Der Verhandlungs-Profi

Lügen in der Kommunikation beschäftigt, meint dazu: „Der Mensch ist leider ein sehr schlechter Lügendetektor.“ Das bedeutet aber nicht, dass es nicht doch funktioniert, und daher hat Ekman im Zuge seiner Forschungen Techniken entwickelt, die sehr wohl Indizien dafür liefern können, ob Sie belogen werden oder nicht. Zu diesen Indizien gehören zum Beispiel die Erweiterung der Pupillen, die Veränderung der Tonalität der Stimme und die sogenannte Mikromimik des Gesichts.
    Der Neurologe Oliver Sacks beschrieb bahnbrechende Beobachtungen über Patienten mit Gehirnschädigungen, die zur Kompensation verlorener Gehirnfunktionen neue Fähigkeiten entwickelten. Einige von Sacks’ Patienten, die durch neurologische Schäden das Verständnis für Sprache verloren hatten, zeigten bei Studien die Fähigkeit, Information aus der Körpersprache von Menschen zu extrahieren, die normale Menschen nicht imstande waren zu sehen. Sacks erzählt von einem Experiment, bei dem er einer Gruppe dieser Menschen eine politische Ansprache im Fernsehen zeigte. Plötzlich brachen sie in kollektives Gelächter aus, denn die Körpersprache der Person im Fernsehen sagte ständig: „Ich bin ein Lügner, was ich euch erzähle, stimmt überhaupt nicht.“ Noch einmal: Diese Menschen konnten kein Wort von dem hören, was erzählt wurde, und ihr Verständnis für Körpersprache war einhellig. Das bedeutet, dass es möglich ist, aus dem Verhalten eines Menschen herauszulesen, ob er die Wahrheit sagt oder nicht. Zugegeben, Sie werden das nicht mit hundertprozentiger Verlässlichkeit schaffen können, aber guten Beobachtern ist dies sehr wohl möglich, und zwar, wie auch Ekman bestätigt, durch das Aufnehmen von Indizien. Achten Sie vor allem auf die Gesichtsmuskulatur in der Gegend des Mundes und auf die Augen. Machen die Augen die Ausdrücke des Gesichts mit oder bleiben die Augen normal, wenn Ihr Gegenüber beispielsweise lacht? Dies wäre ein klares Indiz, dass das Lachen nicht echt, sondern gespielt ist. Auch die Körperhaltung kann Aufschluss geben: Sitzt die Person Ihnen zugeneigt, lehnt sie sich zurück oder dreht sie sich gar etwas zur Seite, während sie etwas erzählt?
    Vorsicht: Nichts von alledem sagt, dass es sich tatsächlich um Lügen oder Irreführung handelt. Wie gesagt, es können Indizien dafür sein. Und ich empfehle Ihnen, falls Sie solche Signale aufnehmen und das Gefühl haben, etwas stimmt nicht, dies sofort zu hinterfragen. Zum Beispiel mit:
    Gibt es etwas, was Ihnen Sorgen macht?
    Oder:
    Gibt es Unklarheiten oder Probleme?
    Oder:
    Sollte ich sonst noch etwas wissen?
    Was können Sie tun aber konkret unternehmen, um Lügen und Täuschungen zu entlarven?
Strategie 1: Überprüfen Sie Information anhand mehrerer Quellen
    Täuschungen beruhen oft auf einem ganz simplen Grund, nämlich auf Informationsasymmetrie. Das bedeutet, Ihr Verhandlungspartner geht davon aus, dass er etwas weiß, was Sie nicht wissen, und versucht Sie daher zu täuschen. Das macht Sie natürlich verwundbar, vor allem, weil Sie behauptete Fakten oder Aussagen im Moment der Verhandlung nicht überprüfen geschweige denn widerlegen können. Je mehr Information Sie haben, umso leichter wird es Ihnen fallen, Lügen und Täuschungen zu enttarnen, und zwar vor, während und auch nach der Verhandlung. Wenn Sie etwas Neues erfahren, überprüfen Sie es. Wenn Sie sich bei etwas unsicher sind, rufen Sie jemanden an, schicken Sie eine SMS oder eine E-Mail. Wenn eine Aussage Ihres Verhandlungspartners Sie in Bedrängnis bringt und Sie nicht ganz sicher sind, ob dies auch der Wahrheit entspricht, nehmen Sie eine Auszeit und überprüfen Sie es. Zapfen Sie alle Quellen an, die Ihnen zur Verfügung stehen, dann wird es Ihnen leichter fallen, Unwahrheiten zu entdecken.
Strategie 2: Achten Sie auf ausweichende Antworten und Themenwechsel
    Denken Sie an die Aussagen des Pragmatikers in unserem Beispiel vorher. Immer dann, wenn sich jemand ziert, Ihre Fragen direkt oder präzise zu beantworten, spitzen Sie die Ohren, denn möglicherweise ist hier etwas faul. Genau das passiert in Wirklichkeit noch viel öfter als die direkte Lüge, denn im Gegensatz zur direkten Lüge haben Menschen damit weniger Probleme.
Strategie 3: Stellen Sie Fallen
    Diese Methode funktioniert dann hervorragend, wenn Sie über gute, präzise Insiderinformationen verfügen, das heißt, Sie wissen sehr genau Bescheid über den Standpunkt und die Interessen der anderen. Stellen Sie eine Frage, zu der