Kunden lesen

beeindruckend. Wenn er aber immer raumfüllender und zeitraubender wird, stellt er sowohl die Geduld als auch die Nerven auf eine Zerreißprobe. »Was will er mir eigentlich sagen, will er überhaupt irgendwas Bestimmtes?« In einigen Fällen wirkt der Talkmaster einfach sehr irritierend – besonders weil es dem Gegenüber schwerfällt, das Wichtige herauszufiltern.
    Talkmaster lieben Aufmerksamkeit. Aber das ist gar nicht der ausschlaggebende Grund für ihren Redefluss. Der liegt an anderer Stelle: Sie können Gesprächspausen nicht gut ertragen; Schweigen ist für sie ein Anzeichen für schlechte Stimmung und Distanz der Gesprächspartner. Daher füllen sie jede entstehende Leere mit Worten. Ganz so, wie in manchen Ladengeschäften als Geräuschkulisse das Radio im Hintergrund läuft.
    Was der Talkmaster nicht so gerne mag, ist das Gefühl, dass ein anderer Mensch ihm nicht genügend Beachtung schenkt. Eine seiner wichtigsten Fähigkeiten ist es, mit Sprache und dem Klang der Stimme ganze Bilderwelten zum Leben zu erwecken. Er scheut auch nicht davor zurück, spontan eine Gruppe von Menschen zusammenzubringen, um seine Erlebnisse mit möglichst vielen Anwesenden zu teilen. Auf diese Weise löst er die Distanz zu anderen Menschen auf, fühlt sich ihnen nahe und schafft eine Verbindung zu ihnen.
    Die Haut zwischen Oberlippe und Nase geht beim Talkmaster glatt und ohne Faltenwurf in die Wangen über, genau so wie sich ein Satz nahtlos an den anderen reiht. Es ist so, als hätten Falten hier gar keine Zeit, sich festzusetzen – der Mund ist ja immer in Bewegung. Viele kleine Kinder und Jugendliche haben diese Gesichtsstruktur ebenfalls; die Eltern kennen die Monologe, deren Zweck und Ziel nicht recht bestimmbar sind. Das erklärt auch die horrenden Telefonrechnungen von Jugendlichen, die glücklicherweise im Zeitalter der universellen Flatrates mehr und mehr der Vergangenheit angehören. Während Eltern aber meist hocherfreut sind, dass ihr Nachwuchs so eloquent ist, und vielleicht davon träumen, dass dieser vielleicht tatsächlich eines Tages die Nachfolge von Günther Jauch und Thomas Gottschalk antreten wird, wird ein Kunde, der zugetextet wird, wohl eher an Flucht denken.

    3-Sekunden-Scan: So erkennen Sie den Talkmaster
    Die ausgeprägte Nasolabialfalte würde an den Nasenflügeln und dann nach unten links und rechts an den Mundwinkeln vorbeilaufen, diese »Einkerbung« grenzt sozusagen die Wangen vom Mund ab, vor allem beim Lachen – vorausgesetzt natürlich, sie ist überhaupt vorhanden. Und daran erkennen Sie den Talkmaster gleich, noch bevor er den Mund zum Reden öffnet: Bei ihm gibt es diese Falten nicht.
1. »Bitte schenken Sie mir Ihre Aufmerksamkeit«
    Klar: Kaum ein Kunde mag es, wenn er wie in unserer Geschichte mit dem Gartenhaus-Verkäufer unter einem Berg von Informationen – zum angefragten Produkt gehörend oder auch nicht – begraben wird. Mit ein wenig Selbsterkenntnis wird der Verkäufer lernen können, auch mal den Mund zu halten. Was aber, wenn es der Kunde ist, der den Verkäufer zutextet?
    Wort für Wort, Satz für Satz, Thema für Thema. Und dann noch einmal von vorn. Auch ohne Blick auf die Uhr weiß der Verkäufer bei einem Talkmaster bald, dass es länger dauern wird. Zeit ist Geld, denkt sich da mancher und rechnet im Stillen aus, dass er in der Zwischenzeit gleich dreimal so viele Kunden hätte bedienen und damit einen viel höheren Umsatz erzielen können.
    Doch diese Gedanken bringen ihn natürlich nicht weiter und rücken den Abschluss in weite Ferne. Typische Reaktionen wie der nervöse Blick auf die Uhr, das Trommeln mit den Fingern auf die Tischplatte oder sogar das Rollen der Augen sind zwar allzu verständlich, werden das Verkaufsgespräch aber sicher nicht beschleunigen. Manche Verkäufer, die in den Redefluss eines solchen Kunden geraten sind und zu ertrinken drohen, versuchen, parallel ein Verkaufsgespräch mit anderen Kunden im Laden zu beginnen: »Entschuldigung, ich muss mich mal kurz um die Dame dort drüben kümmern.« Auch keine gute Idee, wenn Sie den Talkmaster glücklich machen wollen.
    All diese Reaktionen sind vor allem deswegen nicht zielführend, weil es dem Talkmaster mit seinen ausschweifenden Erzählungen vor allem um eins geht: Er möchte die ungeteilte Aufmerksamkeit seines Gegenübers haben und sich ernst genommen fühlen. Vor allem will er zu einer Gemeinschaft mit dem Verkäufer finden.
    Und doch gibt es Möglichkeiten, das Verkaufsgespräch so