Warum am Ende des Geldes noch so viel Monat übrig ist: Kostspielige Denkfehler und wie man sie vermeidet

versuchen uns über das Priming laufend mit Informationen zu versorgen, die unsere Vorhersagen positiv einfärben.
    Wenn zum Beispiel der Fachmarktkette Media Markt der Ruf vorauseilt, sie sei günstiger als andere vergleichbare Märkte, dann ist das für das Unternehmen ganz hervorragend, und man wird alles daransetzen, dieses Image nicht nur aufrechtzuerhalten, sondern noch zu verstärken. Denn der Vorteil für Media Markt liegt dann darin, dass die Kunden die Preise im Markt selbst gar nicht mehr so genau prüfen und in bestimmten Fällen sogar mehr bezahlen als bei der Konkurrenz.
    Die Kunden haben eben ein gutes Gefühl und ihr Belohnungssystem ist positiv aktiviert. Wir sollten uns also daran gewöhnen, mit schöner Regelmäßigkeit die Vorabinformationen, die wir im Gedächtnis gespeichert haben, mit der Realität abzugleichen. Nichts ändert sich in unserer Konsumgesellschaft so schnell wie Preise und Angebote.
    Wir müssen uns einfach bewusst machen, dass Vorabinformationen sich in der Regel weniger auf konkrete Fakten und Tatsachen beziehen, sondern eher den Charakter von Meinungen, Bewertungen und Einschätzungen haben. Wir sollten uns auch vor Augen führen, dass wir solche Meinungen stärker gewichten, wenn sie von Menschen aus unserem sozialen Umfeld stammen, selbst wenn diese nicht einmal wissen, wie sie zu einer solchen Meinung gekommen sind.
    Der Harvard-Professor Nicholas Christakis hat dies sehr schön in seinem Buch Connected! Die Macht sozialer Netzwerke und warum Glück ansteckend ist beschrieben. Jedes noch so kleine Detail kann plötzlich als Vorabinformation Bedeutung gewinnen, sei es das freundliche Gesicht auf der Verpackung oder der Hinweis auf dem Karton mit Frühstücksflocken, dass darin eine kleine Figur oder ein kleines Spielzeug enthalten ist. Diese Details müssen gar nichts mit dem, was wir kaufen, zu tun haben. Wir sollten uns also stets fragen: Woher weiß ich eigentlich, was ich glaube zu wissen? Nur so kann es uns gelingen, zwischen Fakten und unbegründeten Meinungen zu unterscheiden und unser Verhalten in die richtige Richtung zu lenken.
    Jedes Gehirn ist anders

    Komplexität und Plastizität machen jedes Gehirn einmalig, das heißt, selbst wenn zwei Menschen exakt dasselbe denken, tun sie es doch auf unterschiedliche Weise. Mit unserer Fähigkeit zur Empathie sollten wir also stets versuchen, uns in den Kopf des anderen zu versetzen und uns selbst mit seinen Augen zu sehen. Wenn uns das gelingt, können wir den anderen in unserem Sinne primen, also beeinflussen.
    Ein ganz simples Beispiel ist, dass ein Verkäufer gern einen Verkaufserfolg haben möchte, weil dieser sein Belohnungssystem aktiviert. Wenn wir ihm sagen, wie er zu dem Verkaufserfolg kommen kann, ist das eigentlich ein recht simpler Weg, damit wir das bekommen, was wir wollen. »Wenn Sie jetzt eine Jeans finden, die mir wirklich gut passt, dann kaufe ich sie.« Während der Verkäufer vorher ziemlich lustlos auf die diversen Stapel verwiesen hat: »Schauen Sie doch mal da, ob Sie was Passendes finden«, sollte er bei unserer Aufforderung, selbst zu suchen, weil wir dann auch kaufen würden, aktiv werden. Tut er das nicht, gehen Sie lieber gleich in ein anderes Geschäft.
    Jedes Gehirn versucht seine speziellen Ressourcen, Fähigkeiten und Erkenntnisse einzusetzen. Es neigt eben ganz einfach dazu, Probleme aus seinem speziellen Blickwinkel zu sehen und Lösungen zu suchen, die seinen speziellen Bedürfnissen entsprechen. Gehen Sie einfach davon aus, dass nicht alle Menschen so denken wie Sie und dass alle Menschen Impulse brauchen, die ihr Belohnungssystem aktivieren. Die richtigen Worte und Gesten sind dabei meist wichtiger als das Geld, das Sie am Ende bezahlen müssen.
    Es gibt keine Fakten ohne Emotionen

    Jede eingehende und weitergeleitete Information wird von unserem Gehirn bewertet und mit Emotionen versehen. Gefühle haben also eine zentrale Bedeutung für die Organisation und Motivation unseres Verhaltens. In der Regel betrachten wir diese emotionalen Label, die wir selbst auf Informationen kleben, wie bestehende Tatsachen, obgleich sie es gar nicht sind.
    Emotionen helfen uns bei der Orientierung, aber andere Menschen können sie auch ganz gezielt nutzen, um uns in die falsche Richtung denken zu lassen. Deshalb wird jeder gute Verkäufer versuchen, die Schmerzen, die wir empfinden, wenn wir auf ein Preisschild schauen, wegzudiskutieren oder im Vergleich mit einer noch teureren Ware zu verkleinern.
    Man