Frauen kontern besser - so werden Sie richtig schlagfertig

Unterstellungsfragen arbeiten können, tauchen aber auch im Alltag, auf. »Klauen Sie immer noch
täglich die Morgenzeitung?« Den Diebstahl setzen Sie voraus. Sie fragen nicht, ob es sich tatsächlich so verhält, sondern Sie unterstellen es einfach und erfragen noch eine
Präzisierung oder irgendein unwesentliches Detail. Diese negativen Unterstellungen eignen sich übrigens hervorragend, um in geselliger Runde mit- und gegeneinander zu frotzeln. Machen Sie
dieses Spiel einmal untereinander. Es macht sehr viel Spaß.
    Mit positiven oder negativen Unterstellungsfragen bringen Sie Ihr Gegenüber in eine Ausgangslage, die von Ihnen gesteuert wird. Entweder er wird gezielt motiviert oder er wird gezielt
diskreditiert.
    Sie fragen: »Was macht Ihnen am Kochen am meisten Spaß?« anstatt »Macht Ihnen Kochen Spaß?«
    Sie fragen: »Welches Parfüm benutzt dein Liebhaber?« anstatt: »Hast du einen Liebhaber?«
    Sie fragen: »Was macht Sie so erfolgreich bei Männern?« anstatt: »Haben Sie Erfolg bei Männern?«
    Sie fragen: »Was tun Sie gegen den Umsatzrückgang?« anstatt: »Gibt es bei Ihnen einen Umsatzrückgang?«
    Sie fragen: »Wie oft hast du schon einen Lippenstift geklaut?« anstatt: »Hast du schon mal einen Lippenstift geklaut?«
    Positive Unterstellungsfragen
    Nützlich sind solche Fragen in allen Belangen, in denen Sie das Verhältnis zu anderen Menschen verbessern möchten. In diesem Fall machen Sie eine Unterstellung,
die den anderen im positiven Licht erscheinen lässt. Dadurch wird er motiviert. Fragen Sie lieber: »Worin besteht Ihr Erfolgsgeheimnis?« anstatt »Sind Sie wirklich so
erfolgreich?«
    Durch die positive Unterstellungsfrage schaffen Sie immer eine Atmosphäre des Vertrauens und des Interesses von Ihrer Seite, auch wenn Sie den anderen weniger gut kennen. Nicht umsonst ist
diese Technik beliebt bei professionellen Talkmastern und Interviewern.
    Negative Unterstellungsfragen
    Negative Unterstellungsfragen, wie in unserem Beispiel mit dem Kommissar, arbeiten nach demselben Prinzip, nur dass Sie dabei nicht das Vertrauen Ihres Gegenübers gewinnen
wollen. Sie möchten den anderen ganz bewußt verunsichern, um an Informationen zu gelangen oder ihn zu schwächen.
    »Was ist das für ein Gefühl, von keinem Mann beachtet zu werden?«
    »Was würden Sie am liebsten ungeschehen machen?« »Warum fällt es Ihnen so schwer, ehrlich zu sein?«
    Sobald Ihr Gegenüber mit seiner Verteidigung beginnt, haben Sie gewonnen und sind in der stärkeren Position.
    So steuern Sie Ihre Gesprächspartner
    Wenn Sie in einer Gesprächssituation stecken, in der es darauf ankommt, dass Sie die Fäden in der Hand behalten, ist die folgende Fragetechnik hilfreich. Mit Hilfe
von geschickt eingesetzten Aussagen vor der eigentlichen Frage steuern Sie die Antwort in eine bestimmte Richtung. Sie stellen etwas fest und fragen dann. Deshalb nennt man diese Fragen auch
»Feststellungsfragen«.
    Praktisch funktioniert die Sache so: Nehmen Sie die eben erwähnte Unterstellungsfrage »Worin besteht Ihr Erfolgsgeheimnis?« Sie können diese Frage nun mit einer
Feststellung einleiten, die ein Szenario als gegeben hinstellt und den Befragten in eine bestimmte Richtung lenkt: »Sie haben sowohl Familie als auch Karriere voll im Griff. Worin besteht Ihr
Erfolgsgeheimnis?«
    Sie unterstellen Ihrem Gegenüber einfach, dass er Familie und Karriere im Griff hat. Das Szenario, das Sie hier konstruiert haben, wird von Ihrer Zuhörerin in der Regel nicht
überprüft, sondern als gegeben angenommen. Sie steuern mit dieser Frageart den Befragten in eine komplett von Ihnen vorgegebene Richtung.
     
    Tipp
    Die Feststellungsfrage ist ein ideales Steuerungsmittel in Gesprächen, in denen Sie Ihren Gesprächspartner zu etwas bewegen wollen. Mit
    Feststellungsfragen können Sie auf Präsentationen oder im Meeting Überzeugungsarbeit leisten. Doch auch im privaten Bereich greift diese Fragetechnik, um Ihre persönlichen
    Ziele zu unterstützen.
    Auf Feststellungsfragen richtig antworten
    Es gibt nicht nur sachliche Feststellungsfragen. Es gibt auch solche, die eine eindeutige Wertung beinhalten. Positive Feststellungsfragen dienen dazu, den anderen zu
motivieren oder zum Reden zu bringen, in einem Interview, einem Personalgespräch oder wenn Sie jemanden näher kennen lernen möchten. »Mit Ihnen wollen alle zusammenarbeiten.
Wie machen Sie das?«
    Negative Feststellungsfragen dienen dazu, Ihr Gegenüber in die Enge zu treiben oder ihn