Kunden lesen

ins Spiel bringen: »Sobald Sie dann mit dem Cocktail in der Hand am Strand sitzen, schreiben Sie mir doch bitte eine Postkarte.« Oder: »Wenn Sie das nächste Mal vorbeikommen, dann erzählen Sie mir unbedingt von den Reaktionen Ihrer Kollegen.« Sie führen damit eine Bindung des Kunden an das Produkt herbei, machen die Entscheidung fühlbar und nehmen persönlich daran teil.
    Bei diesem Kundentyp hilft es sehr, wenn Sie die bevorstehende Verkaufsentscheidung sprachlich in die Vergangenheit legen und seine Aufmerksamkeit damit auf einen zukünftigen Moment lenken. »Vielleicht nehmen Sie mich in Ihrem neuen Traumcabriolet mal mit, sobald es ausgeliefert ist, das möchte ich unbedingt erleben.« Mit diesem Bild sieht sich Ihr Kunde bereits im neuen Auto mit offenem Verdeck durch die Sonne fahren, obwohl es noch Winter ist und der neue Wagen erst noch bestellt und gebaut werden muss. Die Begeisterungsfähigkeit des Vertrauensvollen ist eng gekoppelt an seine Fähigkeit, sich seine eigene Zukunft in Farbe und 3D auszumalen. Die realistischen Filme in seinem Kopfkino erlebt er so, als wären sie schon hier und jetzt wahr.
    Sie als Verkäufer dürfen also lernen, Sprache so einzusetzen, dass Sie genau die passenden Bilder im Kopf Ihres begeisterten Kunden entstehen lassen. Dann erleben Sie mit dem Vertrauensvollen nicht nur ein großartiges, motivierendes Verkaufsgespräch, Sie führen ihn auch galant auf direktem Weg zu einem guten Abschluss.

Die besondere Chance
    Vertrauensvolle sind typische Noch-was-Käufer. Ihre Begeisterung ist immer noch steigerungsfähig. Ein kleines Zubehörteil hier, ein weiteres Produkt da und noch zwei Zusatzoptionen, dann ist dieser Kunde so richtig in seinem Element. Shopping ist nicht nur ein Hochgenuss, sondern eine der schönsten Möglichkeiten sich in unserer Welt voll auszuleben. Vertrauensvolle kaufen gerne in Paketen, so wird aus dem einzelnen Küchenmesser dann beispielsweise ein Set mit Messerblock und Wetzstahl. Machen Sie was draus!

    Der Vertrauensvolle: kurz & kompakt
• Verwenden Sie stets positive Formulierungen.
• Zeigen Sie echte Begeisterung: über das eigene Produkt, den Kunden, die Welt.
• Halten Sie Maß im Verkauf.
• Nutzen Sie den Kunden nicht aus.
• Arbeiten Sie mit bildhaften Zukunftsprojektionen.
• Passen Sie Ihr Vokabular und Ihre Körpersprache an das Verhalten des Kunden an.
• Arbeiten Sie mit Paketen und Add-ons.
• Vermeiden Sie Zweifel und Skepsis.
• Lassen Sie Raum für Emotion.
• Vernunft ist bei diesem Kunden unangebracht.
• Gehen Sie auf die Gefühlswelt des Kunden ein.
• Agieren Sie offen und herzlich.

»Adlernase« – der Vernunftbedachte
    Während manche Menschen beim Ausmalen ihrer Weltsicht gar nicht genug Farbtöpfe und unterschiedliche Pinselstärken haben können, gibt es andere, denen ein einfacher Kugelschreiber und vielleicht noch ein Lineal reichen. Messbarkeit ist das Maß aller Dinge – Zahlen, Daten und Fakten sind für ihn die entscheidenden Aspekte. Alles muss rational nachvollziehbar und vor allem vernünftig sein. Und daraus ergibt sich sein Name: der Vernunftbedachte.
    Man könnte den Vernunftbedachten auch als sympathischen Skeptiker bezeichnen: Er möchte nicht zweifeln, mit Halbwissen agieren oder sich gar vom schönen Schein einer Sache leiten lassen. Er beruft sich auf den gesunden Menschenverstand. »Ich muss doch die Fakten mal prüfen.«
    »Man kann doch nicht einfach mal eben so etwas kaufen.« Schließlich ist das Wichtige bei einer Entscheidung für ihn nicht, dass man sich überschwänglichen Gefühlen der Begeisterung hingibt. Einer Aussage traut der Vernunftbedachte erst, wenn er noch einmal in Ruhe darüber nachgedacht hat und nachvollziehbare Argumente gefunden hat. Was für ihn zählt, ist die Vernunft, und die ergibt sich aus objektiv nachprüfbaren Fakten.
    Um Missverständnisse zu vermeiden: Vernunftbedachte sind keine benachteiligte Spezies auf diesem Planeten, die von Kindesalter an eine schlechte Erfahrung nach der anderen gemacht haben. Sie blicken in der Regel auch nicht auf eine lange Geschichte von Misserfolgen, gebrochenen Herzen und anderen Widrigkeiten zurück. Insofern gibt es keine erfahrungsbasierte Erklärung für ihr Verhalten. Doch auch wenn sie auf viele positive Erlebnisse zurückblicken können, bedeutet das für sie nicht, dass die Welt grundsätzlich gut ist. Vielmehr nehmen sie das als Bestätigung dafür, dass es ihre Vernunft und rationale Herangehensweise ist, die