Beeinflussen, Ueberzeugen, Manipulieren

auf jedermann zutreffen. Sie lesen sich aber so, als seien sie individuell gemacht.
    Der Psychologe Paul Meehl war beeindruckt von Forers Text, formulierte ihn um und stellte die sogenannten „Barnum-Statements“ auf. Phineas Taylor Barnum war ein amerikanischer Zirkusdirektor, der viele Leute beeinflusste, in seinen Zirkus zu kommen. Barnum-Statements sind demnach solche Sätze, die die Mehrzahl der Menschen ansprechen, zum Beispiel:
„Sie haben von sich den Eindruck, in Ihnen ist noch viel ungenutztes Potenzial.“
„Manchmal fühlen Sie sich ungerecht behandelt, weil andere Sie unterschätzen und Ihre Arbeit nicht würdigen.“
„Einige Ihrer Hoffnungen sind vielleicht unrealistisch, obwohl sie berechtigt sind.“
    Diese Sätze eignen sich, schnell positiven Kontakt zum Gesprächspartner zu schaffen. Er fühlt sich von Ihnen verstanden. Wenn sich jemand von einer anderen Person erkannt fühlt, verleiht es diesen besonderen Reiz. Diese Wirkung erreichen Sie aber nur, wenn Sie Ihr Gegenüber so beschreiben, wie er sich selbst sieht und nicht, wie er ist. Nur so fühlt sich Ihr Gegenüber „abgeholt“.
    Praxis-Tipp:
    Beschreiben Sie Ihr Gegenüber mit Barnum-Sätzen. Fühlt er sich falsch beschrieben, erkennen Sie das an seinen Reaktionen. Wenden Sie in dieser Situation die von Ian Rowland beschriebene Forking-Technik (Aufgabeln) an. Davon im nächsten Abschnitt mehr. Sie werden überrascht sein, wie schnell Sie einen positiven Kontakt zum Gegenüber schaffen.

Die Rowland-Techniken
    Ian Rowland wurde mit seinem Enthüllen über die verbalen Techniken der professionellen Wahrsager und Kartenleger bekannt. Die von ihm entwickelten Rowland-Techniken lassen sich erfolgreich beim Beeinflussen einsetzen, da sich eine Person dabei besonders gut verstanden fühlt.
    Beispiel:
    „Sie sind eine aufgeschlossene Person und gehen auf andere zu. Sie schätzen den Kontakt zu Menschen und ein gutes Gespräch – doch die Voraussetzungen müssen gegeben sein. Wenn die Atmosphäre nicht stimmt, können Sie auch sehr zurückgezogen sein.“
    Wer wird wohl diesen Sätzen widersprechen? Die Ausführungen enthalten sogar einen Gegensatz. Der Erfolg liegt aber darin, dass sich Ihr Gesprächspartner unbewusst dessen annimmt, was zu ihm passt.
    Menschen hören selektiv zu. Sie vergessen schnell, was für sie nicht zutrifft. Achten Sie jedoch darauf, bei Ihren Aussagen keine präzisen Einzelheiten zu nennen. So bleiben Sie flexibel. Arbeiten Sie mit den Gegensatzpaaren wie fleißig – entspannt, skeptisch – entspannt. Rowland hat die Barnum-Technik durch die Technik des Forking (Aufgabeln) verbessert.
    Beispiel:
    Verwenden Sie das folgende simple Barnum-Statement: „Sie neigen dazu, sehr selbstkritisch zu sein.“ – Stimmt Ihr Gegenüber dem zu, können Sie die Aussage vertiefen: „Manchmal sind Sie sehr hart mit sich und ärgern sich über Fehler, über die sich andere noch nicht einmal Gedanken machen würden. Manchmal stehen Sie sich selbst im Weg und Ihre selbstkritische Seite hält Sie bei manchen Gelegenheiten zurück.“ – Lehnt Ihr Gegenüber diese Äußerung jedoch ab, vertiefen Sie die Aussage in der entgegengesetzten Richtung: „Aber Sie haben gelernt, die Neigung zu überwinden und ruhen in sich.“
    Wichtig:
    Achten Sie auf Ihren Gesprächspartner! Entscheiden Sie an seiner Reaktion, ob Sie die Charakterzüge vertiefen oder verringern.
    Rowland nannte die von ihm entwickelten Techniken „ cold reading “ und wendet diese im Verkauf, Management und anderen Bereichen an. Er betont, dass er die Techniken nur in ethisch positiver Weise nutzt.
    Nun zu den bereits angekündigten Komplimenten nach der Rowland-Technik.
    Beispiel:
    Ein normales Kompliment ist: „Ich schätze Sie als offenen Menschen.“
    Nach Rowland ist es folgendermaßen zu formulieren: „Ich habe den Eindruck, dass Sie eine offenere Einstellung haben als viele andere Menschen. Ihre positive Haltung wurde bestimmt schon ausgenutzt. Sie bekennen sich aber weiter dazu, weil es zu Ihrem Wesen passt, Ihre positive Einstellung hat Ihnen mehr geholfen als geschadet. Deshalb vertrauen Sie weiter darauf.“
    Wer würde wohl diesem Kompliment widersprechen. Mit diesem Vorgehen vermeiden Sie die Gefahr des „ Schleimens “. Die positive Wirkung des Rowland-Kompliments besteht darin, einen dynamischen Beziehungsprozess zum Verhalten anderer Menschen und zur menschlichen Situation herzustellen.
    Aber: Machen Sie aber nicht den Fehler, jemanden mit einer