Manipulationen abwehren(TaschenGuide)

Durchsetzung zu verhelfen.
    Wir werden uns einige typische Beispiele für emotionale Appelle ansehen: populäre Gefühle, Solidaritätsgefühle, Furcht, moderate Gefühle, Appelle an die Fairness und Mitleid.
Appell an populäre Gefühle
    Der Appell an populäre Gefühle ist eine typische Methode der Werbebranche. Es werden Emotionen und Meinungen wachgerufen, die in der Bevölkerung weite Zustimmung finden.Man appelliert an Gefühle, von denen man weiß, dass sie auf die Bedürfnisse der meisten Menschen antworten. Denken Sie nur an die Werbeszenen, in denen die glückliche Familie um den festlich gedeckten Sonntagstisch versammelt ist und herrlich duftenden Kaffee genießt.
    Beim Appell an populäre Gefühle spricht der Manipulator gezielt eine Emotion an, von der er weiß, dass sie bei seinem Gegenüber offen oder latent vorhanden ist.
    Beispiel
    Auf einem Workshop versucht Konrad, die Teilnehmer auf seine Seite zu ziehen: „Ich glaube, wir hätten die Probleme nicht miteinander, wenn uns unsere Führung klarere Richtlinien geben würde. Die da oben sind es doch, die uns diese Suppe hier immer wieder einbrocken.“
    Konrad spricht aus, was viele denken, nämlich dass die Führung im Grunde an ihrer Misere Schuld ist. Konrad nutzt diese allgemeine Einstellung für seine Position aus.
Appell an das Solidaritätsgefühl
    In engem Zusammenhang mit populären Gefühlen steht der Appell an das Solidaritätsgefühl. Dabei versucht der Manipulator, Gefühle der Solidarität zu wecken und ein Wir-Gefühl zu erzeugen, mit dem er sein Gegenüber auf seine Seite ziehen will.
    Beispiel
    Dieter möchte Sonja dafür gewinnen, ihn bei der nächsten Budgetplanung zu unterstützen: „Schauen Sie, Sonja, wir sitzen doch im Grunde im selben Boot. Sie möchten erfolgreich in Ihrer Abteilung sein, und ich natürlich auch. Beide haben wir oft mitEntscheidungen zu tun, die wir eigentlich nicht nachvollziehen können …“
    Dieter ebnet den Weg durch einen Appell an das Solidaritätsgefühl. Er spekuliert darauf, sich auf diese Weise Sonjas Wohlwollen und Unterstützung zu sichern.
Appell an die Furcht
    Furcht ist eine wichtige Emotion. Aus Angst sind Menschen bereit, Dinge zu tun, die sie sich vorher nicht zugetraut hätten. Beim Argumentieren oder Verhandeln werden die Gefühle der Angst oft durch drastische Beispiele untermauert und auf diese Weise bewusst verstärkt.
    Beispiele
    Kurt möchte Helmer zur Kooperation bewegen: „Ich hoffe, Ihnen ist klar, dass wir im Grunde nur am Tropf unserer Muttergesellschaft hängen. Wenn wir nicht erfolgreich sind, nun ja … es gibt Überlegungen, die Firma aufzulösen, und was das bedeutet, brauche ich Ihnen wohl nicht zu sagen. Sie sollten in diesem Quartal unbedingt die Umsatzziele erreichen.“
    Kurt setzt auf Angst, um seinen Gesprächspartner auf seine Seite zu ziehen. Furcht kann auch als versteckte oder offene Drohung eingesetzt werden:
    Berthold: „Ich hoffe, Euch ist klar, dass keiner Eurer Arbeitsplätze wirklich sicher ist. Wer also die anstehenden Veränderungen nicht mitmachen will, sollte sich das gut überlegen!“
    In diesem Beispiel arbeitet Berthold mit einer versteckten Drohung. Der Sprecher setzt gezielt auf die Angst der Mitarbeiter, ihren Arbeitsplatz zu verlieren. Jedes kritische Fragen wird damit unterbunden. Aber sehr wahrscheinlich erlischt auch das Engagement der Mitarbeiter für die anstehenden Aufgaben.
Appell an moderate Gefühle
    Eine ganz besondere Taktik ist es, wenn dafür appelliert wird, keine Extreme zu verfolgen, sondern einen ausgeglichenen Mittelweg zu gehen. „Moderato“ heißt das Motto. Für das Moderate ist der Gesprächspartner besonders dann empfänglich, wenn er sich für sehr rational und vernünftig hält. Man glaubt, dass die Wahrheit in der Ruhe und im Mittelweg liegt. Diese Taktik wird oft durch Wendungen begleitet wie: „Wir sollten hier vernünftig vorgehen …“
    Beispiel
    Ein Top-Manager wird gefragt, ob der Staat stärker in das Marktgeschehen eingreifen sollte. Er antwortet: „Wissen Sie, das eine Extrem repräsentieren diejenigen, die eine starke Industriepolitik fordern, das andere Extrem jene, die mehr freien Wettbewerb verlangen. Wie immer liegt die Wahrheit in der Mitte. Wir müssen eine vernünftige Politik betreiben: Wir brauchen eine ausgewogene Balance zwischen einer intelligenten Industriepolitik und einem sich selbst regulierenden Markt.“
    Die Wahrheit liegt also in der Mitte. Aber wo ist das genau? Und warum ist das