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sie vor den Unwägbarkeiten des Lebens beschützt.
    Im Umgang mit anderen kann diese Haltung sehr leicht dazu führen, dass sie als Spaßbremsen wahrgenommen werden. Andererseits traut man den Vernunftbedachten sehr gute Entscheidungen zu. Ihr Rat ist durchaus willkommen, weil man sicher sein kann, dass sie sich eine Sache gut überlegt haben, wenn sie sich für etwas aussprechen.
    Aber so fürsorglich die Zweifel des Vernunftbedachten auch gemeint sein mögen, so sehr wirkt er im Alltag schon einmal übertrieben skeptisch. Darauf können optimistische Menschen mit Unverständnis und sogar Ablehnung reagieren. Die Löcher im Käse gehören nun einmal dazu, auch wenn sie nur Luft enthalten.

    3-Sekunden-Scan: So erkennen Sie den Vernunftbedachten
    Fällt der Nasensteg Ihres Gegenübers nach unten ab und Sie werden dadurch an eine stolze Adlernase erinnert, so wissen Sie, dass Sie einem Vernunftbedachten gegenüberstehen. Ein Gesichtsmerkmal, das sich übrigens erst mit Ablegen des Kindchenschemas ausbildet: Vorher sind alle Nasen gen Himmel gerichtet.

1. »Ich rechne das lieber selbst nach«
    Für den Vernunftbedachten ist beim Einkaufen nicht nur das Ergebnis sein Ziel, sondern auch der Weg dorthin. Er nimmt Aussagen über die Eigenschaften des Produktes zwar ernst, dabei ist ihm jedoch die Art und Weise, wie diese zustande kommen, ebenso wichtig wie ihr Inhalt. Ein vernunftbedachter Kunde wirkt schnell wie ein Nörgler und Erbsenzähler, wenn er beispielsweise Angebote noch einmal durchrechnet oder sich die Einzelheiten von Testberichten genau aufschlüsseln lässt. Er ist ein Meister darin, sich schlimme Szenarien in allen Facetten auszumalen. Er ist kein unheilbarer Pessimist, sondern er möchte nur vermeiden, etwas falsch zu machen. Dies ist sein Antrieb, und der Verkäufer tut gut daran, sich dessen immer wieder bewusst zu sein.
    Blindes Vertrauen findet der Vernunftbedachte gefährlich und nimmt deshalb unbedingt alles selbst noch einmal genau in Augenschein. Dabei akzeptiert er in erster Linie sich selbst als ausschlaggebende Autorität, gerne aber auch Testberichte, Tabellen, Vergleiche und andere objektiv anmutende Kriterien. Seine Devise lautet: Emotionen sind für den Moment, Beweise für die Ewigkeit.
    Vertrauen ist also der Schlüssel für die Eroberung des Vernunftbedachten, und das erwirbt er sich über Fakten, und nicht durch Beziehungsangebote. Ein saloppes, gar kumpelhaftes Auftreten des Verkäufers verstärkt seine natürliche Skepsis und lässt ihn befürchten, dass er hinters Licht geführt werden soll. Seriosität ist schließlich ein enger Verwandter der Vernunft und sobald beides zusammen auftritt, wird dieser Kundentyp schnell Vertrauen in die Beratung des Verkäufers fassen können.
    Beziehen Sie sich auf Referenzen
    Sie können beim Vernunftbedachten keinen Blumentopf damit gewinnen, dass Sie von den guten Erfahrungen anderer Kunden berichten oder Ihre eigene Begeisterung einfließen lassen. Vermeiden Sie also Gefühlsprojektionen im Stil von »Sie werden sicher auch begeistert sein«. Gehen Sie stattdessen mit sachlichen Argumenten in die Offensive. Getroffene Aussagen sollten Sie stets mit Begründungen untermauern. Wenn Sie etwa die gute Verarbeitung eines Produktes anpreisen, dann müssen Sie auch belegen, warum Sie diese Aussage treffen können. »Alle Nähte dieser Lederjacke sind doppelt genäht, das können Sie hier an der Innenseite am Futter ganz deutlich sehen. Das ist ein Zeichen für die besondere Verarbeitungsqualität dieses Herstellers.«
    Verwenden Sie außerdem Testberichte, um dem Kunden Sicherheit zu geben: »In einer aktuellen Marktstudie der Fachzeitschrift Mein Klavier und ich ist dieser Flügel zum Modell des Jahres gewählt worden«, »Die Stiftung Warentest hat diese Nähmaschine als sehr gut getestet, als einziges Produkt des Testfeldes übrigens« – solche Hinweise auf externe Quellen bieten den Vorteil, dass Sie diese als neutrale Instanzen von außerhalb hinzuziehen können. Für den Vernunftbedachten wirken sie als wichtiger Meilenstein auf dem Weg zu seiner Entscheidung.
    Auch Fachkenntnis zahlt sich im Gespräch mit dem Vernunftbedachten aus: Detaillierte Produktkenntnisse und Sachverständigkeit rund um Markt und Branche weisen Sie als kompetenten Partner aus. Wichtig ist, dass Sie diesem Kundentyp nicht notwendigerweise extrem viele Details geben müssen, er möchte nur viele verschiedene sinnvolle und eben auch objektiv nachprüfbare Fakten für seinen