Verkaufen mit dem inneren Schweinehund

Gelüsten und Launen treiben. Je nach Naturell und Situation können unterschiedliche Motive im Vordergrund stehen: Spielen, Abenteuer erleben, etwas Sammeln und in Sicherheit bringen zum Beispiel. Supermärkte, Modehäuser, Autoverkäufer, Vertriebsexperten von Investitionsgütern – sie alle haben Ansprachestrategien entwickelt, die direkt auf die verschiedenen Triebfedern der Schweinehunde zielen.

    Spielen Eine Probefahrt im Auto, Mode unverbindlich bestellen und kostenlos zurücksenden, Gratis-Schnupperangebote im Fitness-Studio, ein neues Computerprogramm unentgeltlich testen – dies alles spricht den Spieltrieb des inneren Schweinehundes an.

    Sammeln und jagen Treuepunkte kleben und eine Prämie ergattern, Gutscheine rechtzeitig einlösen, in jedem siebten Ei eine Figur finden, als Großbesteller Rabatte einheimsen – |26| im tiefsten Wesen ist der Schweinehund ein Jäger und Sammler geblieben.

    Sexy sein Auffallen mit der neuesten Mode oder dem schicken Auto, dem Nachbarn mit glänzenden Gläsern imponieren, Eindruck hinterlassen mit modischen Büromöbeln – der innere Schweinehund mag es, wenn sein Mensch attraktiv oder sogar verführerisch wirkt.

    Sorgen und sichern Vorratspackungen kaufen, zum Jahresende die Prämie sichern, Produkte mit Garantien und guten Testergebnissen bevorzugen, einen Garantie-Verlängerungsvertrag abschließen – je nach Naturell und Situation geht der innere Schweinehund auf Nummer sicher.

    Sozial sein Umweltfreundliche Produkte kaufen, sozial engagierte Unternehmen bevorzugen, mit dem Kauf von Büchern, Briefmarken oder Bier soziale Projekte fördern, spenden und stiften – der innere Schweinehund ist nicht nur ein selbstsüchtiges Wesen. Manchmal will er sich richtig gut fühlen, indem er seiner sozialen Verantwortung Ausdruck gibt. |27| Diese Triebfedern agieren nebeneinander. In einem Moment zieht die eine stärker, im nächsten die andere.
    Natürlich kann es auch sein, dass die inneren Schweinehunde bestimmter Kunden immer wieder nach einem ähnlichen Muster reagieren – und das relativ unabhängig von der Situation. (Wenn Sie Details über eine mögliche Typologie der Schweinehunde wissen möchten, können Sie dazu im Band »Service mit dem inneren Schweinehund« mehr erfahren.) Hier haben wir uns bewusst dazu entschieden, die Kundenschweinehunde nicht nach einer Typologie, sondern vielmehr situationsbedingt zu beschreiben, damit Sie als Verkäufer in jedem Moment flexibel handeln können.
    Deutscher Tourismusverband: »Kundenwünsche erspüren«
    Der konfektionierte Massentourismus der 70er und 80er Jahre hat sich endgültig überlebt. Der Stammgast stirbt aus und Abwechslung ist gefragt. Dabei spielt die Authentizität des Angebotes eine bedeutende Rolle. |28| Den Urlaubern geht es darum, Natur zu erleben, zu genießen und Zeit für die Familie – aber auch sich selbst – zu haben. Ausstattungs-, Service- und Erlebnisqualität sollen schon bei den kleinen Fluchten aus dem Alltag und nicht nur bei der lange geplanten Fernreise stimmen. Diese Veränderungen verstärken den Trend zu Mehrfach- und Kurzreisen, zu Städte- und Kulturtripps mit einer hohen Erlebnisdichte. Die Urlauber fordern eine höchst individuelle, flexible Dienstleistung, die für jeden anders zu erbringen ist. Service ist dabei ein wichtiges Thema – ein automatisiertes, schematisches Lächeln, das mit Standardsprüchen wie »Hatten Sie eine gute Anreise?« unterlegt ist, reicht nicht aus. Die große Herausforderung für die Freizeit- und Reiseindustrie ist es, zu erspüren, welche Wünsche der Kunden sich wie erfüllen lassen.

    Claudia Gilles
    Hauptgeschäftsführerin
    Deutscher Tourismusverband e.V. (DTV)
    |29| Der Verkäufer und sein innerer Schweinehund
    Sie als Verkäufer werden ebenfalls von einem kleinen, treuen Doppelwesen begleitet. Seine empfindliche Schweinehundnase nimmt sofort die Fährte auf, wenn er irgendwo eine Möglichkeit wittert, seine Instinkte zu befriedigen. Er möchte zum Beispiel
mit Ihren Kunden spielen und etwas erleben,
auf die spannende Jagd nach Neukunden gehen,
beim Verkaufen ein wenig flirten,
sich um den Warenbestand des Kunden kümmern,
mit sozialen oder ökologischen Argumenten verkaufen.
    Je nachdem, von welcher Triebfeder Ihr innerer Schweinehund momentan am stärksten angetrieben wird, verkaufen Sie heute so und morgen vielleicht ein wenig anders.
    Wenn Ihre aktuelle Schweinehund-Stimmung gut zu der Dynamik des Schweinehundes passt, der gerade am