Warum am Ende des Geldes noch so viel Monat übrig ist: Kostspielige Denkfehler und wie man sie vermeidet

Erfahrungen bestimmen das Verhalten.
    7. Situationen können eine nicht vorhersagbare Eigendynamik entwickeln.
    Das Belohnungssystemist die zentrale Schaltstelle

    Was das Belohnungssystem ist und wie es funktioniert, wurde schon zu Beginn dieses Buches dargestellt. Wir wissen also, dass ohne dessen Aktivierung nichts läuft. DasBelohnungssystem verstärkt, moduliert, modifiziert oder hemmt unsere unbewussten Gedankenprozesse und Verhaltensweisen, die wir, ob wir wollen oder nicht, im Nachhinein mit rationalen Argumenten begründen. Es kannvon uns selbst aktiviert und stimuliert werden, in den meisten Fällen sind es aber eher äußere Reize und Sinneswahrnehmungen, die das Belohnungssystem auf Trab bringen.
    Das beginnt mit den vielfältigen Formen der Werbung, geht über das Warenangebot in den Supermärkten und Shopping-Centern und endet beim Gespräch mit einer netten Verkäuferin oder einem netten Verkäufer. Fast alle Menschen legen viel Wert darauf, sich in der Umgebung oder Situation, in der sie sich befinden, wohlzufühlen. Ist das nicht der Fall, werden sie versuchen, wie unsere Vorfahren in der Savanne zu flüchten. Wenn keine Flucht möglich ist, werden sie sich verschließen wie eine Auster und Widerstand aufbauen. Dann kann ein Verkäufer noch so gute Argumente liefern, wir werden nichts kaufen.
    Wenn wir uns allerdings wohlfühlen, sind wir praktisch offen für alles. Das wissen natürlich die Marketingexperten und setzen alles daran, dass wir uns wohlfühlen. Nehmen wir also an, wir sind beim Einkaufen und wir finden alles so richtig toll, sodass das Geld locker sitzt und wir es unbedingt ausgeben wollen. Dann sollten wir auf jeden Fall versuchen zu prüfen, was dieses Wohlbefinden in uns hervorgerufen hat und ob wir es nicht auch ohne Geldverschwendung genießen können.
    Ob Sie es glauben oder nicht, je häufiger wir uns dem Wohlgefühl an sich hingeben, ohne die Möglichkeit zu haben, Geld auszugeben – zum Beispiel bei einem Spaziergang durch eine Shopping-Mall am Sonntag, wenn die Geschäfte geschlossen sind –, desto besser lernen wir, mit Stimmungen und Reizen umzugehen. Selbst wenn wir uns bei einem solchen Spaziergang am Sonntag vornehmen, am Montag zurückzukehren, um etwas ganz Bestimmtes zu kaufen, werden wir diese Entscheidung, nachdem wir eine Nacht darüber geschlafen haben, vielleicht schon wieder ganz anders sehen. Genau diesen Tipp gibt auch der Wirtschaftspsychologe Daniel Kahneman. Sich Reizen und Inspirationen auszusetzen und sie zu genießen, ist eine Sache, Geld auszugeben, eine andere.
    Das Ultimmspiel gilt überall

    Das Ultimatumspiel kennen wir bereits. Ein Verhandlungspartner macht den Vorschlag, wie man Geld oder auch andere Dinge zwischen sich und seinem Gegenüber aufteilt. Ist sein Angebot fair, nehmen wir es an, empfinden wir es als unfair, lehnen wir es ab und bestrafen ihn, weil er dann auch nichts bekommt.
    Solche Situationen finden wir in der Praxis recht häufig, wenn zwei verschiedene Geschäfte identische Produkte anbieten, nur zu unterschiedlich hohen Preisen. Kennen wir den niedrigen Preis und fragen den teureren Anbieter, ob er mit seinem Preis ebenfalls bereit ist herunterzugehen, werden wir bei ihm kaufen, wenn er uns preislich entgegenkommt. Tut er das nicht, nach dem Motto »Der nächste Dumme kommt bestimmt«, dann lassen wir ihn eben auf diesen nächsten Kunden warten.
    Der Wunsch nach Fairness und nach Win-win-Konstellationen ist existenziell, und jede Form von Kooperation wird von uns honoriert. Das Ultimatumspiel ist also die Basis jeder Verhandlung, und die Möglichkeit zu verhandeln gibt es häufiger, als die meisten Menschen annehmen. Viele Nicht-Profis haben auch einfach Angst, ein Verhandlungsgespräch zu eröffnen, weil sie fürchten, zurückgewiesen zu werden und das Objekt ihrer Begierde überhaupt nicht zu bekommen. Diese Angst ist jedoch unbegründet.
    Ist die Verhandlung erfolgreich, freut sich unser Belohnungssystem. Ist die Verhandlung nicht erfolgreich, freut es sich zumindest darüber, dass wir es versucht haben. Und vielleicht entdecken wir sogar, dass wir das, was wir eigentlich kaufen wollten, doch gar nicht so dringend brauchen.
    Vorabinformationenbeeinflussen die Erwartungen und das Verhalten

    Wir wissen ja bereits, dass das Gehirn ständig Vorhersagen trifft und nach ihrer Bestätigung sucht. Vorabinformationen beeinflussen die Vorhersagen im positiven, aber auch im negativen Sinne. Das wissen auch die Marketingexperten und