Nichts ist spannender als Verkaufen

Einleitung
    Die Erfahrung, dass sich das Wirtschaftsgeschehen mit zunehmender Dynamik beschleunigt, macht jeder von uns, der in einem Unternehmen tätig ist. Nie zuvor vollzog sich der Wandel derart rasch. Über Nacht entstehen durch Produktinnovationen neue Geschäftsfelder. Gleichzeitig haben wir es mit stagnierenden Märkten, ruinösem Verdrängungswettbewerb und Preisverfall in traditionellen Märkten zu tun. Pleiten oft großer und bekannter Unternehmen sind als Folge an der Tagesordnung.
    Althergebrachte Verkaufsmethoden sind nicht mehr zielführend. Unternehmer, Geschäftsführer und Verkaufsleiter beklagen zunehmend den Mangel an professionellen Verkäufern. Neue Wege und eine Neuorientierung im Verkauf sind erforderlich. Ebenso auch neue Verkäuferpersönlichkeiten, die in der Lage sind, positive Kundenbeziehungen aufzubauen sowie aktiv und zu guten Preisen zu verkaufen sowie die Unternehmensziele am Markt durchzusetzen.
    Trotz oder gerade wegen all unserer elektronischen Kommunikationsmittel wird heute der persönliche Verkauf zum wichtigsten Instrument im Marketingmix. Gute und professionelle Verkäufer sind gefragt wie nie. Sie sind in vielen Unternehmen der entscheidende Erfolgsfaktor.
    Das vorliegende Buch ist ein außergewöhnliches Instrumentarium und zeigt allen Damen und Herren im Verkauf Wege und Möglichkeiten auf, die tägliche Verkaufspraxis noch erfolgreicher zu bewältigen.
    Erfahrungen aus den unterschiedlichsten Branchen, eine Fülle von interessanten Beispielen aus dem täglichen Verkaufsgeschehen, Situationen, wie Verkäufer und Unternehmer in ihrer Praxis Verkäufe erlebt haben, sowie die Erfahrungen aus hunderten Verkaufs-Trainingsseminaren und Workshops seit mehr als 30 Jahren sind in diesem Buch zusammengefasst.
    Dieses Buch liefert Anleitungen, neue Denkansätze, unkonventionelles Gedankengut und erfolgserprobte Lösungshilfen für praktisch alle Bereiche und Situationen des täglichen Verkaufsgeschehens. Es bietet Wissen und Motivation für Profis im Verkauf, Anfänger und Studierende mit der Erkenntnis: Nichts ist spannender als Verkaufen!
    Eine Vielzahl von Studien sowie Erkenntnisse der modernen Gehirnforschung geben einen Einblick in die Psychologie von Kaufentscheidungen, von Verhaltensmustern, von erfolgreicher Kommunikation, von wirksamen Überzeugungsprozessen der positiven Psychologie sowie des erfolgreichen Verkaufens bei höheren Preisen. Das Buch ist in seiner Fülle von Wissensvermittlung tatsächlich ein außergewöhnliches Instrument, um die Herausforderungen der täglichen Verkaufspraxis erfolgreicher zu bewältigen.

Nichts ist spannender als Verkaufen!
    Ein Kunde möchte ein Haus bauen und sich damit einen Lebenstraum erfüllen. Er besucht eine nahe gelegene Baufirma und bekundet bei einem Verkäufer sein Interesse. Der Verkäufer führt den Kunden in sein Musterhaus und informiert ihn über alle Möglichkeiten. Dem Kunden gefällt allerdings nichts. Er macht alles schlecht und kritisiert nur. Auch die Baubeschreibung macht er total herunter. Der Verkäufer versucht zwar zu argumentieren, aber der Kunde hat immer wieder neue Einwände. Nach über zwei Stunden verabschiedet sich der negativ gestimmte Kunde.
    Der Verkäufer ist froh, dass er geht. Er meint, dass er diesen Menschen nie mehr wiedersehen wird. Am nächsten Tag jedoch kommt der Kunde samt Familie und kauft ein Haus.
    Nichts ist spannender als Verkaufen!
    Für die Neueinrichtung eines Hauses bietet ein Unternehmen einem Kunden eine Heizung um 23.800 Euro an. Der Kunde lässt sich von einer anderen Firma ein Vergleichsangebot machen. Wie es der Zufall will, kennen die beiden Firmenchefs einander sehr gut. Sie sprechen über diesen Kunden. Der Unternehmer, welcher das Verkaufsangebot machen soll, will seinem Kollegen den Auftrag nicht abwerben und bietet eine vollkommen idente Anlage um 28.100 Euro an. Er geht davon aus, dass der Kunde dann bei dem Kollegen mit dem niedrigeren Preis kaufen wird.
    Falsch gedacht! Er kann es nicht verhindern, dass der Kunde bei ihm die Anlage um 28.100 Euro kauft.
    Nichts ist spannender als Verkaufen!
    In der Einkaufsabteilung eines großen Fahrzeugherstellers findet ein Projektgespräch statt. Thema ist eine Batteriehalterung für ein neues Automodell. Der Verkaufsingenieur des Lieferanten verhandelt mit dem zuständigen Einkaufsleiter und dem verantwortlichen Techniker. Der Einkaufsleiter fordert einen niedrigeren als den angebotenen Preis, was nur bei einer Verminderung der