Manipulationen abwehren(TaschenGuide)

so?
Appell an die Fairness
    Die meisten Menschen möchten fair sein und integre Ziele verfolgen. Für den Manipulator also ein probates Mittel, um seine Position zu stärken. Es wird relativ häufig an diesen Wunsch, fair und integer zu sein, appelliert.
    Beispiel
    Norbert: „Frau Meier, ich kenne sie ja jetzt schon sehr lange. Und ich weiß, dass Ihnen immer daran liegt, eine faire und gerechte Lösung zu finden. Lassen Sie uns doch auch dieses Malwieder sovorgehen. Mein Vorschlag wäre daher, dass Sie Ihr Lösungsmodell zunächst noch einmal zurückziehen und wir gemeinsam überlegen …“
    Ob Frau Meier so viel Stehvermögen besitzt, diesen emotionalen Appell zu ignorieren?
Appell ans Mitleid
    Mitleid ist ein starkes Gefühl, das uns sehr oft zum Handeln bewegt. Doch beim Argumentieren und Verhandeln wird es schnell irreführend, mit Appellen an das Mitleid einen Standpunkt zu begründen.
    Beispiel
    Lydia hat Schwierigkeiten mit Frau Müller. Sie geht zu ihrer Vorgesetzten, Karin, um diese zu bitten, sich des Konflikts anzunehmen.
    Karin: „… Sie sagen, Sie kommen mit Frau Müller nicht aus. Aber versetzen Sie sich mal in ihre Lage: Sie hat drei Kinder zu versorgen, ist alleinstehend und Sie wissen, dass ihr Gehalt auch nicht so toll ist, da sie ja nur halbtags arbeitet. Die Frau muss schauen, wie sie über die Runden kommt. Da kann man doch verstehen, dass ihre Nerven blank liegen und sie hin und wieder unangemessen reagiert.“
    Karin appelliert hier ganz deutlich an Mitleidsgefühle, um zu beschwichtigen.
    Abwehr
    Der wichtigste Schritt ist zu erkennen, dass mittels emotionalem Appell versucht wird, Sie zu etwas zu bewegen. Sie können durch kritisches Fragen den Gesprächspartner dazu auffordern, sachliche Gründe anzuführen. Selbstverständlichkönnten Sie die Taktik auch ignorieren und weitermachen, oder die Schallplatte mit Sprung auflegen, also Abwehrmethoden wählen, die wir Ihnen im Kapitel „Elegante Abwehrtechniken“ vorgestellt haben.
    Sie können auch die Taktik beim Namen nennen, sollten aber das angesprochene Gefühl ernstnehmen.
    Beispiel
    Monika appelliert an Mitleidsgefühle: „Wenn wir Herrn Peter jetzt entlassen, wird er vielleicht keinen neuen Arbeitsplatz mehr finden. Immerhin ist er schon 55 Jahre alt. Er hat eine kranke Tochter zu Hause, und seine Frau ist vor kurzem gestorben. Obwohl er aktiv Mobbing gegen Kolleginnen betrieben hat, sollten wir ihm noch eine Chance geben.“
    Katharina: „Natürlich ist Mitleid wichtig. Aber wir sollten eine Entscheidung nicht auf Mitleid gründen, sondern auf zwingende Gründe. Herr Peter war die entscheidende Person in der Mobbing-Affäre. Wir müssen unsere Mitarbeiter schützen. Daher müssen wir Herrn Peter so schnell wie möglich entlassen – auch wenn uns das nicht leicht fällt.“
    Katharina spricht den emotionalen Appell an und bringt gleichzeitig Gründe für ihren Standpunkt, dass Herr Peter nicht weiter im Unternehmen beschäftigt werden sollte.
Emotional gefärbte Begriffe einsetzen
    Die Worte, die Sie benutzen, färben Ihre Argumente. Nur durch die Wahl Ihrer Worte können Sie Ihre inhaltliche Argumentation unterstützen und die Ihres Gesprächspartners unterminieren. Wer etwas Positives ausdrücken möchte, spricht anstelle von „Kosten“ von „Investitionen“, anstelle von „Problemen“ von „Situationen“ oder „Herausforderungen“, anstelle von „Fehlern“ von „Verbesserungspotentialen“, anstelle von „Krisen“ von „Lernchancen“. Wer Dinge eher ins Negative rücken möchte, spricht nicht von „Lernchancen“, sondern von „Krisen“, anstelle von „Herausforderungen“ von „Katastrophen“, anstelle von „konstruktiven Vorschlägen“ von „unausgegorenen Ideen“ usw.
    Diese Macht der Worte nutzt der Manipulator aus. Wörter können die Argumentation in ein bestimmtes Licht rücken, so dass die inhaltliche Qualität der Argumente aus dem Blickfeld gerät.
    Beispiel
    Egon: „Wir sollten in unserem Unternehmen kein Reengineeringprogramm starten. Das ist doch nur wieder eine dieser Managementmoden, die aus Amerika importiert wurden.“
    Egon ist gegen ein Reengineeringprogramm. Das ist seine zentrale Behauptung. Er begründet diese Behauptung damit, dass es sich dabei um eine jener Managementmoden handelt, die aus Amerika importiert werden. Das Reizwort ist der Ausdruck „Managementmode“. Die Verwendung impliziert, beim Reengineering handle es sich um keine substantielle Methode, die Erfolg