Als unser Kunde tot umfiel - 25 knifflige Fuehrungsprobleme und ihre nachhaltigen Loesungen

weiter?“ „Zielvereinbarung“, sagte sie. „Ich habe die Unterlagen gleich mitgebracht.“. Sie öffnete seinen Aktenkoffer und nahm eine laminierte Mappe heraus. Das Übliche, dachte ich, die Ziele für das nächste Jahr. „Als Vertriebsleiter wird es etwas anders laufen als bisher“, legte meine Chefin gleich los.
    Ich beugte mich vor, um die Zahlen auf den Unterlagen besser sehen zu können. „Nicht so schnell“, sagte meine Chefin, „ich bin die Franziska“, und streckte mir ihre Hand entgegen. „Hier in der oberen Etage duzen wir uns alle.“ Etwas perplex und widerwillig nahm ich ihre Hand. „Gut“, sagte ich knapp. Solche vertraulichen Verhältnisse mochte ich im Job nicht, aber was sollte ich schon sagen, wenn mir die Chefin das Du anbot. „Bevor wir uns die Zahlen anschauen, will ich kurz die aktuelle Situation bei uns im Unternehmen ansprechen. Sicherlich bist du darüber informiert, dass wir einen wichtigen Kunden in diesem Jahr verloren haben und gleichzeitig kurz vor einer Unternehmenszusammenführung mit einem großen Konkurrenten stehen. Diese Fusion wäre für uns wie ein Sechser im Lotto, denn wir hätten mit einem Schlag enorme Mittel zur Verfügung.“ Das leuchtete mir zwar ein, ich fragte mich aber, was das mit meiner Zielvereinbarung zu tun hatte. „Lass uns die Ziele doch einmal durchgehen“, sagte sie. „Das Wichtigste zuerst. Wir brauchen eine Umsatzsteigerung im nächsten Jahr von 25 Prozent oder der Super-Deal wird nicht zustande kommen.“ Wie bitte? 25 Prozent? Ich musste mich verhört haben. Die Nachricht durchfuhr meinen Körper wie der Schlag von einem Zitteraal. Das war unmöglich zu schaffen. Mir war das klar und Franziska sollte das eigentlich auch klar sein. Was sollte ich bloß darauf sagen? Meine Noch-Chefin schaute mich an und erwartete eine Reaktion von mir. Es half nichts, ich musste es sagen. „Nichts für ungut, aber das ist eine Forderung, die nach meiner Einschätzung unmöglich zu schaffen ist.“ Franziska lehnte sich weit nach hinten, kreuzte ihre Arme vor ihrem Bauch und schaute mich kritisch an. „Ich sage das jetzt nur einmal und ich möchte dich bitten, dass du dir die Antwort gut überlegst. Willst du diesen Job oder willst du ihn nicht?“ Ich war total platt. Mit einer Erpressung hatte ich überhaupt nicht gerechnet.
Palluch vs. Hinrichsen – Im Namen des Volkes
    Hinrichsen: Na super. Da wird einem die Pistole auf die Brust gesetzt. Und dabei sollen Zielvereinbarungen doch eigentlich motivieren, oder?
    Palluch: Eigentlich schon. Fiel mir in dem Moment ehrlich gesagt schwer, das zu erkennen. Erst mal war ich baff und dann wütend. Ich find’s ja ok, wenn einem Ziele vorgegeben werden, aber dann sollte man das bitteschön auch so nennen.
    H: So, wie du das beschreibst, klingt das eher nach Erpressung.
    P: Genauso habe ich das auch empfunden. Schade eigentlich, damit wäre mir der Einstand fast vermiest worden. Dabei war ich wirklich motiviert, den Job zu machen.
    H: Ich finde das Problem bei Zielvereinbarungen ist doch häufig, dass es in Wirklichkeit gar nicht darum geht, Ziele für den Mitarbeiter zu vereinbaren, sondern darum, die Ziele des Unternehmens herunterzubrechen und dann möglichst gut zu verkaufen, so dass der Mitarbeiter denkt, die Idee wäre von ihm. Völlig daneben.
    P: Stimmt. Ich habe das auch so empfunden. Dabei macht das echt Sinn, Ziele mit Mitarbeitern zu vereinbaren. Aber da ist eben der Knackpunkt. Vereinbaren bedeutet ja auch, dass jeder seine Vorstellungen darlegt. In der Praxis bringt der Mitarbeiter sein Ziel mit und ich lege meine Vorstellungen dagegen. Dann feilschen wir so lange, bis wir uns geeinigt haben. Ich kenne da einen Fall, da hat ein Vertriebsleiter schon genau gewusst, was sein Chef von ihm verlangen würde, und hatte daher die Verkäufe von den Kunden ins nächste Jahr buchen lassen. So hatte er seine Ziele schon im ersten Quartal im Sack und danach konnte er abkassieren.
    H: Und genau so etwas kommt dabei heraus, wenn man das als Spiel ansieht, in dem ohnehin nicht mit offenen Karten gespielt, sondern bis zum letzten Moment gepokert wird. Da gewinnen alle ein bisschen, nur das Unternehmen nicht. So war das ursprünglich sicher nicht gedacht.
    P: Schade. Dabei geht es ja wirklich darum, zu motivieren und Mitarbeiter am Erfolg des Unternehmens zu beteiligen. Aber dazu muss ich das natürlich ernst meinen. Ich kenne Fälle, da wurden neue Gehaltsmodelle eingeführt, bei dem die Mitarbeiter direkt am