Frauen kontern besser - so werden Sie richtig schlagfertig

vor anderen schlecht aussehen zu lassen. »In Ihrer Abteilung wird schlampig gearbeitet. Wer ist
dort zuletzt eingestellt worden?« Im Normalfall geht man nur auf die Frage ein und lässt die Unterstellung unwidersprochen stehen.
    Was können Sie nun tun, wenn Ihnen ein anderer mit einer wertenden Feststellungsfrage begegnet, die Ihnen unangenehm ist? Die einzig mögliche Reaktion: Schlagen Sie den Fragenden mit
seinen eigenen Waffen. Er erwartet, dass Sie auf die Frage reagieren und seine Feststellung nicht weiter prüfen. Sie jedoch tun genau das Gegenteil. Sie ignorieren die Frage oder stellen diese
zurück und gehen kritisch auf das Szenario ein.
    Auf die Feststellungsfrage »Sie sind eine Frau, die dafür bekannt ist, immer für einen guten Zweck zu spenden. Wie viel möchten Sie diesmal
geben?« geben Sie zur Antwort: »Sie irren sich, ich spende nur diskret. Sie müssen mich verwechseln.«
    Auf die Feststellungsfrage: »Als Hausfrau haben Sie den Anschluss an die Berufspraxis verloren. Welchen niedrig dotierten Job möchten Sie denn haben?« antworten Sie: »Sie
täuschen sich. Den Bezug zur Praxis habe ich niemals verloren.« Auf die Frage: »Leider sind Sie für diese Tätigkeit unbegabt. Wo liegen Ihre Stärken?«
antworten Sie: »Sie täuschen sich, ich bin begabt! Sie sind der einzige, der diese Einschätzung äußert.«
    Mit Alternativfragen besser überzeugen
    Ebenfalls zu den so genannten steuernden Fragetypen zählen die Alternativfragen. Ihr Erfolg beruht darauf, dass Sie mit dieser Technik Ihrem Gesprächspartner eine
Entscheidung abnehmen. Sie stellen ihn lediglich vor zwei Möglichkeiten, zwischen denen er wählen darf. Beide laufen letztlich auf das von Ihnen gewünschte Ziel hinaus. Der andere
wählt nur ein Detail aus.
    Zum Beispiel: Sie wissen, dass Ihr Mann nur halb überzeugt in Musicals geht. Bevor Sie sich nun auf langwierige Diskussionen und Überzeugungsarbeit einlassen und letztlich doch mit
Ihrer besten Freundin gehen, stellen Sie ihn einfach vor eine Wahl, die ihm scheinbar keinen Ausweg läßt. Sie fragen ihn: »Möchtest du lieber, dass ich Karten für
Cats
oder
Das Phantom der Oper
besorge?«
    Erfolgreich kombinieren läßt sich die Alternativfrage auch mit der positiv wertenden Feststellungsfrage: »Duhast mir versprochen, öfter mal mit mir
was zu unternehmen. Möchtest du lieber, dass ich Karten für
Cats
oder
Das Phantom der Oper
besorge?«
    Natürlich funktioniert diese Strategie nicht immer. Sie funktioniert nur, wenn sich der Befragte über seine Lust oder Unlust nicht ganz im Klaren ist. Falls er absolut keine Lust hat,
haben Sie kaum eine Chance. Wenn er jedoch schwankend oder unsicher ist, dann ist die Chance groß.
     
    Tipp
    Bei Alternativfragen wird nicht nach dem »ob überhaupt» gefragt, sondern als Wunsch die Alternative »A oder B« abgefragt. Die
    grundsätzliche Entscheidung ist von Ihnen für den anderen bereits gefällt worden. Gehen Sie mit diesem Fragetyp vorsichtig um. Denn wenn Ihr Gegenüber ihren Steuerungsversuch
    durchschaut, kann der weitere Verlauf des Gesprächs schwierig werden.
    Motivieren Sie mit Lob
    Mit zu den erfolgreichsten Fragetechniken gehören die Motivationsfragen. Schließlich wird jeder von uns gerne gelobt. Mit Lob und positiver Bestätigung, die gut
gewählt ist, öffnen Sie bei Ihrem Gegenüber in der Regel eine emotionale Tür. Ihre Gesprächspartner reagieren bereitwilliger und lassen sich leichter auf Ihr Anliegen ein.
Das gilt insbesondere für Gespräche, in denen Sie ein bestimmtes Anliegen haben, das direkt angesprochen vielleicht plump und indiskret wirken würde.
    Motivationsfragen geschickt einsetzen
    Die Motivationsfrage gehört zu den Feststellungsfragen, denn es wird auch hier eine Aussage vor der eigentlichen Frage platziert. Sie ist immer positiv und leitet auf Ihr
Anliegen hin. Nehmen wir beispielsweise an, Ihre Waschmaschine ist kaputt und Sie möchten bei Ihrer Nachbarin waschen. Dann könnten Sie Ihr Anliegen folgendermaßen verpacken:
»Gestern habe ich Ihre Tochter gesehen. Gratuliere, sie ist das hübscheste Mädchen in diesem Viertel. Übrigens, könnte ich vielleicht meine Wäsche bei Ihnen machen?
Unsere Waschmaschine ist gerade eben kaputt gegangen.«
    Oder Sie überlegen, ob Sie sich ein Cabrio kaufen sollen. Ihr Kollege hat eins, mit dem Sie gerne eine Probefahrt machen würden. Dann fragen Sie ihn: »Sie haben das Traumauto,
das ich mir immer gewünscht habe. Kennen Sie jemanden, bei dem