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Daher auch der Name dieses Kundentyps: der Vertrauensvolle.
    Der Vertrauensvolle lebt in dem festen Glauben an das Gute der Welt und lässt sich schnell für alles begeistern, was ihm begegnet. Eine große Gabe, die oberflächlich besehen leicht mit Naivität verwechselt wird, aber aus einem starken Urvertrauen entspringt. »Alles ist gut, und notfalls wird es gut, selbst wenn alles dagegen zu sprechen scheint«, das ist das Lebensmotto dieses Kundentyps.
    Natürlich hat auch der Vertrauensvolle schon einmal Situationen in seinem Leben erlebt, in denen er enttäuscht worden ist. Nur hat er daraus nicht den Schluss gezogen, dass er ab sofort vorsichtiger ist oder gar skeptisch in vergleichbare Situationen hineingeht. Stattdessen bleibt er optimistisch, gelassen darauf bauend, dass es dieses Mal bestimmt gut ausgeht. Sein wunder Punkt: wenn Freunde ihm Leichtgläubigkeit vorwerfen. Dann wird er zögerlich und beginnt, sein Grundvertrauen und seine Begeisterung mit rationalen Argumenten zu unterfüttern.
    Andere Menschen erleben den Vertrauensvollen oft als unbekümmerten Zeitgenossen, deshalb fühlt man sich in seiner Gesellschaft wohl. Zweifel findet er schrecklich. Argwohn ist für ihn ein Fremdwort. Gerade in einem neuen Umfeld – zum Beispiel in einer Verkaufssituation – sticht er gegenüber seinen zurückhaltenderen Mitmenschen heraus wie ein sonnengelber Löwenzahn, der sich durch Asphalt gekämpft hat. Dann kommen seine Eigenschaften in ganz besonderem Maße zum Leuchten.

    3-Sekunden-Scan: So erkennen Sie den Vertrauensvollen
    Der Hans-Guck-in-die-Luft aus dem Märchen macht es vor: Sorgenfrei und unbeirrt geht er durch die Welt und zeigt ihr dabei gut sichtbar den Nasensteg. Wenn dieser Nasensteg nach oben zeigt, umgangssprachlich Himmelfahrtsnase genannt, dann wissen Sie: Vor Ihnen steht ein Vertrauensvoller.

1. »Das ist genau das Richtige für mich!«
    Vertrauensvolle sind Meister darin, positiv mit dem Leben umzugehen. Sie wollen keine Probleme, also gibt es für sie auch keine. Sie verschließen einfach die Augen, wenn ihnen etwas nicht so ganz in den Kram passt. Das gilt auch für den Fall, dass ein anderer Mensch in Bezug auf eine bestimmte Situation oder ein Produkt Zweifel anmeldet. Am liebsten würde der Vertrauensvolle dann gar nicht hinhören und über die Argumente einfach hinweggehen. Er bleibt bevorzugt in seiner heilen Welt und vermeidet all das Störende, was andere Menschen als Realität bezeichnen würden. Für ihn ist eben das Glas immer randvoll, selbst wenn nur noch wenige Tropfen darin sind. Dieser erstaunlich positiven Grundhaltung bleibt der Vertrauensvolle wirklich sehr, sehr lange treu.
    Beim Kauf ist es für Vertrauensvolle ganz besonders wichtig, dass andere Menschen ihre Begeisterung teilen und während des gesamten Verkaufsvorgangs auch beibehalten. Ein Verkäufer, der nicht alle Tonlagen der Begeisterungshymne mitsingt, hat schnell den Ruf als Skeptiker weg. Und damit möchte dieser Kundentyp gar nicht umgehen. Auf Einwände reagiert er ärgerlich und bricht lieber seinen Einkauf ab.
    Begeistern Sie den Kunden
    Wenn Sie mit dem Vertrauensvollen zu tun haben, so sollten Sie Ihr Verkaufsgespräch als Gesamtkunstwerk verstehen, das mit dem Produkt zusammenfließt: Ist der Kunde von Ihnen begeistert, dann vom Produkt umso mehr. Falls Sie einem Kundenvorschlag skeptisch gegenüberstehen, halten Sie Ihre Bedenken zunächst zurück. Hören Sie also erst einmal zu, und schaffen Sie eine Grundatmosphäre, die von gegenseitigem Vertrauen und Wertschätzung geprägt ist. »Da haben Sie sich wirklich für den besten Trecker aus dem gesamten Sortiment entschieden.« Oder: »Ja, das Leder dieser Tasche ist wirklich samtweich, ich liebe es, einfach nur mit meiner Hand darüberzustreichen. Probieren Sie das ruhig einmal aus.« Teilen Sie die Begeisterung Ihres Kunden und drücken Sie dies auch aus – mit Hilfe Ihrer Körpersprache, mit interessierten Rückfragen und indem Sie eigene Erfahrungen einflechten.
    Wenn Sie sich als Verkäufer in die positive Welt des Vertrauensvollen begeben, wird der Einkauf für ihn ein rundherum perfektes Erlebnis. Spiegeln Sie den Kunden ruhig und passen Sie sich sowohl sprachlich als auch körperlich an. Benutzen Sie die gleichen Vokabeln, nehmen Sie ähnliche Körperhaltungen ein. Seien Sie offenherzig, spontan. Und: Formulieren Sie positive Sätze! Satzkonstruktionen wie »Das ist nicht umweltschädlich« sollten lauten: »Das ist sehr