Freu dich des Lebens

und forderte seine Leute auf, ihm zu sagen, was sie von ihm erwarteten.
    Während sie sprachen, notierte er ihre Wünsche auf eine Wandtafel. Dann sagte er: »Gut, Sie sollen bekommen, was Sie von mir haben wollen. Nun möchte ich aber auch noch wissen, was ich dafür von Ihnen erwarten kann.« Sie antworteten ihm ohne Zögern: Loyalität, Ehrlichkeit, Initiative, Optimismus, Zusammenarbeit und täglich acht Stunden unermüdlichen Einsatzes. Einer erklärte sich sogar bereit, vierzehn Stunden am Tag zu arbeiten. Nach dieser Konferenz machten sich die Vertreter mit neuem Mut und frischer Begeisterung an ihre Aufgabe, und Adolph Seltz berichtete mir später, dass der Umsatz von dem Augenblick an überraschend gestiegen sei.
    »Die Vertreter hatten mit mir gewissermaßen einen moralischen Pakt geschlossen und waren bereit, ihn einzuhalten, solange auch ich mich daran hielt. Dass ich sie nach ihren Wünschen und Forderungen fragte, war genau der Ansporn, den sie brauchten.«
    Niemand hat gern das Gefühl, dass ihm etwas angedreht worden ist oder dass ihm jemand gesagt hat, was er tun muss. Wir möchten viel lieber glauben, dass wir etwas aus eigenem Antrieb gekauft und nach unseren eigenen Ideen gehandelt haben. Wir möchten nach unseren Wünschen, unseren Bedürfnissen und unserer Meinung gefragt werden.
    Nehmen wir den Fall von Eugen Wesson. Er musste zuerst Tausende von Dollar an Provision einbüßen, ehe er diese Tatsache kapierte. Eugen Wesson verkaufte Skizzen für ein Studio, das Entwürfe für Konfektionäre und Textilfabrikanten herstellte. Er hatte drei Jahre lang wöchentlich bei einem der führenden Konfektionäre von New York vorgesprochen. »Er hat mich jedes Mal empfangen«, erzählte Eugen Wesson, »aber nie etwas gekauft. Er sah meine Skizzenblätter immer sorgfältig durch und erklärte am Schluss regelmäßig: ›Tut mir leid, Mr. Wesson, aber ich glaube, heute haben Sie nichts für mich.‹«
    Nach der hundertfünfzigsten Absage dämmerte es Wesson langsam, dass er sich offenbar auf einem ausgetretenen Pfad bewegte, und er beschloss, einen Abend pro Woche dem Studium menschlicher Beziehungen zu widmen, um neue Ideen zu entwickeln und frischen Mut zu schöpfen.
    Nach einiger Zeit holte er abermals zu einem Versuch aus, packte ein halbes Dutzend unfertiger Skizzen zusammen, an denen die Entwerfer noch arbeiteten, und eilte damit zu seinem schwierigen Kunden. »Ich möchte Sie um einen Gefallen bitten«, fing er an. »Hier sind angefangene Entwürfe. Könnten Sie mir nicht ein paar Hinweise geben, wie wir sie am besten fertig ausarbeiten, damit sie Ihren Wünschen entsprechen?«
    Der Mann sah sich die Skizzen eine Weile wortlos an und sagte dann: »Lassen Sie mir die Blätter ein paar Tage hier, und kommen Sie dann wieder vorbei.«
    Nach drei Tagen bekam Wesson die gewünschten Vorschläge, trug die Skizzen ins Atelier zurück und ließ sie nach den Ideen seines Kunden fertig zeichnen, mit dem Ergebnis, dass der Mann sie ausnahmslos alle kaufte.
    Später hat dieser Fabrikant von Wesson eine ganze Serie weiterer Entwürfe bestellt, die alle nach den Wünschen des Käufers ausgeführt wurden. »Heute ist mir klar, warum ich diesem Mann jahrelang nie etwas verkaufen konnte«, meinte Eugen Wesson. »Ich wollte ihm etwas aufdrängen, von dem ich überzeugt war, dass er es brauchen konnte. Doch dann machte ich es genau umgekehrt. Ich drängte darauf, dass er uns seine Wünsche unterbreitete. Das gab ihm das Gefühl, er kreiere die Entwürfe selbst. Das stimmte zum Teil auch. Von da an brauchte ich ihm nichts mehr zu verkaufen. Jetzt kaufte er.«
    Dem anderen Menschen das Gefühl zu geben, eine bestimmte Idee stamme von ihm, bewährt sich nicht nur im Geschäft und in der Politik, sondern auch in der Familie.
    Paul Davis aus Oklahoma erzählte, wie er mit diesem Grundsatz Erfolg hatte.
    »Ich unternahm mit meiner Familie eine der schönsten Ferienreisen, die wir je gemacht haben. Ich hatte schon lange davon geträumt, eine Reihe historischer Stätten im Osten der Vereinigten Staaten zu besuchen, so etwa das Schlachtfeld von Gettysburg oder die Landeshauptstadt Washington. Meine Frau Nancy hingegen träumte seit Jahren von einer Reise in den Westen. Aber wir konnten unmöglich beide Reisen machen.
    Unsere Tochter Anne behandelte in der Schule gerade amerikanische Geschichte und interessierte sich sehr für alle Ereignisse. Ich fragte sie, ob sie nicht Lust hätte, diese Orte, von denen sie in der Schule