Jetzt! - die Kunst des perfekten Timings

Marketing.
Bob: Da Sie alle mein Memo zur grundlegenden Marktstrategie bekommen haben, lassen Sie mich nur ein paar Dinge ansprechen. Wir rechnen damit, unsere Investition in 14 Monaten wieder hereinzuholen. Nach drei Jahren erwarten wir 2,3 Millionen Dollar kumulativen Gewinn, was einer Investitionsrendite von 29 Prozent entspricht. Also, einfach ausgedrückt heißt das, wir können viel Geld verdienen … und gleichzeitig können wir viele unglückliche dicke Menschen ein bisschen dünner und ein bisschen glücklicher machen.
Sue: Was ist mit der Konkurrenz? Haben wir da etwas zu befürchten?
Bob: Na ja, ich glaube, wir haben mit Britonin das wirksamste Produkt. Ich schätze den Marktanteil in zwei Jahren auf 20 Prozent.
Jonathan: Fred, was ist mit den Behörden? Haben Sie alle notwendigen Genehmigungen?
Fred: Alles in Ordnung. Die FDA [US-Arzneimittelzulassungsbehörde] wird natürlich nach einem Jahr auf dem Markt noch einmal prüfen, aber vorerst sind wir freigegeben. Das Problem sind diese externen Tests … die ungünstigen Resultate … na ja … diese FDA-Leute machen gern Ärger.
Sue: Klar, das verschafft ihnen gute Presse – der Staat schützt die armen Steuerzahler.
Jonathan: Richard, wie lesen Sie als Pessimist des Hauses diese Berichte?
Richard: Meine Abteilung hätte Britonin offensichtlich nicht empfohlen, wenn wir es nicht für im Grunde sicher halten würden. Aber trotzdem, einige der Berichte, die von der Ärztestichprobengruppe hereingekommen sind, sind nicht sonderlich gut.
Jonathan: Wie viel Prozent?
Richard: Was?
Jonathan: Wie viel Prozent der Berichte sind negativ?
Richard: Ach, ganz wenig, weniger als 5 Prozent.
Sue: Wie schwerwiegend sind die Symptome?
Richard: Ach, na ja, ein Arzt berichtete von Erbrechen bei einem seiner Patienten. Ein anderer vermutete Blutgerinnsel. Ein Patient hatte Schwindelanfälle.
Fred: Nichts besonders Dramatisches.
Bob: Also, das hört sich nach Symptomen an, die durch alles Mögliche verursacht sein könnten.
Richard: Solche Daten sind nicht sehr aussagekräftig. Außerdem wählen wir unsere Arztstichprobe zufällig aus. Also, einige der Ärzte könnten Quacksalber oder professionelle Spinner sein. Aber wir wissen, dass wir in unserem Labor die besten haben. Ihnen sollten wir vertrauen.
Jonathan: Sue, sehen Sie irgendwelche Haftungsprobleme?
Sue: Ein Anwalt sieht immer Haftungsprobleme. Das Beste wäre, weiter zu testen.
Bob: Mein Gott! Wenn es nach den Anwälten ginge, würde die gesamte Pharmaindustrie noch immer nichts anderes herstellen als Aspirin. In dieser Branche muss man gewisse Risiken eingehen. Außerdem verkaufen wir Britonin nicht frei im Handel. Es ist streng verschreibungspflichtig.
Richard: Wenn ein Arzt kein sicheres Gefühl dabei hat, braucht er es ja nicht zu verschreiben.
Sue: Das ist es nicht allein … Wir haben uns den besten Ruf in der Branche aufgebaut, weil wir offen und ehrlich mit der Öffentlichkeit umgehen. Den werden wir ja wohl nicht durch ein mangelhaftes Produkt gefährden.
Jonathan: Okay. Gut. Versuchen wir, in dieser Sache einig zu sein. Ich bin sicher, Sue wollte nicht alles über den Haufen werfen. Bob, was istmit dem Memo von Dr. Heller [leitender Forscher des Unternehmens, der nicht an der Sitzung teilnimmt]? Er wollte doch seine Ausführungen bei diesem Meeting präsentieren. Haben Sie mit ihm darüber gesprochen?
Bob: Deshalb kam ich ja zu spät. Er hat mich abgefangen, als ich gerade herkommen wollte. Konservativ, wie immer … im Grunde konservativ. Es war das Übliche wegen weiterer Tests und so. Aber da es eilig war, habe ich im Wesentlichen versucht, die Information weiterzugeben. Sonst säßen wir hier und würden ihm eine halbe Stunde lang zuhören.
Jonathan: Fred, er ist in Ihrer Gruppe. Was denken Sie?
Fred: Der Rest der Gruppe ist sehr zuversichtlich. Sie waren sehr gewissenhaft.
Sue: Es gibt nichts, worüber wir uns Sorgen machen müssten.
Jonathan: Sonst noch jemand? ( Pause ) Gut, ich denke, es ist einstimmig. Wir machen es.
    Das Meeting ist erfunden und der Dialog nach einem alten 16-Millimeter-Schwarz-Weiß-Film über Gruppenprozesse modifiziert. Kein Pharmaunternehmen hat diese Entscheidung getroffen, aber die vorhandene Dynamik ist nur zu real, wie jeder aus der Wirtschaft bestätigen kann. Die Frage ist: Was ist schiefgegangen, und wie hätte es sich verhindern lassen?
    Nehmen wir uns einen Moment Zeit, über die Risiken nachzudenken, die das Unternehmen eingeht. Angesichts der großen Anzahl