Kunden lesen

abzukürzen, dass der Verkäufer den Abschluss zumindest mit einem hochwertigen Fernglas am Horizont erahnen kann.
    So bleiben Sie gelassen
    Wenn Sie den Talkmaster schon kennen und mit ihm zum Beispiel im Businessumfeld einen Termin vereinbaren können, sollten Sie sich mit ihm zum Mittagessen verabreden. Dabei können Sie das Angenehme mit dem Nützlichen verbinden und wenn Sie zudem noch ein Restaurant am See oder eine andere hübsche Umgebung aussuchen, genießen Sie die ein bis zwei Stunden dieses Verkaufsgesprächs auf jeden Fall und gleichzeitig noch das nette Ambiente.
    Kommt der Talkmaster ohne Ankündigung zu Ihnen ins Geschäft, dann achten Sie vor allem darauf, dass keine Denkpausen entstehen. Denn die müsste der Talkmaster aus einem inneren Drang heraus überbrücken – genau das, was Sie verhindern wollen. Geschlossene Fragen helfen Ihnen dabei, schnell in jede Gesprächspause zu springen. Je mehr Sie fragen, desto mehr bestimmen Sie das Thema des Gesprächs und desto leichter gelingt es Ihnen, den Kunden auf das Verkaufsthema zu fokussieren. Hier hilft Ihnen eine gute Vorbereitung und es ist darüber hinaus von Vorteil, wenn Sie in der Lage sind, konkrete Tipps schnell zu geben. Wenn Sie selbst erst überlegen müssen, wird das Gespräch ein wenig länger dauern.

2. »Reden macht Spaß«
    Für den Talkmaster ist das Sprechen an sich eine Form der Kunst. Im Verhältnis dazu kann der Inhalt des Besagten eine gewisse Nebenrolle einnehmen. Das ist wie bei einem Bild im Museum, das der Führer eine Dreiviertelstunde lang mit allen Facetten und im Detail vorstellt: mit welcher Technik, welchen speziellen Farben, welchen Hintergründen und mit welchen Werkzeugen der Künstler das Kunstwerk geschaffen hat. Was der Künstler da überhaupt dargestellt hat, geht dann gerne mal unter.
    So wie jeder gute Künstler meint ein Talkmaster genau das, was er sagt. Er empfindet es nur als unnötig, seine Meinungen zu gewichten. Solange dieser Käufertyp in seinem Redefluss keine Prioritäten setzt, bleibt dem Verkäufer nur, sich an den schönen Geschichten zu erfreuen und wie eine Katze vor einem Mauseloch darauf zu warten, dass sich eine verwertbare Information zeigt.
    Jede Information bringt Sie weiter
    Bleiben Sie als Verkäufer aktiv am Gespräch beteiligt, fragen Sie nach und vertiefen Sie ruhig einzelne Themen, für die Sie sich persönlich interessieren. Auch wenn Sie ausreichend Zeit für diesen Kunden einplanen, lenken Sie das Gespräch immer wieder auf das Produkt. Sprechen Sie das Kaufergebnis an: »Werden Sie mit dem neuen Hochdruckreiniger nur Ihr Auto abspritzen oder wollen Sie damit auch Ihre Terrasse säubern? Dann hätten wir hier nämlich noch weitere Aufsätze.« Durch solche und ähnliche Fragen helfen Sie dem Kunden, Ihnen mehr von seinen Bedürfnissen zu erzählen. Damit ergibt sich für Sie die Möglichkeit, weitere Zusatzartikel, alternative Produkte oder auch zusätzliche Dienstleistungen zu verkaufen. Denn auch beim Talkmaster gilt: Je mehr Sie über den Kunden wissen, desto besser und leichter können Sie ihm etwas verkaufen.

3. »Ich liebe Input«
    Die Geschichten des Talkmasters machen das Leben auf jeden Fall bunter. Das kann in dem manchmal eintönigen Verkäuferalltag durchaus ein Lichtblick sein. Denn dieser Kundentyp versteht es, selbst aus kleinen Begebenheiten und Situationen noch eine runde Geschichte zu machen. So kann es sein, dass die beachtliche Eloquenz dieses Kunden einem Verkäufer Anhaltspunkte dafür gibt, wie er seine eigenen Geschichten noch besser erzählen und vielleicht selbst erlebte Begebenheiten seinen anderen Kunden noch interessanter darstellen kann.
    Der, der viele Geschichten erzählt, möchte natürlich auch viele spannende Situationen erleben, die er bei nächster Gelegenheit in einer neuen Erzählung verarbeitet. Wie kann es dem Verkäufer gelingen, aus einer ganz alltäglichen Verkaufssituation ein Erlebnis zu machen, das diesen Kunden fesselt, und damit gleichzeitig mit voller Konzentration in den Verkaufsraum zurückbringt?
    Machen Sie aus dem Kauf ein Erlebnis
    Gestalten Sie den Verkauf deutlich spritziger, so als ob Sie einen Schuss perlendes Mineralwasser in trüben Apfelsaft schütten. Dann bleiben die Fäden und damit auch der zeitliche Ablauf in Ihrer Hand. Beziehen Sie Ihren Kunden schon in die Produktvorstellung eng ein: »Schauen Sie doch mal hier«, »Berühren Sie doch mal diese Oberfläche« oder »Heben Sie mal diesen Gartenstuhl, der ist