Der Verhandlungs-Profi

eine Seite des Verhandlungstisches, welche dadurch mehr profitiert als die andere. Meist kann aber auch die jeweils andere Partei davon profitieren, was mir moralisch betrachtet sehr wichtig ist.
    [1] Der besseren Lesbarkeit halber erlaube ich mir, nur in der männlichen Form von Verhandlern und Verhandlungspartnern zu sprechen, obwohl ich damit natürlich beide Geschlechter meine. Denn selbstverständlich bin ich davon überzeugt, dass Frauen wie Männer gleichermaßen exzellente Verhandler werden können.

Ihr persönlicher Verhandlungsstil
    Ein bekannter und beliebter Fußballer spielte schon seit mehreren Jahren erfolgreich bei seinem Klub. Seine Gage war gut, aber im internationalen Vergleich nicht Spitze, und so sagte sein Manager zu ihm: „Pass auf, ich werde ein paar Angebote von anderen Klubs einholen, denn ich bin mir sicher, du kannst auch das Doppelte verdienen. Und falls du nicht wechseln willst, haben wir zumindest ein Druckmittel, damit du bei deinem jetzigen Klub mehr bekommst.“ Der Fußballer willigte ein.
    Als die Transferzeit im Herbst begonnen hatte, brachte der Manager seinem Klienten nach nur wenigen Wochen drei Top-angebote. Er ließ sich einen Termin beim Sportlichen Direktor geben, und als sie am Verhandlungstisch saßen, sagte er: „Ich habe drei Angebote für meinen Klienten, die sich bis auf das Doppelte seiner jetzigen Gage belaufen. Sein Vertrag läuft Ende des Jahres aus. Ich weiß, dass ihr nicht so viel zahlen könnt, was könntet ihr also maximal anbieten? Gegebenenfalls müssen wir uns nämlich etwas anderes überlegen, und er ist weg.“ Der Fußballmanager legte also ein recht aggressives Verhandlungsverhalten an den Tag.
    Der Sportliche Direktor wusste, dass der Klient des Managers ein extrem beliebter und netter Typ war, den alle in der Mannschaft mochten und mit dem er auch sehr gut zurechtkam, auch auf persönlicher Ebene. Und so sagte er zu dessen Manager: „Einen Moment, ihr rufe ihn an, ich will das mit ihm besprechen.“
    Verblüfft musste der Manager zusehen, wie der Direktor des Klubs den Spieler anrief. Nach ein paar allgemeinen Worten und dem Austausch einiger Nettigkeiten sagte dieser zu dem Spieler: „Hör zu, dein Manager ist hier bei mir und droht mir mit deinem Abgang. Ich wäre sehr glücklich, wenn du bei uns bleiben würdest. Was meinst du?“ Der Spieler sagte nur: „Okay, ich bleibe.“
    Außer sich vor Wut verließ der Spielermanager das Büro des Sportlichen Direktors. Dieser gab dem Spieler einen neuen Vertrag mit einer 30-prozentigen Erhöhung, und alle (bis auf den Manager) waren glücklich.
Was können Sie aus dieser Geschichte lernen?
    Stellen Sie sich vor, Sie sind ein kooperativer, netter und allgemein beliebter Mensch. Es würde Ihnen sehr schwerfallen, so zu verhandeln wie der Spielermanager. Es würde Ihnen aber leichtfallen, so zu verhandeln wie der Sportliche Direktor. Umgekehrt: Sind Sie ein aggressiver Verhandler wie unser Spielermanager, werden Sie große Probleme damit haben, während der Verhandlung ständig kooperativ, nett und auf das Wohl der anderen Seite bedacht sein zu müssen. Sie würden es vielleicht eine Zeitlang schaffen, irgendwann würde aber Ihre Dealmaker-Mentalität gnadenlos zuschlagen und Ihre Bemühungen zunichtemachen. Ihren eigenen Verhandlungsstil zu kennen ist also enorm wichtig, denn damit können Sie die Stärken Ihres Stils bewusster einsetzen und sind für die Gefahren gerüstet, die Ihr Stil mit sich bringt.
    Übrigens: Selbst wenn Sie äußerst ungern verhandeln, können Sie ein exzellenter Verhandler werden. Dazu müssen Sie weder Ihre Persönlichkeit noch Ihr Verhalten verändern. Allein die Kenntnis Ihres Kommunikations- und Verhandlungsstils schafft ein Fundament, auf dem Sie mit dem Wissen aus diesem Buch aufbauen können. Der Blick in den Spiegel ist dabei extrem hilfreich:
Wer sind Sie?
Welcher Stil liegt Ihnen?
Wie kommunizieren Sie generell mit Menschen?
Wobei fühlen Sie sich wohl?
Welche Verhaltensweisen stoßen Sie ab?
Was bereitet Ihnen Probleme?
    TIPP
    Ihr persönliches Ziel sollte nicht sein, der beste Verhandler zu sein, den es gibt, sondern der beste Verhandler zu werden, der Sie sein können.
Kompetitives Verhandeln vs. kooperatives Verhandeln
    In der Literatur ist von unzähligen Verhandlungstypen und deren Verhaltensmustern die Rede – sicher haben Sie auch schon von Bezeichnungen wie der „Machtorientierte“, der „Harmoniebedürftige“, der „Faktenorientierte“ oder der