersprache wertvolle Hinweise bieten, die einfach zu entdecken sind, wenn man menschliche Verhaltensweisen zu beobachten weiß. Es ist hilfreich, folgende Signale zu kennen, da sie häufig in Meetings und Gesprächen auftreten und auf bestimmte Gedankengänge schließen lassen.
    Auf die Lippen beißen
    Beißt sich jemand auf die Lippen, zeigt dies, dass er zu verhindern versucht, überstürzt etwas auszusprechen, was er eigentlich nicht sagen will. Ein Zeichen, das entweder Verlegenheit oder ein geringes Selbstbewusstsein signalisiert. Je nach Situation kann man nun daraus schließen, was das Gegenüber gerade denkt und empfindet. Wurde er zum Beispiel bei etwas Peinlichem ertappt, bedeutet das Beißen auf den Lippen, dass er nach Worten sucht und nicht weiß, wie er sich ausdrücken soll. Gibt man ihm nun etwas, das er bejahen kann, fällt es ihm leichter, seine wahren Gedanken zu äußern. Eine mögliche Reaktion wäre also: »Ich kann verstehen, dass Ihnen das unangenehm ist und Sie nicht wissen, wie Sie das erklären sollen.« Oder man wechselt das Thema, wenn es hilfreicher erscheint, die Situation zu umgehen.
    Schlucken
    Schlucken ist ebenso ein Hinweis darauf, dass man sich ertappt oder durchschaut fühlt und unter Druck gerät. Indem man schluckt, will man das, was passiert ist, einfach verschwinden lassen, eben runterschlucken. Ein unbewusster Versuch, unangenehmen Situationen zu entkommen. Auch hier gibt es verschiedene Wege, die Situation aufzulösen.
    Zusammengepresste Lippen
    Das Zusammenpressen der Lippen ist eine Sperre. Das Gegenüber weigert sich, eine Information aufzunehmen, weil es vielleicht auf seiner eigenen Meinung beharrt und sich nicht auf neue Dinge einlassen will. Bemerkt man diese Reaktion, zum Beispiel in einem Verkaufsgespräch, kann man den Gedanken des Gegenübers aussprechen, indem man sagt: »Ich glaube, Sie stimmen mir nicht ganz zu« oder »Vermutlich sehen Sie das anders«.
    Hand an der Wange
    Wenn jemand seine Hand an die Wange legt, deutet das darauf hin, dass er das Geschehen oder das Gehörte vorsichtig bewertet. Er macht sich also über die gegenwärtige Situation Gedanken. Der Aussage »Ich kann verstehen, dass Sie sich das erst überlegen müssen« wird er sehr wahrscheinlich zustimmen.
    Kinn reiben
    Diese Reaktion besagt Ähnliches. Der Unterschied besteht jedoch darin, dass jetzt ein Entscheidungsprozess stattfindet. Oftmals folgen beide Bewegungen aufeinander. Die Hand wird dann zuerst auf die Wange gelegt und gleitet dann langsam zum Kinn herunter. Manchmal wird die Geste durch ein »Hmm …« oder ein leichtes Schnaufen unterstützt. Die Äußerung »Es ist Ihnen wichtig, alle Aspekte zu berücksichtigen, bevor Sie eine Entscheidung treffen« trifft es in diesem Fall gut.
    Hände auf die Hüften
    Werden die Hände auf die Hüften gestützt, hat dies oft mit Aggressivität zu tun. Meist wird dabei der Kopf zurückgelegt und