Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

nichts anderem als Ihrer Ausstiegsoption, das heißt der Antwort auf die Frage, was Sie tun werden, wenn das Gespräch erfolglos endet. Wir haben im ersten Kapitel bereits aufgezeigt, wie wichtig es ist, sich eine Ausstiegsoption zu überlegen und zwar bereits im Vorfeld eines wichtigen Gesprächs. Dank Ihrer Vorbereitung können Sie von dieser Ausstiegsoption nun Gebrauch machen.
    Bei der Benutzung der Ausstiegsoption kommt es darauf an, dass Sie die Ausstiegsoption als ein faires Angebot formulieren. Sie kündigen Ihre Ausstiegsoption als reale Alternative zwar an, bieten aber zugleich aber die Möglichkeit an, wieder zu einem sachlichen und ergebnisorientierten Dialog zurückzukehren.
    Insgesamt verläuft der faire Machteinsatz in drei Schritten:
Ankündigen der Macht (Ausstiegsoption) als faires Angebot
Einsetzen der Macht mit klarer Begründung, falls auf das Angebot nicht eingegangen wird
Konsequent handeln, Ausstiegsoption durchführen
    Diese drei Schritte können wir am besten wieder mit einem Beispiel illustrieren:
    Beispiel: Ankündigen der Ausstiegsoption als faires Angebot
    Max: „Herr Meier, ich sehe jetzt zwei Möglichkeiten: Entweder wir legen gemeinsam bis heute Nachmittag noch eine Lösung fest oder ich mache von meiner Leitungskompetenz Gebrauch, in diesem Fall einfach eine Entscheidung zu treffen. Natürlich hoffe ich, dass wir eine gemeinsame Lösung finden. Was schlagen Sie vor?“
    Herr Meier geht nicht auf die Frage und das Angebot ein. Daher folgt der zweite Schritt:
    Beispiel: Einsetzen der Ausstiegsoption mit klarer Begründung
    Max: „Herr Meier, ich habe ganz stark den Eindruck, dass Ihnen nicht an einer gemeinsamen Verhandlungslösung gelegen ist. Als Teamleiter bin ich dem Team und unseren Kunden gegenüber in der Verantwortung. Ich kann die gegenwärtige Situation so nicht weiter laufen lassen. Ich werde deshalb eine Entscheidung treffen, wie wir weiter vorgehen werden in unserem Projekt.“
    Der dritte Schritt besteht darin, dass Max gemäß seiner Ausstiegsoption konsequent handelt.
    Worin liegen die Vorteile des fairen Machteinsatzes? Dem Manipulator wird dadurch auf der einen Seite wieder ermöglicht in einen lösungsorientierten Dialog einzutreten und auf der anderen Seite wird ihm unmissverständlich klar gemacht, welche Konsequenzen er zu erwarten hat, wenn er auf das Angebot nicht eingeht. Der Manipulator selbst hat die Wahl und der Machteinsatz stellt somit keine platte Drohung dar.
    Wichtig ist natürlich, dass man, falls der Manipulator das Angebot, wieder in einen Dialog einzutreten, nicht annimmt, die Ausstiegsoption konsequent durchführt. Tut man dies nicht, steht die eigene Glaubwürdigkeit auf dem Spiel.
    46. Übung: Umgang mit Blockaden
    Überlegen Sie, welche Ausstiegsoption Karin (Beispiel am Anfang) im Gespräch mit Cornelia hat und wie Sie Ihre Macht fair anwenden könnte.

Exkurs: Chinesische Manipulationsstrategien
    Chinesen haben eine lange Tradition in der Meisterschaft der listigen Verhandlungsführung, das heißt in der Anwendung von Manipulationsstrategien. Besonders bekannt sind die 36 Strategeme der Verhandlungskunst. Zur Abrundung unseres Kapitels psychologischer Manipulationen wollen wir eine Reihe dieser Strategeme vorstellen. Vielleicht erkennen Sie ja die eine oder andere Taktik, die wir in diesem Kapitel bereits erörtert haben.
    Den Staat Wei belagern, um den Staat Zhao zu retten
    „Das heißt: Identifiziere die Schwachpunkte des Gegners und greife diese gezielt an. Versuche den wunden Punkt des Gegners herauszufinden und benutze ihn zu deinem Vorteil.“
    Mit einem geliehenen Messer töten
    „Das heißt: Nutze fremde Ressourcen zu deinem eigenen Vorteil. Spiele die Wettbewerber gegeneinander aus. Achte auf unvorsichtige Bemerkungen deines Gegners und nagele ihn später darauf fest.“
    Entspannt den erschöpften Feind erwarten
    „Das heißt: Kontrolliere die Rahmenbedingungen der Verhandlungen; bestimme den Ort, der für dich von Vorteil ist, lege einen Zeitplan fest, der dich in Vorteil bringt; baue Verzögerungen ein, um den Gegner auf die Folter zu spannen; geh mit einem großen Team in die Verhandlungen, um den Gegner dadurch einzuschüchtern.“
    Plündere ein brennendes Haus
    „Das heißt: Nutze die Situation, wenn der Gegner Probleme hat oder in einer Krise steckt. Verschaffe dir einen Vorteil aus dem ungenügenden Wissen des Gegners. Entdeckst du unterschiedliche Interessen auf der gegnerischen Seite, dann spiele diese Interessen