Körpersprache und NLP: Erfolgreich nonverbal kommunizieren (German Edition)

bezeichnet.
    Im Englischen bedeutet „to pace“ im gleichen Schritt gehen. Im NLP beschreibt Pacing den Prozess des sich Angleichens, des Spiegelns von Kommunikationspartnern. Eine Person A, die eine Person B spiegelt, gibt B in ihrem Verhalten jenes Verhalten „zurück“, das A an B vorher hat beobachten können. Spiegeln beinhaltet verbale und nonverbale Aspekte mit dem Zweck, Rapport herzustellen.
    Wenn wir Menschen in den Bereichen Beratung/Vertrieb oder Führung dabei beobachten, wie sie Kontakt mit ihrem Kunden herstellen, so ist oft zu sehen, dass die ganze Konzentration, eine Gemeinsamkeit zu finden, sich allein auf den inhaltlichen Anteil der Kommunikation beschränkt. Somit verschwenden sie einen Großteil Ihrer Möglichkeiten.
    Wenn in Meetings ein Gefühl der Uneinigkeit oder Unstimmigkeit aufkommt und man merkt, dass es „brodelt“, versuchen Moderatoren oder Führungskräfte sehr oft, über den Inhalt ein gemeinsames Commitment zu erreichen (auf einen gemeinsamen Nenner zu kommen). Viele von uns haben schon solche mühevollen, sehr zeitaufwendigen Versuche erlebt.
    Um solche Fettnäpfchen zu vermeiden, können wir die nonverbale Ebene nutzen, um zunächst über Pacing einen angenehmen Kontakt herzustellen. Indem wir unser Gegenüber spiegeln (pacen), stellen wir mit diesem Rapport her. Beobachte in nächster Zeit einmal andere Leute und dich selbst bei der Kontaktaufnahme mit anderen Menschen. Du wirst schnell erkennen, dass die Leute umso mehr Gemeinsamkeiten zeigen, je mehr sie sich verstehen.
    A

    B

    C

    D

    Die Kollegin ist bemüht, ihren Kollegen aus seinem negativen Emotionszustand zu holen.
    Mit Pacen ist übrigens kein affektiertes Nachäffen gemeint, sondern ein empathisches Einlassen auf den anderen. Diese Technik beschreibt also das Basiswerkzeug für alle Menschen, die im Zusammenspiel mit anderen arbeiten.
    Es ist der Unterschied, der einen Unterschied macht - ob für Verkäufer, Manager, Berater, Erzieher oder alle anderen (und wie wir wissen, kommunizieren wir alle), die auf ihre Kommunikationsfähigkeit angewiesen sind. Jeder, der Interesse daran hat, mit jemand anderem schnell einen guten Kontakt herzustellen, sollte das Pacing beherrschen.
    Wenn guter Rapport besteht, kannst du durch Leading den Gesprächspartner langsam in einen anderen Zustand führen. Du gibst die Richtung vor. Der Begriff des Leading stammt aus dem angloamerikanischen Sprachraum und bedeutet in positiver Form führen (to lead). Der Prozess des leading ist relativ einfach.
    Wenn wir wahrnehmen können, dass Rapport vorhanden ist, beginnen wir erste kleine Veränderungen in unserem Ausdrucksverhalten (Physiologie, Sprache,…) herbeizuführen und überprüfen am Verhalten unseres Gesprächspartners, ob er diese Veränderungen mitmacht. Beim Schritt vom Pacing zum Leading ist der sanfte Übergang von entscheidender Bedeutung. Massive Wechsel bewirken in der Regel einen Rapportverlust. Da Menschen den guten Kontakt mit anderen sympathischen Personen instinktiv halten wollen, werden sie die Schritte des Leaders mitgehen. So kannst du durch geschicktes Leading einen traurigen Freund in gute Stimmung versetzen oder einen verärgerten Kunden wieder zum Partner machen. Selbstverständlich sind für jeden Berater oder jede Führungskraft Pacing und Leading absolute kommunikative Basiswerkzeuge.
    A , B + C Die Kollegin ist bemüht, ihren Kollegen aus seinem negativen Emotionszustand zu holen. Zuerst begibt sie sich auf gleiche Augenhöhe, strahlt positive Energie aus. Er ist noch in Tiefstatus, während sie beginnt ihn zu führen. Sie lehnt sich vor und seine Anspannung lockert sich deutlich, auch die Füße haben wieder mehr Stand und Verbindung zum Boden. Während sie ihm gut zuspricht, stellt sie mehr und mehr Körperkontakt her, was ihm dabei hilft, sich zu entspannen.
    D Nun ankert sie die positiven Emotionen kinästhetisch, um sie in Zukunft erneut abrufbar zu haben.
Rapport aufbauen
    Folgende und weitere Möglichkeiten bieten sich einem geschulten Kommunikator, um schnell und erfolgreich Rapport aufzubauen und eine Ebene des Vertrauens zu schaffen:
Nonverbale Möglichkeiten
Verbale Möglichkeiten
Umgebung und materielle Voraussetzungen
Nonverbale Ebene
    • Mimik
Augen, Blickrichtung, Blickkontakt
Emotionaler Gesichtsausdruck
Augenbrauen
Lächeln
    • Gestik
Hand- und Armhaltung
Bewegungsintensität
Bewegungshäufigkeit
Bewegungsgeschwindigkeit
Spielen mit Gegenständen
Wiederholen von typischen