Fragetechnik schnell trainiert: Das Trainingsprogramm für Ihre erfolgreiche Gesprächsführung (German Edition)

wollen.

Übungen zu Stufe 1: Raten Sie sich fit
    Im Seminar beginnen wir mit Übungen zu geschlossenen Fragen; es geht also um Fragen, die mit JA oder NEIN zu beantworten sind. Fragen dieser Art helfen uns in der täglichen Praxis in folgenden Situationen:

    1. Wenn Sie als Profi einem Laien Einzeldaten „entlocken“ müssen.
    2. Wenn Sie es mit einem Vielredner zu tun haben. Aber auch das Gegenteil ist wahr:
    3. Wenn Sie einem Kunden die „Würmer aus der Nase ziehen“ müssen.
    4. Wenn Sie ein Problem logisch durchdenken wollen.
    Hier ist etwas „theoretischer Unterbau“ immens hilfreich. Falls Sie sich mit dieser Thematik noch nicht befaßt haben sollten, wäre es gut, wenn Sie in Teil 2 den Abschnitt Situationen für geschlossene Fragen lesen würden (S. 154).
    Somit sollte die Frage nach dem Warum (man geschlossene Fragen stellen können sollte) geklärt sein. Daher befassen wir uns jetzt hier in Teil 1 nur mit dem Wie (wie man testen/trainieren kann)!
    Ein erstes Grundspiel zeigt Ihnen, wie schwer oder leicht es Ihnen derzeit fällt, in Fragen statt in Aussagen zu denken. Im Optimalfall spielen Sie einige Spiele mit einem Partner – das geht auch am Telefon –, damit Sie selbst eine Inventur vornehmen können. Sollte das aber nicht gehen, werdenSie durch das Lesen alleine auf wichtige Aspekte aufmerksam gemacht werden.
    Das Basis-Spiel ähnelt vom Vorgehen her ein wenig dem „heiteren Beruferaten“. Unser erklärtes Ziel ist allerdings – im Gegensatz zum Fernsehspiel –, auf keinen Fall lauter JA-Antworten erzeugen zu wollen, denn ein NEIN enthält genausoviel Information für den Fragenden. Dies gilt sowohl für die Rätsel als auch für jede Beratungssituation.
    Es gilt also zu lernen bzw. zu trainieren,

wie man durch
systematische Fragen
Informationen sammelt.
    Achtung: Das klingt einfacher, als es ist. Damit schulen wir die erste Grundfähigkeit der Fragetechnik. Dabei gilt es, nur eine einzige Spielregel zu beachten:
    Grundregel für
Ja/Nein-Fragespiele:
    Alle Fragen müssen so formuliert werden,
    daß sie mit JA oder NEIN beantwortet
    werden können.

    Also keinesfalls: „Wie alt war die Person?“, sondern zum Beispiel: „War die Person älter als 30 Jahre?“
    Vier Antworten sind möglich:
    1. JA, wenn man JA meint.

    Beispiel
    Frage: Ist Ihnen die Funktion der Ja-Antwort bekannt?
    Antwort: Ja.
    2. NEIN, wenn man NEIN meint.

    Beispiel
    Frage: Haben Sie das Fragen bereits systematisch trainiert?
    Antwort: Nein.
    3. APFELKUCHEN, statt „jein“, damit niemand ein „jein“ für NEIN mißverstehen kann. Diese Antwort gibt man, wenn die Antwort eigentlich sowohl ein wenig JA als auch ein wenig NEIN lauten müßte.

    Beispiel
    Frage: Sind die beiden barfuß am Meer entlang gelaufen?
    Die Antwort muß APFELKUCHEN lauten, wenn die beiden zwar barfuß am Meer waren, dort aber nicht gelaufen sind (weil sie still dort saßen). Oder wenn die beiden zwar gelaufen sind, aber Schuhe trugen usw.
    4. ICH WEISS ES NICHT! Es ist sehr wichtig, sich darüber klarzuwerden, daß man manche Antworten nicht (sofort) wissen kann. Es besteht die große Gefahr, daß die Spieler anfangs dazu neigen, mit APFELKUCHEN zu antworten, wenn sie eigentlich sagen müßten, daß sie diese Antwort aus Unkenntnis nicht geben können. Im Optimalfall notiert man solche Fragen, dann kann man hinterher, wenn das Rätselgelöst wurde, darüber diskutieren bzw. im Lexikon nachschlagen. Daher können Fragespiele durchaus etwas für die Allgemeinbildung aller Beteiligten tun.

    Beispiel
    Frage: Lebte er im frühen Mittelalter? Antwort: Ich weiß es nicht. (Wissen Sie auf Anhieb, welche Zeitspanne als frühes Mittelalter definiert wird 1 .)
    Lassen Sie mich noch einmal betonen, daß eine NEIN-Antwort genausoviel Informationen enthält wie ein JA. Damit wird es unnötig, sprachliche Verrenkungen zu unternehmen, um ein NEIN zu vermeiden, wie etwa: „ Gehe ich richtig in der Annahme, daß Sie kein Bäcker sind?“ Statt dessen genügt ein: „Sind Sie Bäcker?“, weil wir die NEIN-Antwort ja nicht „bestrafen“.

Spiel-Kategorie 1:
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    Wußten Sie, daß das heitere Beruferaten in England und den USA bereits viel länger ein Publikumsliebling ist als bei uns? Wiewohl dieses Spiel extrem einfach wirken mag, kann es außerordentlich spannend werden, wenn gute Fragesteller mitmachen. Aber man kann natürlich eine Menge mehr raten als nur Berufe. Zum Beispiel:

    • eine berühmte historische Persönlichkeit
    •