Freu dich des Lebens

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Autoren: Dale Carnegie

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abgesprungen wäre.
    »Dieser Mann wollte bei uns ein Konto eröffnen«, erzählte James Eberson. »Ich bat ihn, den üblichen Fragebogen auszufüllen. Einige Fragen beantwortete er willig, auf andere jedoch verweigerte er die Auskunft.
    Bevor ich mich näher mit dem Studium zwischenmenschlicher Beziehungen befasst hatte, hätte ich diesem Herrn wahrscheinlich erklärt, wenn er unserer Bank die nötigen Angaben verweigere, dann müssten wir uns leider auch weigern, ihm ein Konto zu eröffnen. Ich schäme mich heute, dass ich früher so reagierte. Dabei tat es mir sogar noch wohl, einen Kunden vor ein solches Ultimatum zu stellen und ihm zu zeigen, wer hier zu befehlen hatte, und dass unsere Bank nicht mit sich spaßen ließ.
    Aber diese Haltung gibt einem Menschen, der sich an eine Bank wendet, um ihr sein Geld anzuvertrauen, nicht das Gefühl, ein willkommener und geachteter Kunde zu sein.
    Also beschloss ich an jenem Morgen, ein bisschen gesunden Menschenverstand zu zeigen und nicht davon zu sprechen, was die Bank verlangte, sondern davon, was der Kunde wollte. Und vor allem war ich entschlossen, ihn von Anfang an zum Ja-Sagen zu bringen. Deshalb verhielt ich mich zuerst einmal nachgiebig und sagte, die Auskunft, die er uns verweigere, sei nicht dringend erforderlich.
    ›Aber angenommen, Sie haben bei Ihrem Ableben Geld auf Ihrem Konto bei uns stehen, möchten Sie dann nicht, dass wir es an Ihre gesetzlichen Erben überweisen?‹ fragte ich ihn.
    ›Ja, doch, natürlich‹, antwortete er.
    ›Glauben Sie nicht, dass es dann vielleicht gut wäre, wenn Sie uns die Adresse Ihrer nächsten Angehörigen angeben würden, damit in einem solchen Fall kein Irrtum passiert und wir Ihre Anordnung unverzüglich ausführen können?‹ fuhr ich fort.
    Seine Antwort war wiederum ›ja‹.
    Sobald er erkannte, dass wir diese Auskunft nicht unseretwegen, sondern in seinem Interesse verlangten, wurde er nachgiebiger. Ehe er sich verabschiedete, hatte er mir nicht nur sämtliche Auskünfte über seine Person erteilt, sondern auf meine Empfehlung hin ein Treuhandkonto eröffnet, in dem er seine Mutter als Begünstigte einsetzte, und mir bereitwillig auch über sie alle nötigen Angaben gemacht.
    Dadurch, dass ich ihn gleich zu Beginn veranlasst hatte, ›ja‹ zu sagen, vergaß er seine ursprüngliche Weigerung und war bereit, alles zu tun, was ich ihm vorschlug.«
    Joseph Allison, Vertreter eines großen Elektrounternehmens, hatte ebenfalls eine Geschichte zu erzählen.
    »In meinem Bezirk wohnte ein Mann, den wir schon lange gerne als Kunden gehabt hätten. Mein Vorgänger hatte ihn bereits zehn Jahre lang bearbeitet, ohne je mit ihm ins Geschäft zu kommen, und als ich das Gebiet übernahm, sprach ich während drei weiterer Jahre regelmäßig bei ihm vor, aber gleichfalls ohne Erfolg. Nachdem wir ihn dreizehn Jahre lang vergeblich besucht hatten, konnten wir ihm schließlich einige Motoren verkaufen.
    Falls er mit ihnen zufrieden war, und davon war ich fest überzeugt, würde er bestimmt einen zweiten Auftrag von mehreren hundert Stück aufgeben.
    Daher war ich voller Zuversicht, als ich drei Wochen später wieder bei ihm vorbeiging. Aber meine Zuversicht sollte nicht lange dauern, denn der Chefingenieur empfing mich mit einer höchst unerfreulichen Eröffnung: ›Ich kann Ihre Motoren nicht brauchen.‹
    ›Weshalb?‹ fragte ich erstaunt.
    ›Weil sie heißlaufen. Man kann sie nicht mehr anfassen‹.
    Ich wusste, dass es keinen Zweck hatte, mich mit ihm auf Erörterungen einzulassen; ich hatte das früher lange genug probiert. Also überlegte ich, wie ich ihn zum Ja-Sagen bringen konnte.
    ›Wenn die Motoren so heißlaufen, wie Sie sagen, dann bin ich hundertprozentig damit einverstanden, dass Sie keine mehr kaufen. Ihre Motoren sollten nicht heißer werden, als es die Vorschriften des Verbandes der Elektromotorenfabrikanten zulassen. Stimmt’s?‹
    Er bejahte. Damit hatte ich mein erstes ›Ja‹ bekommen.
    ›Wenn ich nicht irre, gestattet der Verband höchstens 30 Grad über der Raumtemperatur.‹
    ›Richtig‹, pflichtete er mir bei. ›Aber Ihre Motoren werden viel heißer.‹
    Ich ging nicht darauf ein, sondern fragte lediglich: ›Wie warm ist der Arbeitsraum?‹
    ›Oh, so um die 35 Grad‹, gab er zurück.
    ›Schön. Wenn Sie also zu den 35 Grad des Arbeitsraumes noch die 30 Grad dazuzählen, bekommen wir total 65 Grad. Ich nehme an, dass Sie sich verbrennen würden, wenn Sie Ihre Hand in einen Topf Wasser von 65