Kunden lesen

umweltverträglich«. Damit bleibt die Welt heil, und das soll auch so sein.

2. »Das brauche ich auch noch!«
    Meist kommen Vertrauensvolle schon völlig enthusiastisch in den Verkaufsraum, wie ein Kind, das zum Kindergeburtstag eingeladen ist und nun mit leuchtenden Augen an der Tür steht und all der herrlichen Dinge harrt, die heute noch passieren werden. Eigentlich ein Selbstläufer – sogar wenn der Verkäufer an diesem Tag mal nicht gleich mit der nötigen Begeisterung bei der Sache ist, überzeugen sich die Vertrauensvollen selbst davon, dass alles bestens ist.
    Die große Gefahr: Der Verkäufer könnte sich dazu hinreißen lassen, diesen offenherzigen Menschen etwas aufzuschwatzen, was sie gar nicht brauchen. Denn das wäre ganz leicht – verführerisch leicht sogar. Doch machen wir uns nichts vor: Ein Kunde, der gutgläubig einen überteuerten Ladenhüter mit nach Hause trägt, mag dem Verkäufer kurzfristig ein gutes Geschäft beschert haben. Auf längere Sicht sieht das allerdings anders aus. Denn wenn der Kunde schon nicht resolut nein gesagt hat, ist es spätestens sein Umfeld, das ihm die Augen öffnet. Dann wird sich die Begeisterung des Vertrauensvollen erst recht entfachen – als glühender Missionar gegen den Verkäufer XY oder den Laden Z wird der Vertrauensvolle dafür sorgen, dass sich seine schlechte Erfahrung gründlich herumspricht. Sein Vertrauen zu enttäuschen lohnt also nicht.
    Behalten Sie Ihre Verkäuferehre
    Es ist wirklich sprichwörtlich: Vertrauensvolle sind die Eskimos, denen man nicht nur einen, sondern gleich eine ganze Batterie von Kühlschränken und Tiefkühltruhen verkaufen kann. Wenn Sie in der Zeitung von Betrugsfällen lesen, bei denen jemand mit undenkbar simplen Methoden übers Ohr gehauen wurde, können Sie fast sicher sein, dass es sich bei dem Kunden um einen Vertrauensvollen handelte. Sie als seriöser Verkäufer werden von einem solchen Gebaren natürlich Abstand halten. Zumal Sie sehr viel gewinnen, wenn der Vertrauensvolle seine positive Grundeinstellung und seine Fähigkeit, begeistert zu sein, auf Ihr Unternehmen überträgt. In ihm finden Sie einen herausragenden Multiplikator, der ihnen viele weitere Kunden schicken wird. Wenn Sie diese Perspektive im Auge behalten und den Vertrauensvollen begeistert und hingebungsvoll beraten, sind Sie auf der Straße der Sieger.

3. »Das andere ist aber auch sehr hübsch!«
    Was immer der Vertrauensvolle präsentiert bekommt, er kann sich dafür erwärmen. Großer Widerstand oder ein skeptisches Hinterfragen sind eher nicht zu erwarten. Der Vertrauensvolle glaubt dem Verkäufer jede positive Aussage und freut sich über alle Produkte, die er im Laufe des Verkaufsgesprächs als Möglichkeiten aufgezeigt bekommt. Doch genau das ist auch die Tücke! Jeder weitere Artikel, jede neue Möglichkeit ist eine weitere Variante, über die sich der Vertrauensvolle ebenso endlos begeistern kann. Große Begeisterung ist bei ihm allerdings noch lange keine Kaufentscheidung. Denn die Gefahr besteht darin, dass der Enthusiasmus ganz schnell auf ein anderes Objekt oder sogar einen anderen Verkäufer und einen ganz anderen Laden überspringt.
    Der Vertrauensvolle ist wie eine Biene, die voller Glück von Blüte zu Blüte fliegt und jedes Mal davon überzeugt ist, dass sie dieses Mal wirklich die allerallerschönste Blume gefunden hat. Für den Kaufvorgang bedeutet das: Der Verkäufer muss alles daransetzen, das Produkt-Hopping zu vermeiden. Am einfachsten funktioniert das, indem er seine eigene Begeisterung für ein bestimmtes Produkt besonders stark zum Ausdruck bringt und damit das Kundeninteresse immer wieder darauf fokussiert. »Stimmt, diese TAG-Heuer-Uhr ist wirklich auch etwas ganz Besonderes. Wie gut fühlt sich denn jetzt die Cartier mit dem Kautschukarmband an Ihrem Arm an? Sie steht Ihnen wirklich gut! Diese Uhr ist sportlich und elegant zugleich, das finde ich an diesem Modell besonders gelungen, und sie passt hervorragend zu Ihnen.« Der Verkäufer darf also am Ball bleiben, und zwar genau so lange, bis das Tor gefallen ist und er gemeinsam mit dem Kunden jubelt.
    Nutzen Sie das Kopfkino
    Arbeiten Sie mit Bildern und lebendigen Zukunftsprojektionen. Das gilt zwar für alle Kunden, der Vertrauensvolle ist jedoch einer der dankbarsten Abnehmer dieser Ausblicke.
    Die Nachhaltigkeit Ihrer Beziehung zum Vertrauensvollen als Kunden können Sie gut unterstreichen, indem Sie bei der Präsentation der Zukunftsvision sich selbst mit