Kunden lesen

viel leichter, als es auf Grund der massiven Verarbeitung aussieht.« Was bei einem neuen Auto die Probefahrt ist, kann bei Ihrem Produkt vielleicht das Probesaugen, das Testen des Anschlags der Computertastatur, das Drüberfassen oder Anhören sein. All diese konkreten Erfahrungen stoppen den Erzählfluss des Talkmasters. Gemeinsam mit Ihnen konzentriert er sich auf das, was er gerade erlebt. Und dann ist er ganz bei Ihnen und bei Ihrem Produkt.
    Begeisterung ist die beste Möglichkeit, dass dieser Kunde gern immer wieder bei Ihnen kauft, denn sie macht auch das Einkaufserlebnis einmalig. Schnell ist er Feuer und Flamme, wenn er mitbekommt, wie überzeugt Sie von Ihrem eigenen Produkt, Ihrer eigenen Dienstleistung sind. Übrigens: Wann haben Sie persönlich das letzte Mal einen Verkäufer getroffen, der Ihnen sein Produkt vollkommen begeistert angeboten hat? Ebenso magisch wirkt so ein Enthusiasmus auf den Talkmaster – wenn nicht sogar stärker.

Die besondere Chance
    Diese Erlebnisse beim Einkauf macht der Talkmaster zum Stoff für neue Geschichten: »Du machst dir keine Vorstellungen, wie seidenweich sich die Oberfläche dieser Schreibtischunterlage aus Leder angefühlt hat. Der Verkäufer, Herr Lamm, hat sich die Zeit genommen, mir all die verschiedenen Oberflächen zu zeigen.« So werden Sie bald selbst Gegenstand einer der vielen Geschichten des Talkmasters, was Ihnen mit etwas Glück weitere Kunden beschert. So wird der Talkmaster zu einem Werbeträger für Sie und Ihr Unternehmen.

    Der Talkmaster: kurz & kompakt
• Sehen Sie gesprächige Stammkunden als Umsatzchance.
• Fragen Sie nach, hören Sie aktiv zu und zeigen Sie Begeisterung.
• Lassen Sie das Produkt konkret werden, machen Sie es greifbar und fühlbar.
• Achten Sie auf Details in der Rede des Kunden, um seine Wünsche herauszufiltern.
• Unterstützen Sie die Fokussierung mit geschlossenen Fragen.
• Bieten Sie kurze Anreize und Empfehlungen, setzen Sie Impulse.
• Lassen Sie Sprüche wie »Ja, das haben Sie schon erzählt«…
• Nutzen Sie gelungene Formulierungen des Kunden für eigene Verkaufsgespräche.
• Fassen Sie sich kurz.
• Machen Sie aus dem Kauf ein Erlebnis mit Kaffee und Produkttest.

Ausgeprägte Nasolabialfalte – der Konkrete
    Wie oft Menschen im Alltag Floskeln gebrauchen, merkt man besonders dann, wenn jemand auf sie verzichtet. »Naja, wie auch immer«, »Eigentlich wollte ich ja immer schon« oder »Ich sag mal so …« – während der eine solche Redewendungen und Füllelemente ständig verwendet, verzichtet der andere völlig darauf. Er trifft stattdessen immer den Nagel auf den Kopf, bringt alle Dinge gleich auf den Punkt und äußert sich gerne so konkret wie möglich: der Konkrete.
    Der Konkrete formuliert sehr präzise, klar und deutlich und perfektioniert das im Laufe seines Lebens immer weiter. Mit ihm kann man zum Beispiel folgende typische Szene erleben: In einem Business-Meeting sitzen mehrere Personen im Raum, die angeregt über die Lösung einer Herausforderung diskutieren. Eine der Beteiligten hält sich auffällig zurück, ist allerdings, man sieht das deutlich, die ganze Zeit konzentriert bei der Sache. Wie häufig in solchen Meetings gehen die Argumente hin und her, Beispiele werden gesucht und es scheint, als wären einige der Gesprächsteilnehmer bemüht, einfach nur ihren Redeanteil zu erhöhen. Plötzlich meldet sich die Konkrete: »Meiner Meinung nach lösen wir das am besten mit diesen drei Schritten ...« In nicht einmal 60 Sekunden fasst diese Person alles zusammen und trägt eine exzellente Lösung vor, mit der sich noch dazu alle Anwesenden einverstanden erklären. Ein Wunderwerk! Konkrete bringen gut überlegt Klarheit in manch verworrene Situation und finden eine Lösung, die zum Wohl aller Beteiligten beiträgt. Dabei fällt ihr Fazit gelegentlich sehr deutlich aus. Doch sie sind immer wohlwollend.
    In ihrem Freundeskreis werden Konkrete als gute Zuhörer geschätzt. Sie sind geradeheraus – sie meinen das, was sie sagen und sagen das, was sie meinen. Manchmal legen sie noch eine kleine Denkpause ein, bevor sie loslegen. Das hängt damit zusammen, dass sie irgendwann in ihrem Leben gelernt haben, ihrem spontanen Ausdruck, dem ersten intuitiven Gedanken, nicht zu trauen, weil zum Beispiel jemand anderes sie kritisiert hat. Ausschweifende Erklärungen sind für den Konkreten nicht nötig, in vielen Alltagssituationen stören sie ihn sogar. Wenn jemand anders ihm etwas zu