Der Verhandlungs-Profi

Ruf als fairer Verhandler aufzubauen und aufrechtzuerhalten.
Der richtige Umgang mit Lügen und Täuschungen in Verhandlungen
    Was glauben Sie: Gibt es Menschen, die in Verhandlungen lügen und die ihre Verhandlungspartner täuschen, um sich Vorteile zu verschaffen? – Selbstverständlich gibt es das. Interessant ist die Wahrnehmung der Menschen, wenn es um das Thema Lügen geht. Fragen wir Seminarteilnehmer, ob sie selbst schon einmal in Verhandlungen gelogen haben, beantworten ungefähr zwei Drittel diese Frage mit Ja. Fragen wir im Anschluss daran, ob sie in Verhandlungen schon einmal belogen wurden, vermuten ausnahmslos alle, dass dies bereits einmal geschehen sei. Interessant, nicht wahr? Darüber hinaus sagen viele, dass es ganz einfach auch dazugehöre, in Verhandlungen den Verhandlungspartner zu täuschen und mit Unwahrheiten auf falsche Fährten zu führen.
    Das bedeutet also, ob es Ihnen recht ist oder nicht, Sie sind beim Thema Verhandlung auch mit dem Thema Lügen konfrontiert. Und nicht ohne Grund ist einer der Engarde-Verhandlungsexperten Offizier der Kriminalpolizei und stellt sein Expertenwissen aus unzähligen Verhören zu diesem Thema in Seminaren zur Verfügung.
    Wir sind grundsätzlich täglich mit dem Thema Lügen konfrontiert und zweifellos sind manche „Lügen“ ja auch durchaus angenehm. Wer freut sich nicht, trotz gestresstem Gesichtsausdruck und Müdigkeit vom Gegenüber mit „Du siehst heute wieder großartig aus!“ begrüßt zu werden. Und wenn unser Verhandlungspartner beispielsweise sagt: „Puhh, Sie waren aber wirklich ein harter Brocken, ich hatte absolut keinen Spielraum mehr. Doch ich bin froh, dass wir eine Einigung geschafft haben“, dann hilft diese kleine Lüge uns, das Gesicht zu wahren. Und so manche kleine Lüge hilft uns natürlich auch, Konflikten aus dem Weg zu gehen, wie zum Beispiel: „Das haben Sie wirklich gut gemacht, Kompliment.“
    So harmlos diese Lügen und kleinen Unwahrheiten des täglichen Lebens sind, so gefährlich können Lügen und Täuschungsmanöver natürlich in Verhandlungen sein, vor allem, wenn sie nur den einen Zweck haben, ein besseres Geschäft zu machen und mehr Geld zu bekommen. Niemand von uns ist davor gefeit, dass er belogen oder getäuscht wird. Trotzdem können Sie durch einige Verteidigungsstrategien die Hemmschwelle für Ihre Verhandlungspartner erhöhen.
Zeigen Sie, dass Sie gut gerüstet sind
    Das Thema Vorbereitung und Information sammeln zieht sich wie ein roter Faden durch dieses Buch. Doch hier geht es um mehr. Es geht nicht nur darum, dass Sie vorbereitet sind, sondern vor allem darum, dass Sie sich vorbereitet geben . Ihre Verhandlungspartner trauen sich dann weniger, Sie zu belügen, weil sie das Gefühl haben, dass Sie über alles Bescheid wissen und die Lüge ohnehin entdecken würden. Das schaffen Sie durch folgendes Verhalten:
Bereiten Sie sich auf alle Details und Kleinigkeiten der Verhandlung vor
    Unterfüttern Sie diese mit Unterlagen, Tabellen, Statistiken und Zahlen, die Sie stets griffbereit haben. Haben Sie alle Fakten wohlgeordnet und auf den Punkt zur Hand. Führen Sie Aufzeichnungen, sodass Sie immer genau wissen, was in Vorgesprächen bereits gesagt oder vereinbart wurde. Checken Sie alle Termine doppelt und seien Sie bei persönlichen Gesprächen immer pünktlich und ausgeruht. Stellen Sie sicher, dass Sie über fachspezifische Dinge mitreden können, insbesondere bei Themen, in denen Ihr Verhandlungspartner zu Hause ist, sei es IT, Recht, Ökologie, Gesundheitswesen oder anderes. Bereiten Sie Namen und vergleichbare Fälle sowie Analogien und Storys, die zum Verhandlungsthema passen, vor. Durch das Fallenlassen von Namen, auch bekannt als „Namedropping“, und das Zitieren von Begebenheiten und Geschichten vermitteln Sie einen Insidereindruck, welcher es Ihrem Verhandlungspartner erschweren wird, Sie zu belügen, denn er muss damit rechnen, dass Sie wirklich alles wissen. Das alles wird Sie zwar nicht hundertprozentig vor Lügen bewahren, aber es wird die Hemmschwelle für Ihr Gegenüber, Sie zu belügen, deutlich erhöhen.
Stellen Sie immer wieder viele und sehr präzise Fragen zu den angesprochenen Punkten
    Das wird den Eindruck vermitteln, dass Sie sehr pedantisch darauf bedacht sind, Informationen zu holen und festzuhalten. Was Ihren Verhandlungspartner wiederum davon abhalten wird, Sie mit falschen Informationen zu füttern. Wenn Sie das Gefühl habe, dass manche Fragen nicht beantwortet werden,