Kunden lesen

Verkäufer vorteilhaft, dass der Souveräne in jeder Situation den Schein wahrt, weil Sie dadurch schneller zum Ende des Verkaufsgesprächs gelangen. Denn er fragt nicht nach jedem Detail und lässt sich auch nicht allzu viel erklären, selbst wenn das für ihn bedeutet, dass er zu Hause längere Zeit allein mit der Bedienungsanleitung beschäftigt ist, um das erworbene Gerät zum Laufen zu bringen.

Die besondere Chance
    Dieser Kunde entscheidet schnell, sehr schnell sogar. Und das macht ihn aus Verkäufersicht zu einem angenehmen Zeitgenossen. Unter Druck oder Stress legt er sogar noch einen Zahn zu. Dann entscheidet er sich noch schneller als sonst, denn er gewinnt dadurch das Gefühl von Sicherheit. Und Selbstsicherheit ist ihm sehr wichtig. Es mag verblüffend auf Sie wirken, aber gerade bei diesem Kundentyp müssen Sie als Verkäufer keine Bedenken in der Abschlussphase haben. Selbst wenn es um größere Geldbeträge und langfristige vertragliche Bindungen geht, wissen Sie nun um sein Geheimnis und können den Abschluss gelassen und sicher nach Hause bringen.

    Der Souveräne: kurz & kompakt

• Geben Sie dem Kunden Bestätigung und positives Feedback.
• Lassen Sie den Kunden ausreden und geben Sie ihm Raum.
• Treten Sie klar auf und formulieren Sie kurze, deutliche Sätze.
• Schaffen Sie Klarheit über die Verteilung der Rollen: Der Kunde hat die Autorität über seine Entscheidungen – der Verkäufer hat die Fachautorität mit seiner Kenntnis der Waren.
• Gehen Sie Machtkämpfen mit dem Kunden aus dem Weg.
• Lassen Sie Ihr Gegenüber immer das Gesicht wahren.
• Treten Sie nicht besserwisserisch auf.
• Machen Sie Ihre Stimme so tief wie möglich.
• Stellen Sie Ihren Kragen hoch oder klappen Sie ihn rechtzeitig runter.

Der Spickzettel
• Schmale Kieferknochen: der Zurückhaltende
• Typische Aussage: »Was meinen Sie denn dazu?«
• Haltung des Verkäufers: Ich bin die sanfte Autorität.
• Breite Kieferknochen: der Souveräne
• Typische Aussage: »Ich weiß, was ich will!«
• Haltung des Verkäufers: Sie sind die Autorität.

14. Einmal sagen reicht!
Die Nasolabialfalte
    Paul Plauter hat einen perfekten Tag erwischt: Heute ist Samstag, die Sonne scheint und damit ist dem Gartenhausverkäufer klar, dass an diesem Tag der Rubel rollt. Denn aus Erfahrung weiß der 49-Jährige, dass die Kunden bei diesem Wetter besonders gerne Gartenhäuser aussuchen. Nach einigen Regentagen wird es auch Zeit, dass das Geschäft wieder in Schwung kommt, und außerdem hat Paul viel zu lange kein ausführliches Gespräch mehr mit einem Kunden geführt. Und genau das liebt er doch so sehr. So ist er voller Begeisterung, als Florian Sonnenwende kurz nach Ladenöffnung vor ihm steht: »Guten Morgen, ich hätte gerne ein Gartenholzhaus, das mindestens vier auf vier Meter groß ist, vorne eine Veranda hat zum Sitzen und Grillen und eventuell auf der Rückseite noch zusätzliche Staufläche für den Rasenmäher und die Gartengeräte.«
    »Hach, was für ein Genuss, dass schon der erste Kunde ein Produkt aus der Topliga kaufen will«, denkt sich Paul, während er den Kunden zu den Exponaten führt. »Da haben wir auf jeden Fall das Richtige für Sie, kommen Sie doch einfach mal mit mir mit. Es ist aber auch ein schöner Tag heute, haben wir nicht absolutes Glück, dass nach diesem Dauerregen endlich wieder die Sonne scheint? Ich habe mich ja heute Morgen beim Aufstehen schon so sehr gefreut, dass es jetzt endlich Sommer wird. Genau die richtige Zeit zum Grillen, um sich mit Freunden zu treffen oder einfach nur am See zu sitzen und den Wellen zuzuschauen.«
    Florian ist ein wenig verwirrt, dass der Verkäufer so gar nicht über die Produkte redet, aber vermutlich will er nur die Verkaufssituation ein bisschen auflockern, denkt er sich. Doch weit gefehlt, die beiden kommen zwar nach wenigen Metern bei den größeren Gartenhäusern an, aber jetzt ist der Verkäufer gerade mitten im Handballspiel der Altherrenmannschaft vom TV Weißblau angekommen, bei dem er letzte Woche wegen seiner Knieverletzung wieder mal nur als Spieler auf der Ersatzbank teilnehmen konnte. »Das war auch wirklich eine dumme Geschichte, als mir da der Hammer direkt aufs Knie gefallen ist … Ach übrigens, schauen Sie mal dort drüben, dieses weiße runde Gartenhaus mit den Verzierungen, das haben wir erst letzte Woche reinbekommen. Es ist rundherum verglast, aber besonders schick, finden Sie nicht?«
    Florian Sonnenwende murmelt nur ein