Warum am Ende des Geldes noch so viel Monat übrig ist: Kostspielige Denkfehler und wie man sie vermeidet

sollte seine eigenen Gefühle sehr genau einkalkulieren und nicht gleich zu Beginn eines Verkaufsgesprächs über Preise diskutieren, sondern stillschweigend einen Blick auf das Preisschild werfen. Wenn man dann zusammenzuckt, sollte das für den Verkäufer nicht sichtbar sein. Denn das, was man haben will, und das, was man sich leisten kann, ist eine Entscheidung, bei der sich Fakten und Emotionen stark vermischen. Deshalb sollten wir sie möglichst allein in unserem Kopf treffen, ohne sie mit jemandem zu diskutieren, der eben ganz andere Interessen hat als wir selbst. Wir verrechnen im Kopf nun einmal das Habenwollen mit dem, was wir bezahlen müssen. Und wir sollten über genügend Selbstvertrauen verfügen, die richtige Entscheidung selbst zu treffen und zu verhindern, dass andere unsere Entscheidungen beeinflussen.
    Erfahrungen bestimmen das Verhalten

    Unbewusstes Wissen ist schneller verfügbar als bewusste Überlegungen, deshalb gehören Erfahrungen und routiniertes Verhalten eng zusammen. Betrachten Sie Shopping deshalb weniger als Möglichkeit, durch Geldausgeben Ihr Belohnungssystem zu stimulieren, sondern um Erfahrungen zu sammeln.
    Führen Sie ganz bewusst mit Verkäufern unverbindliche Gespräche. Sagen Sie ganz klar, dass Sie heute nicht kaufen, sondern sich nur informieren wollen. Das ist nicht nur eine Botschaft für den Verkäufer, die sein Vorhersageverhalten stimuliert (vielleicht kommt der Kunde ja noch einmal wieder), sondern die Sie auch selbst dahingehend primt, kein Geld ausgeben zu wollen.
    Wenn Sie in einer bestimmten Verhandlungssituation nur wenig Erfahrung haben, werden Sie wesentlich emotionaler reagieren als jemand, der bereits ähnliche Situationen erlebt hat. Ein Architekt verhandelt mit einem Badausstatter routinierter als ein Häuslebauer, der sein erstes Eigenheim baut. Das wissen natürlich auch erfahrene Verkäufer. Manchmal kann es in solchen Situationen durchaus angebracht sein, eine Person aus dem Freundeskreis mitzubringen, die bereits entsprechende Erfahrungen hat und deshalb die Verhandlungen führt, während man selbst als Entscheider im Hintergrund bleibt.

Situationen können eine nichtvorhersagbare Eigendynamik entwickeln

    Situatives Verhalten hat im Gehirn Vorrang vor geplantem Verhalten, weil es auf emotionalen Bewertungen und der Reaktion des Belohnungssystems beruht. Wenn wir bereit sind zu akzeptieren, dass Situationen beim Geldausgeben eine wichtige Rolle spielen, werden wir auch zugestehen, dass es wichtig ist, solche Situationen so gut wie möglich zu planen und ihre Entwicklung nicht dem Zufall zu überlassen. Natürlich versuchen Verkäufer, Verkaufssituationen zu ihrem Vorteil zu gestalten, sie befinden sich meist auf ihrem eigenen Terrain, das gibt ihnen Sicherheit und Souveränität.
    Wenn allerdings ein Versicherungsvertreter oder Finanzberater zu Ihnen nach Hause kommt, könnten Sie sich in dem Glauben wiegen, dass Sie nun in der vorteilhafteren Situation sind. Und Sie sollen das auch glauben, denn diese Sicherheit macht Sie oft genug offen dafür, sich auf riskante Geschäfte einzulassen. Die Verkaufssituation bei Ihnen zu Hause wird durch routinierte Verkäufer in die Richtung gelenkt, in die er gehen möchte. Er weiß genau, welche Fragen er Ihnen stellen muss, um die gewünschten Antworten zu erhalten.
    Die meisten Menschen unterschätzen nun einmal ihr situatives Verhalten. Deshalb versuchen auch so viele Geschäfte, die Verkaufssituation in ein eigenständiges Event zu verwandeln, dem sich der Kunde dann bereitwillig anpasst. Wenn man vor einem Geschäft anstehen muss, um überhaupt das Produkt kaufen zu dürfen, wird man es ganz sicher kaufen, wenn man im Laden ist. Wenn man sieht, dass andere anstehen, um etwas zu kaufen, wird man sich vielleicht sogar selbst in die Schlange einreihen, weil die anderen hinsichtlich der Wichtigkeit dieses Produkts nicht irren können.
    Es gibt genügend Menschen, die tagelang vor einem Laden kampieren, nur um als Erster das neue iPhone kaufen zu dürfen, um die Erlaubnis zu bekommen, einen Laden zu betreten, um ein Paar neue Turnschuhe zu erwerben, selbst wenn diese nicht ihre Größe haben und sie sie niemals anziehen können, oder um den neuesten Harry Potter als Erster lesen zu dürfen. Jede dieser Verkaufsaktionen trägt als Event schon eine Botschaft von außergewöhnlicher Kraft in sich, die sich über die sozialen Netzwerke weiter verstärkt. Überlegen Sie sich also genau, in welche Situationen Sie sich