Manipulationen abwehren(TaschenGuide)

interessieren: Wie viel?
Und man könnte konkretisieren: Was genau?
Häufig möchten wir wissen: Wem nutzt das?
    Achtung bei der Frage nach dem Warum: In Konfliktsituationen bringen wir damit jemanden in eine Rechtfertigungssituation – das sollten wir unbedingt vermeiden.
    Setzen Sie diese Fragen aber nicht wie eine Maschinenpistole ein. Es gibt Menschen, die mit Fragen von sich ablenken wollen. Geben Sie Ihrem Gegenüber nicht das Gefühl, ausgequetscht zu werden.
    Wie machen es gute Journalisten? Sie fragen nach, kurz bevor der andere seine Antwort beendet. Oder sie fragen nach, um das Gespräch noch auf ein anderes relevantes Thema zu lenken. Ihr Interviewpartner weiß: Sie fragen nach, damit sie einen guten Beitrag schreiben können. Machen Sie es ebenso.
    Wichtig
    Man sagt: Wer fragt, führt. Aber berücksichtigen Sie, dass Ihr Gegenüber im Rahmen seiner Möglichkeiten frei über seine Antworten entscheidet – egal, wie viele Fragen Sie stellen. Gegenseitige Wertschätzung sollte dem Gespräch zugrunde liegen wie auch ein ehrliches Interesse an den Antworten.
    Übrigens: Vergessen Sie nicht, dass Sie sich durch Ihre Fragen auch selbst zeigen. Zum Beispiel kann für den anderen – für Sie unbeabsichtigt – durch Ihre Fragen deutlich werden, wie unzureichend Sie inhaltlich vorbereitet sind. Mehr zu diesem Thema finden Sie im zweiten Kapitel (Typensache: Stolpersteine und Chancen).
    Besinnen Sie sich einfach darauf, dass Sie Fragen stellen, um Ihr Gegenüber besser zu verstehen. Dann wird Ihnen das auch gelingen.
Checkliste: Verständnis durch Fragen
    Die Gesprächsführung kennt verschiedene Fragetypen. Üben Sie sich darin, und nutzen Sie sie, sobald Sie sie als hilfreich und sinnvoll erleben.
    Offene Fragen : Mit offenen Fragen finden wir die Meinungen, Absichten, Wünsche unseres Gegenübers heraus. Voraussetzung: Wir müssen zeigen, dass wir interessiert zuhören, wenn er seine Seite ausführt. Beispiel: „Wie sehen Sie das, wenn …?“
Wiederholungsfragen : Gelegentlich wissen wir selbst nicht so recht weiter und wollen Zeit gewinnen. Dann wollen wir zwar (wie bei den offenen Fragen) weitere Informationen einholen, das eigentliche Ziel ist aber der Puffer, der uns Zeit für Überlegungen lässt. Beispiel: „Habe ich Sie richtig verstanden, dass …?“
Geschlossene Fragen : Wir haben immer ein Bild vom anderen. Also müssen wir herausfinden, ob wir mit unserer Einschätzung richtig liegen. Mit geschlossenen Fragen erwarten Sie eine konkrete Aussage oder sogar ein Ja oder Nein. Beispiel: „Haben Sie Ihr Produkt auch einem Konkurrenten von uns angeboten?“
Alternativen abfragen : Hier grenzen Sie die geschlossene Frage noch ein und fokussieren bewusst auf zwei Alternativen. Beispiel: „Kommt es Ihnen nun auf das Budget oder auf das Zeitfenster an?“

Bieten Sie Wahlmöglichkeiten an
    Entweder Du oder ich. Sie kennen die Geschichte mit der Sahnetorte. Die Torte hat zwölf Stücke. Aber es sind vierzehn Gäste anwesend. Was tun? Vierzehn Augenpaare sehen eine Verteilungsmasse, die begrenzt zu sein scheint. Ein Teil der Gäste denkt: Krieg ich. Ein Teil denkt: Oh je, ich werde leer ausgehen.
    Mit Kreativität die Ja-Nein-Polarität erweitern
    Wie reizvoll ist es, dass wir mit Kreativität und Neugier ausgestattet sind. Kreativ lässt sich nämlich auch noch eine andere Lösung finden. Spricht etwas dagegen, dass vierzehn Menschen miteinander darüber sprechen, was sie besonders mögen? Möglicherweise finden sich Gäste, die gar keine Torte wünschen. Manchmal möchte man strikt Nein sagen oder auf einem Ja bestehen. Aber mit ein wenig Besinnung und einer Prise Kreativität findet man zu der schöneren Lösung. Einige Beispiele:
Nein, keine Torte, nichts Süßes heute.
Nein, nicht heute, aber morgen.
Nein, nicht diese Aufgabe, es sei denn, Du übernimmst diese.
…
    Kommen Ihnen schon Ideen für Ihren eigenen Kontext?
    Neue Wege beschreiten
    Um neue Wege beschreiten zu können, braucht man einen wachen Geist … und die Kühnheit, den anderen nach seinen Interessen und Vorlieben zu fragen.
    In der Verhandlungsführung kennen wir den Königsweg, sich zunächst über die jeweiligen Interessen auszutauschen, um dann erst nach gemeinsamen Lösungen Ausschau zu halten. So weit kommen wir in der Praxis aber selten. Weil, sobald wir unsere Seite beschreiben, die andere Seite aufschreit: „Ohne mich, das ist ja wohl die Höhe.“ Damit wird die andere zur gegnerischen Seite. Oder das Gegenüber beschreibt