Beeinflussen, Ueberzeugen, Manipulieren

wollen, während unbedachte, routinemäßige und ungeschickte Formulierungen sogar schaden können.
    Beispiel:
    Eine Dame erzählte mir, dass ihr, selbst wenn sie sehr erkältet sei und nicht den besten Eindruck mache, ihr ein Vertreter sagt: „Sie sehen aber wieder gut aus.“ Das könne sie nicht mehr hören.
    Bei einem Seminar sagte ein junger Mann während einer Gesprächsübung zu einer Dame: „Ihr Kleid steht Ihnen ausgezeichnet. Günstig beim Sommerschlussverkauf gekauft?“ – Die anderen Teilnehmer brüllten vor Vergnügen.
    Es zeigt sich: Es ist nicht ganz einfach, ein wirksames Kompliment zu formulieren. Gehen wir davon aus, Sie haben etwas Positives am Gegenüber festgestellt. Folgende Muster helfen Ihnen, den Gedanken zu formulieren.
    Muster für Komplimente
    1.
 
Kürze
    Super, ausgezeichnet, vortrefflich usw.
2.
 
Begründung
„Seit ich mit dir zusammenarbeite, habe ich viel über Beschaffung gelernt.“
„Seitdem du hier bist, ist die Stimmung in der Gruppe positiv geworden.“
„Dass mir dieser Erfolg gelungen ist, verdanke ich Ihnen.“
3.
 
Vergleich
„Ihre Argumentation ist besser als die der anderen.“
„Sie sind in der Abteilung der Fels in der Brandung.“
„Du bis t die Sonne in meinem Leben.“
4.
 
Dreisatzverknüpfung
    „Viele Menschen sind fleißig. Einige sind kreativ. Beides in Ihnen vereinigt zu finden ist sehr selten.“
5.
 
Herausstellung
„Ihre Meinung ist für mich besonders wichtig.“
„Gerade Ihnen möchte ich gerne zeigen, welche Vorteile die Anlage bringt.“
6.
 
Rhetorische Frage
„Wissen Sie eigentlich, dass Sie eine große Bereicherung für unsere Abteilung sind?“
„Wie ist es nur möglich, in deiner Gegenwart alles andere zu vergessen?“
7.
 
Wenn-dann-Formulierung
„Wenn ich nicht Deutscher wäre, wünschte ich mir Schweizer zu sein.“
„Wenn wir dich nicht hätten …“
8.
 
„Du bis t …
    einmalig, außergewöhnlich, klug, sensibel, usw.“
9.
 
Soziale Verstärkung
    „Von deiner positiven Ausstrahlung ist jeder hier begeistert.“
10.
 
Einzigartigkeit
    „Du hast viele Vorzüge. Mich beeindrucken die, in denen du einzigartig bist, und zwar …“
    Gloria Beck weist in ihrem Buch „Komplimente“ neben diesen zehn auf weitere Grundmuster der Formulierung hin.
    Praxis-Tipp:
    Zunächst haben Sie etwas Positives am Mitmenschen zu erkennen. Dazu gilt es, Offenheit und Wahrnehmungsfähigkeit zu verbessern. Erst danach formulieren Sie das Kompliment.
    Bauen Sie die Einstellung auf: An jedem Menschen gibt es Positives zu entdecken. Trainieren Sie Ihre Beobachtungsgabe und Ihre Fähigkeit, Komplimente zu formulieren. Sie machen besonders dann wirksame Komplimente, wenn Sie die Rowland-Technik nutzen.

Die Barnum-Technik
    Der Forer-Effekt
Die Forer-Charakteranalyse
    Die Barnum-Technik eignet sich sehr gut dafür, eine positive Verbindung zum Gesprächspartner zu schaffen. Diese Technik nutzt den Forer-Effekt . Bertram R. Forer war ein Psychologieprofessor, der in den 40er-Jahren einen sehr interessanten Versuch durchführte.
    Der Forer-Effekt
    Forer übergab Studenten Formulare für einen Persönlichkeitstest, die sie ausfüllen sollten. Danach überreichte er ihnen die Auswertung des Testes mit den Aussagen zu ihrer Persönlichkeit. Die Studenten sollten anschließend die Zuverlässigkeit des Tests beurteilen. Jede Aussage wurde mit einer Note von 1 (Trifft am wenigsten zu.) bis 5 (Trifft voll zu.) bewertet. Die Studenten vergaben eine durchschnittliche Punktzahl von 4,2.
    Vielleicht meinen Sie jetzt, ein sehr exakter Test. Doch das ist nicht der Fall. Forer hatte jedem Studenten dasselbe Persönlichkeitsprofil ausgehändigt.
    Wie ist ein solches Ergebnis möglich? Lesen Sie bitte zur Beantwortung der Frage einen Ausschnitt aus seinem Text:
    Die Forer-Charakteranalyse
    „Sie haben ein starkes Bedürfnis danach, dass andere Sie mögen und schätzen, zeigen aber auch eine Neigung zur Selbstkritik. Mit Ihren Schwächen können Sie gut umgehen. Sie verfügen über einige Qualitäten, die Sie noch nicht richtig anwenden konnten.
    Nach außen erscheinen Sie kontrolliert, fühlen sich jedoch gelegentlich verunsichert und ängstlich. Manchmal fragen Sie sich, ob Sie richtig entschieden und gehandelt haben. Sie schätzen Veränderung, wenn sie nicht zu groß ist. Sie fühlen sich unwohl, wenn Sie eingeengt werden.“
    Wahrscheinlich haben Sie schon festgestellt, worum es beim Forer-Effekt geht. Es handelt sich um allgemeine Beschreibungen, die