Freu dich des Lebens

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Autoren: Dale Carnegie

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Kundendienstes nichts erreichen und mein Problem nicht lösen würde.
    Folglich ging ich in den Ausstellungsraum und bat, den Inhaber der Vertretung zu sprechen. Nach kurzem Warten wurde ich in sein Büro geführt. Ich stellte mich vor und erzählte ihm, dass ich auf Empfehlung von Freunden meinen Wagen in seinem Geschäft gekauft hätte, weil man mir gesagt hatte, seine Preise wären vernünftig und sein Kundendienst ganz ausgezeichnet. Zufrieden lächelnd hörte er mir zu. Hierauf erklärte ich ihm freundlich, was ich an diesem Kundendienst auszusetzen hätte, und schloss: ›Es wäre schade, wenn dadurch der gute Ruf Ihres Unternehmens beeinträchtigt würde.‹ Er dankte mir dafür, dass ich ihn darauf aufmerksam gemacht hatte, und versicherte mir, die Sache in Ordnung zu bringen. Er kümmerte sich nicht nur persönlich um mein Problem, sondern lieh mir auch noch seinen Wagen, bis meiner repariert war.«
    Äsop war ein griechischer Sklave, der sechshundert Jahre vor Christus am Hofe von Krösus gelebt und dort seine Fabeln gedichtet hat. Doch was er darin über das Wesen der Menschen gesagt hat, trifft heute auf die Bewohner von Boston, Bremen und Bordeaux genauso zu wie vor zweieinhalb Jahrtausenden auf die Einwohner von Athen.
    Die Sonne veranlasst uns schneller als der Wind, unseren Mantel auszuziehen; Güte und Freundlichkeit bringen einen Menschen eher dazu, seine Meinung zu ändern, als alle Predigten und Drohungen der Welt.
    Denken Sie daran, was Lincoln sagte: »Mit einem Tropfen Honig fängt man mehr Fliegen als mit einer Kanne voll Galle.«

    Versuchen Sie es stets mit Freundlichkeit.
    8. Das Geheimnis des Sokrates
    Wenn Sie mit jemandem sprechen, sollten Sie nie mit einem Thema beginnen, über welches Sie und Ihr Gesprächspartner verschiedener Meinung sind. Fangen Sie im Gegenteil mit etwas an, worüber Sie sich einig sind, und heben Sie das immer wieder hervor. Betonen Sie, dass Sie beide dasselbe Ziel vor Augen haben und dass Ihre Ansichten lediglich darüber auseinandergehen, auf welchem Weg Sie es am besten erreichen.
    Bringen Sie den anderen dazu, am Anfang erst einmal »ja« zu sagen, und geben Sie ihm möglichst keine Gelegenheit, »nein« zu sagen.
    »Eine negative Antwort ist immer schwer zu überwinden«, schreibt der Psychologe Harry Overstreet. »Hat jemand einmal ›nein‹ gesagt, so verlangt sein persönlicher Stolz, dass er bei diesem ›Nein‹ bleibt. Zwar sieht er später vielleicht ein, dass sein ›Nein‹ unbesonnen war, aber seine Eigenliebe erlaubt ihm nicht, dies zuzugeben. Was er gesagt hat, daran muss er festhalten. Daher ist es von allergrößter Wichtigkeit, dass wir ein Gespräch so lenken, dass wir vom anderen zu Beginn eine Reihe positiver Antworten erhalten. Damit haben wir sein Unterbewusstsein in eine bejahende Richtung gesteuert. Es ist genau wie bei einer Billardkugel. Schickt man sie in eine bestimmte Richtung, so bedarf es einiger Kraft, um sie abzulenken.
    Noch viel mehr Kraft aber braucht es, um sie in die entgegengesetzte Richtung zu bringen.
    Das psychische Verhaltensmuster ist in diesem Fall sehr einfach. Sagt jemand ›nein‹ und meint er es auch, dann passiert weit mehr, als dass er nur ein Wort mit vier Buchstaben ausspricht. Sein gesamter Organismus, sein Drüsen-, Nerven- und Muskelsystem stellt sich auf Ablehnung ein. Ungefähr innerhalb einer Minute findet ein oft sichtbares physisches Zurückweichen statt oder ist jedenfalls die Bereitschaft zu einem solchen Zurückweichen vorhanden. Kurz: Das ganze neuromuskuläre System hütet sich davor, etwas anzunehmen. Sagt dagegen jemand ›ja‹, dann bleibt dieses Zurückweichen aus, und der Organismus befindet sich in einer entgegenkommenden, aufgeschlossenen und zustimmenden Haltung. Je mehr bejahende Antworten wir deshalb am Anfang erwirken, um so eher können wir damit rechnen, dass der andere auch unsere entscheidende Frage bejahen und unseren Vorschlag annehmen wird.
    Diese Taktik ist sehr einfach - und wird stark vernachlässigt. Oft hat man sogar den Eindruck, dass die Leute sich wichtig vorkommen, wenn sie die anderen gleich von Anfang an zum Widerspruch reizen. Gibt uns jemand, sei es ein Student, ein Kunde, ein Kind oder unser Ehepartner, als erste Antwort ein ›Nein‹, dann braucht es die Weisheit und Geduld von Engeln, um dieses ›Nein‹ in ein ›Ja‹ zu verwandeln.«
    Dank dieser »]a«-Methode konnte der Bankkassier James Eberson einen Kunden gewinnen, der sonst womöglich