Gespraechsfuehrung (TaschenGuide)

Gespräch organisieren
    Metakommunikation ist das Mittel schlechthin, um den Ablauf von Gesprächen und Diskussionen zu beeinflussenund zu steuern. Vorschläge zum Vorgehen und Ablauf des Gesprächs sind metakommunikative Äußerungen, die den Verlauf des Gesprächs maßgeblich prägen.
    Beispiele: Gespräche steuern
    „Wir haben bisher ausschließlich über die Nachteile der neuen Vorgaben geredet. Ich fände gut, wenn wir in der Diskussion stärker berücksichtigen, welche Vorteile uns diese Verfahrensvorgaben bringen.“
    „Ich denke, das ist jetzt ausreichend geklärt und wir können zum nächsten Punkt gehen.“
    „Ich schlage vor, dass wir uns erst mit der Projektauswertung befassen und uns anschließend das neue Marketing-Konzept von Frau Seidel anschauen.“

Der Körper redet mit
    Nicht allein der Inhalt zählt! Ihr gesamtes Auftreten trägt entscheidend zur Wirkung Ihrer Worte bei. Ihr Körper hat dabei ein gehöriges Wörtchen mitzureden.
    In diesem Kapitel erfahren Sie,
wie Ihre äußere Erscheinung auf Ihr Gegenüber wirkt,
wie die Signale Ihres Körpers interpretiert werden,
welche Wirkung Sie mit Ihrer Stimme erzielen und
was männlicher und weiblicher Kommunikation gemeinsam ist.

Die äußere Erscheinung
    „Kleider machen Leute“ sagt der Volksmund – und da ist nach wie vor etwas dran. Das Äußere, also auch die Kleidung, ist das Erste, was Sie wahrnehmen und Ihnen Orientierung gibt. Ihre Reaktion dem anderen gegenüber wird davon bestimmt, wie Sie ihn in diesen Bruchteilen von Sekunden einschätzen. Seit Millionen von Jahren gehört diese blitzschnelle Einschätzung des anderen zum überlebenswichtigen Standard-Programm: Freund oder Feind? Gefährlich oder nicht?
    Der erste Eindruck prägt
    Auch heute ist diese rasche Erstorientierung beim Kontakt mit anderen Menschen ein zumeist unbewusst ablaufendes Standardprogramm. Ob wir wollen oder nicht, bei jeder Begegnung überprüfen wir in wenigen Sekunden unseren ersten Eindruck, gleichen die Beobachtung mit unserem Erfahrungsschatz ab und reagieren entsprechend.
    So können uns fremde Menschen auf den ersten Blick spontan sympathisch oder unsympathisch sein, weil wir Erfahrungen mit anderen, uns ähnlich erscheinenden Menschen auf den Kontakt mit diesen übertragen. Wir begegnen uns also gewöhnlich mit Vor-Urteilen, die wir im Laufe eines Kontakts abbauen oder bestätigen können.
    Ihr Gegenüber reagiert folglich nie alleine auf das, was Sie sagen, sondern auf Sie als gesamte Person. Er überprüft an Ihrem Äußeren, wie er Sie einzuschätzen hat. Das könnenSie in weiten Teilen gar nicht beeinflussen, weil dabei natürlichauch Faktoren wie Geschlecht, Hautfarbe, Größe, Statur, Physiognomie und das sichtbare Alter eine Rolle spielen.
    Andere Elemente Ihres Äußeren können Sie sehr wohl beeinflussen und damit indirekt die Wirkung steuern, die Sie auf andere haben. Dazu gehören z. B. Kleidung, Frisur, Schmuck und andere Accessoires. Auch wenn Sie sich selbst bewusst keine Gedanken um solche „Äußerlichkeiten“ machen, bewirken Sie damit etwas. Ihre Kleidung transportiert eine Botschaft, anhand derer andere Sie einer bestimmten Gruppe oder einem bestimmten Typus zuordnen.
    Wie Sie Ihre Wirkung einschätzen und einsetzen
    Es ist vorteilhaft, wenn Sie Ihre Wirkung auf andere Menschen bzw. Gruppen von Menschen einigermaßen zuverlässig einschätzen können. So verstehen Sie die Reaktionen, die Sie hervorrufen, besser und schneller und können entsprechend handeln. Sie können dann etwaigen Fehleinschätzungen in Bezug auf Ihre Person gezielt entgegenwirken. Nicht immer jedoch ist eine Fehleinschätzung von Nachteil für Sie. Wenn man Sie beispielsweise unterschätzt, können Sie diesen Vorteil auch nutzen.
    Beispiel: Fehleinschätzung anderer nutzen
    Die junge Erbin einer großen deutschen Brauerei übernahm bei Antritt ihres Erbes auch die Geschäftsführung. Sie war Anfang 30, zierlich, hellblond und nach herkömmlichem Maßstab ausgesprochen attraktiv. Auf die Frage, ob sie es als Frau in diesem Job schwer habe, antwortete sie ineinem Interview, nein, dies seinicht der Fall. Im Gegenteil. Bei Verhandlungen erlebe sie regelmäßig, dass ihre männlichen Gesprächspartner sie unterschätzten, unvorsichtig und vertrauensseliger als normal seien, so dass sie durch ihr unbesonnenes Verhalten deutliche Informationsvorteile habe. Nachher seien sie dann immer ziemlich überrascht, wenn sie feststellen, wie knallhart sie ihre Interessen