Als unser Kunde tot umfiel - 25 knifflige Fuehrungsprobleme und ihre nachhaltigen Loesungen

Unternehmenserfolg beteiligt waren. Als die Gewinne rasant stiegen, haben die ordentlich verdient. Das System wurde dann ganz schnell wieder gedeckelt und die Verkäufe brachen ein.
    H: Es ist doch immer das Gleiche. Wieso sollen denn die Mitarbeiter nicht richtig viel verdienen, wenn sie richtig viel verkaufen? Da kommt wieder dieser „Alle-müssen-gleich-sein“-Gedanke ins Spiel. Dabei kann man mit Zielvereinbarungen nicht nur motivieren, sondern auch die Entwicklung eines Unternehmens gezielt steuern. Und wenn man auf ein paar Grundregeln achtet, ist die Umsetzung nicht einmal besonders schwierig.
Houston, wir haben ein Problem – Zielvereinbarungen für die Katz’
    Ohne Ziele keine Strategie. Ohne Strategie keine Ideen und kein Plan, wie man eine Herausforderung angehen könnte. Bemerkenswert ist, wer Zielvereinbarungen einsetzen will, stolpert selten bei der Technik, aber häufig bei der Kür.
    „Etikettenschwindel.“ Die Zielvorgabe wird als Vereinbarung verkauft. Dabei weiß der Chef bereits jetzt, dass es überhaupt nichts zu vereinbaren gibt, sondern dass es nur darum geht, den Mitarbeiter dazu zu bringen, dass er die Kröte schluckt. Tun Sie sich und Ihren Mitarbeitern einen Gefallen: Wenn Sie ohnehin wissen, dass es an den Vorgaben nichts zu rütteln gibt, sparen Sie sich die Zeit und nennen Sie das Kind beim Namen. Dann können Sie die gewonnene Zeit nutzen, um zu überlegen, wie Sie das Ziel gemeinsam erreichen können.
    „Bazarhandel.“ Wie auf dem Viehmarkt wird um jeden Cent gerungen. Es wird geschachert, gedroht, gejammert und gebettelt. Dabei gilt natürlich: Jeder geht mit einem ordentlichen Puffer in die Verhandlung, damit etwas Spiel in der Sache ist. Das Problem dabei: Es kostet unheimlich viel Zeit. Statt sich auf benötigte Ressourcen, Strategien und Konzepte zu verständigen, wird die Zeit mit Gefeilsche verschwendet. Verlieren tun am Ende alle, denn das Ergebnis ist ein fauler Kompromiss.
    „Scheuklappen festtackern.“ Die Ziele werden vorgestellt und der Mitarbeiter nimmt Stellung, irgendwann wird sogar eine Vereinbarung geschlossen. Leider ist ihm völlig unklar, warum dieses Ziel wichtig ist und wie es in den Gesamtkontext Unternehmen hineinpasst. Das nimmt ihm die Chance, selbständig Prioritäten zu setzen und über den Tellerrand hinaus zu blicken. Aber vielleicht mögen das manche Chefs ja ganz gerne – sonst könnten sie am Ende gar nicht über die kurzsichtigen und unselbständigen Mitarbeiter herziehen.
    „Mister zehn Prozent.“ Egal, wie gut die Vorjahresziele erfüllt wurden, in Ihrem Unternehmen gilt grundsätzlich: „Vorjahr plus zehn Prozent“ ist das neue Ziel. Ob das Sinn macht und realistisch ist oder nicht, ist dabei sekundär. Schließlich wissen Sie genau: Diese faule Bande plant immer Reserven ein, also sind wir noch lange nicht am Ende der Fahnenstange angekommen. Das Problem dabei: Irgendwann stumpfen die Mitarbeiter ab und die zehn Prozent werden zum Running Gag im Unternehmen. Aber ernst genommen zu werden wird doch überbewertet, oder?
    „Sir, yes, Sir!“ Egal wie unrealistisch oder hoch die Ziele gesteckt werden, Sie knallen die Hacken zusammen, brüllen „Jawoll!“ und schlucken die Vorgaben von oben kommentarlos. Dass Ihre Mitarbeiter unter der Belastung schon jetzt zusammenbrechen, ist unwichtig, denn Chef zu sein heißt eben auch, Befehle von der nächsthöheren Ebene zu befolgen. So lobenswert die Loyalität an anderer Stelle ist, hier wäre vielleicht Kritik oder Widerstand angebracht. Aber wir wollen doch nicht unangenehm auffallen, oder?
Die Lösungsfinder-Methode
    Als moderner Chef werden Sie nicht daran vorbeikommen, Ihr Team mit Zielvereinbarungen zu führen. Das macht Sinn, denn es gibt Unternehmen die Chance, Mitarbeiter mit variablen Gehaltsanteilen zu motivieren und am Unternehmenserfolg zu beteiligen. Ihnen gibt es die Möglichkeit, Ihre Entwicklungsstrategie für die Abteilung mit einem konkreten Mehrwert für die Mitarbeiter zu verbinden. So weit so gut, aber es gibt einige Stolpersteine, denen Sie ausweichen sollten.
    Zum einen ist eine Vereinbarung nur eine Vereinbarung, wenn beide Parteien Einfluss auf den Inhalt nehmen konnten. Wenn Sie einfach ein Ziel vorgeben und es dann durchdrücken, ist das keine Vereinbarung. Bitte nicht falsch verstehen, Sie können das machen, aber dann nennen Sie das Kind auch beim Namen. Das Problem dabei ist häufig, dass Sie rigorose Vorgaben für Ihren Bereich bekommen. Heißt das jetzt, dass