Der Verhandlungs-Profi

zirkeln Sie das Thema ein, indem Sie verwandte Fragen zu diesem Thema stellen. So können Sie sich ein Bild über die Fakten verschaffen.
Vermitteln Sie den Eindruck, dass Sie Informationen leicht und rasch besorgen können
    Wenn Ihnen Ihr Verhandlungspartner etwas von Marktpreisen, Standards und üblichen Preisreduktionen in seiner Branche erzählt, lassen Sie nebenbei den Satz fallen, dass Sie dieses Thema ohnehin mit zwei anderen Kunden in den nächsten Tagen auch noch besprechen werden. Gehen Sie beispielsweise folgendermaßen vor: Statt „Bevor ich diesen Auftrag vergebe, möchte ich gern von Ihnen wissen, ob das wirklich Ihr bester Preis ist, den Sie mir machen können“ sagen Sie:
    Bevor ich diesen Auftrag vergebe, muss ich natürlich wissen, ob ich hier den richtigen langfristigen Geschäftspartner an meiner Seite habe. Sie wissen sicherlich, dass auch Ihre Mitbewerber das benötigte Material rasch und zuverlässig in guter Qualität liefern können. Aus diesem Grund werde ich in den nächsten Tagen deren Möglichkeiten sondieren und diskutieren. Es ist durchaus möglich, dass diese nicht mit Ihrem Angebot mithalten können, und aus diesem Grund möchte ich nun von Ihnen definitiv wissen, ist das Ihr bester Preis oder können Sie noch mehr für uns tun? Denn wenn nicht, dann gehe ich davon aus, dass, wenn einer Ihrer Mitbewerber Ihren Preis unterbietet, ich dann direkt mit diesem das Geschäft machen kann.“
Lügen Sie selbst nicht
    Ich weiß, das klingt jetzt ein bisschen moralisierend, und Sie werden vielleicht sagen: „Naja, gut, dann sitze ich am Verhandlungstisch, der andere lügt mich an, ich bin ehrlich und mache das Geschäft nicht. Was habe ich dann davon?“ Das ist natürlich nachvollziehbar. Trotzdem: Wenn Ihre Verhandlungspartner das Gefühl haben, dass Sie immer ehrlich sind, werden diese auch weniger den Drang verspüren, Sie zu belügen. Und gerade in Langfristbeziehungen ist es wichtig, dass Ihre Partner sich auf Ihr Wort verlassen können und die hundertprozentige Gewissheit haben, nie von Ihnen belogen zu werden. Dieses Verhalten wird die Partnerschaft stärken, und im Sinne der Reziprozität können auch Sie davon ausgehen, dass Sie ehrlich behandelt werden. Dazu können Sie Ihrem Verhandlungspartner Signale schicken, wie zum Beispiel das (wohldosierte) Preisgeben von vertraulichen Informationen, das ihn in eine Art Vertrauensposition bringt und ihn nicht an Ihrer Ehrlichkeit zweifeln lässt. Sie können ruhig den ersten Schritt machen und Ihrem Gegenüber damit Sicherheit geben. Es wird diese Geste des Vertrauens mit hoher Wahrscheinlichkeit erwidern.
Bringen Sie die Beziehung ins Spiel
    Pochen Sie auf die bestehende gute Verhandlungsbeziehung und bringen Sie Referenzen und Empfehlungen ins Spiel. Wenn Ihr Verhandlungspartner merkt, dass Sie auch Kontakt zu seinen Kontakten haben, wird er sich davor hüten, Sie anzulügen. Dies schon allein deshalb, weil er befürchten muss, dass Sie das Gesagte weitererzählen und Dritte es dann als Täuschung oder Lüge enttarnen würden.
Sind Sie Pragmatiker oder Idealist?
    Diese Unterscheidung ist beim Thema Lügen und Täuschen deshalb relevant, weil sie Ihre Tendenz zum Umgang mit Lügen und die eigene Verleitung dazu offenbaren kann. Was charakterisiert die beiden Typen?
    Der Pragmatiker wird öfter lügen und Täuschungsmanöver in seine Verhandlungsgespräche einbauen als der Idealist, wenn auch eher als Mittel zum Zweck als aus böser Absicht. Pragmatiker sind ein wenig flexibler im Umgang mit der Wahrheit und tendieren auch eher dazu, Fragen ihrer Verhandlungspartner nicht oder ausweichend zu beantworten.
    Der Idealist hat einen hohen moralischen Anspruch, welcher ihn während Verhandlungen auch durchaus in Probleme bringen kann. Wird ein Idealist zum Beispiel gefragt, ob er einen bestimmten Umstand kennt, und er weiß nichts darüber, würde er ohne Zögern antworten: „Ich weiß es nicht.“ Der Pragmatiker hingegen würde eher versuchen, sich herauszureden und das Thema zu wechseln, jedenfalls aber nicht mit „Ich weiß nicht“ antworten, wenn er wüsste, dass dies zu seinem Nachteil wäre.
    Schauen wir uns anhand eines Beispiels an, wie sich diese beiden Haltungen in Verhandlungen auswirken:
    Stellen Sie sich vor, Sie verhandeln um den Verkauf von Firmenanteilen. Ihr Verhandlungspartner fragt Sie: „Haben Sie bereits andere Angebote erhalten?“ Nehmen wir an, dies ist nicht der Fall. Wie würde ein Idealist auf diese Frage