Als unser Kunde tot umfiel

dachte ich mir und besann mich auf meine Stärken. Ich war ein guter Verkäufer und selbst Franziska wusste, dass ich den Job, den er mir anbot, perfekt ausfüllen würde. 25 Prozent konnten unmöglich sein letztes Wort sein. Ich nahm also meinen Mut zusammen und legte los: „Franziska, ich gehe davon aus, dass du mir den Job nicht aus Jux und Tollerei angeboten hast.“ Sie blickte mich erwartungsvoll an, sagte aber nichts. „Ich weiß, dass du den richtigen Mann für den Job als Vertriebsleiter einsetzt. Es ist also nicht nur für die Zukunft, sondern schon heute wichtig, dass du mir beim Thema Verkauf vertraust. 25 Prozent sind nicht zu machen. Ich wäre ein schlechter Vertriebsleiter, wenn ich dir zusage, dass wir dieses Ziel im kommenden Jahr erreichen werden.“ Franziska richtete sich auf, sagte aber immer noch nichts. „Außerdem finde ich es schade, dass wir nicht gleich zu Beginn unsere Arbeitsbeziehung richtig festigen. Dass du mir das Du angeboten hast, ging doch auch in diese Richtung. Lass uns doch bei der Zielvereinbarung damit weitermachen.“ Franziska überlegte kurz und fragte dann: „Wie meinst du das jetzt?“ „Ich würde gerne gemeinsame Ziele mit dir vereinbaren und nicht nur deine Vorgaben schlucken. Vereinbaren bedeutet für mich, dass wir beide Ziele haben, die wir mit einbringen und festhalten, so wie du jetzt dein Unternehmensziel eingebracht hast.“ „Na gut“, sagte sie, „dann lass deinen Vorschlag hören, wie wir unsere Unternehmensziele erreichen.“ Mir fiel ein Stein vom Herzen. Auch wenn ich es nicht sofort geschafft hatte, die 25-Prozent-Forderung zu klären, so hatte ich zumindest Gesprächsbereitschaft erreicht und musst nicht zwischen der unrealistischen Forderung und dem Job wählen.
    In weiteren Gesprächen einigten wir uns auf eine Steigerung von 18 Prozent, was immer noch ein Quantensprung war. Geschafft haben wir am Ende 19 Prozent, was für die ursprünglichen Anforderungen der Fusionierung nicht gereicht hat, uns aber dennoch mit zusätzlichen finanziellen Mitteln versorgte und als Übernahmekandidat weiterhin interessant machte. Franziska hat sich in den Gesprächen auch darauf eingelassen, meine Ziele in die Vereinbarung mit aufzunehmen.

22. „Das schaffen Sie auch noch ...“ Delegieren oder regeln?
    Wie Sie Aufgaben delegieren, ohne den Mitarbeiter zu überfordern
    Delegieren Sie Aufgaben, die für Ihre Mitarbeiter wie geschaffen sind. Übertragen Sie Verantwortung, die gerne getragen wird, und befähigen Sie Ihr Team, über sich selbst hinauszuwachsen.
    „Bis morgen brauchen wir einen ersten Zwischenstand“, sagte mein Chef. „Bekommen Sie das hin?“ Er schaute mich eindringlich an, als ob er sagen wollte: „Nun sag schon Ja!“ Er meinte die Präsentation, die ich morgen vor der Geschäftsführung abhalten sollte, um über den aktuellen Projektstand zu berichten. Vor vier Wochen hatte ich ein Projekt übernommen, mein erstes eigenes, seitdem ich in dem Unternehmen war. Es ging um die neue Gestaltung der Werbebroschüren im Unternehmen. Kein riesiges Projekt, aber es war für mich eine tolle Gelegenheit, mich zu beweisen und einen Eindruck bei der Geschäftsführung zu hinterlassen. Mein Chef hatte mir das Projekt zwischen Tür und Angel übergeben mit den knappen Worten: „Hier sind die Unterlagen zu einem Projekt, hab viel Freude damit. Ach, und noch eins, versau es nicht.“ Das hatte ich auf keinen Fall vor. Heute ging es noch einmal um die Klarstellung der Themen der Projektorganisation, die mir bis dahin aufgefallen waren. „Wie sieht es eigentlich mit dem Projektbudget aus?“, fragte ich zum Schluss. „Budget? Es gibt keins“, sagte er, kehrte mir den Rücken zu und verließ mein Büro. Na, da bin ich ja so schlau wie vorher, dachte ich mir. Egal, ich bereitete mich auf die Präsentation nach bestem Wissen und Gewissen vor und fasste alle Daten und Informationen über das Projekt zusammen. Am Tag der Präsentation war ich etwas nervös, fühlte mich aber gut vorbereitet.
    Als ich den Konferenzraum betrat, waren schon alle zusammengekommen. „Also dann lassen Sie mal sehen, wo wir stehen“, sagte mein Chef. Die Blicke aller anwesenden Geschäftsführer waren erwartungsvoll auf mich gerichtet, als ob sie jetzt einen sensationellen Zaubertrick erwarteten. Ich legte eine Folie nach der anderen auf, genauso, wie ich mich vorbereitet hatte. Auf Folie 14 sagte dann die Leiterin Finanzen, Frau Obwalder: „Wie sieht es denn mit den Kosten aus?