Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

für Sie geben, die Sie dazu zwingen, eine rasche Antwort des Hausbesitzers zu bekommen? Wie könnten Sie diese Engpassfaktoren in ein Knappheitsargument einbauen?)

Der Eskalationstrick
    Die bewusste Eskalation einer Sache oder Angelegenheit ist eine weitere Strategie oder Taktik, um Unruhe und Unsicherheit herbei zu führen. Ziel des Manipulators ist es, durch spezielle Aktionen zusätzlichen äußeren Druck auf den Adressaten aufzubauen. Das können wir am besten an einem Beispiel illustrieren.
    Beispiel
    Max und Lothar arbeiten bei RanCall an einem gemeinsamen Projekt zusammen. Sie sollen für RanCall eine Intranet-Plattform schaffen.
    Max ist nicht mit den Ergebnissen zufrieden, die Lothar liefert. Er schreibt eine Dringlichkeits-Mail an Lothar und setzt den gemeinsamen Vorgesetzten in Kopie. Max möchte also, dass der Chef oder die Chefin davon Wind kriegt, was bei Lothar los ist.
    Diese Vorgehensweise birgt erhebliches Eskalationspotenzial. Für den Manipulator ist das ein Spiel mit dem Feuer, denn er kann ja nicht absehen, wie der Manipulierte reagieren wird. Sein Ziel ist, dass sein Gegner einlenkt. Aber es könnte auch die Gefahr bestehen, dass er zurückschlägt und dadurch eine Eskalationsspirale startet, was eigentlich nicht im Interesse des Manipulators liegt. Eskalationstaktiken beinhalten immer die Gefahr aus dem Ruder zu laufen. Schnell kommt eine Konfliktlawine in Gang und werden unbeteiligte Dritte in Mitleidenschaft gezogen.
    44. Übung: Der Eskalationstrick
    Welche Beispiele aus Ihrem Berufsalltag fallen Ihnen ein, in denen bewusst eine Eskalation provoziert wurde?
Wie kann man sich vor dem Eskalationstrick schützen?
    Im Grunde ist in solchen Situation schon aktives Konfliktmanagement gefragt. Sie sollten nicht mit einer eskalierenden Gegenmaßnahme reagieren, weil sie dadurch wahrscheinlich den Konflikt nur noch weiter treiben werden. Stellen Sie am besten den Manipulator zur Rede, machen Sie klar, dass Ihnen sein Verhalten nicht gefällt, und suchen Sie gemeinsam nach einer Lösung für das Problem, das offenbar besteht. Dabei können Sie unser Verhandlungsmodell einsetzen.
    45. Übung: Eskalation im „Rosenkrieg“
    Leihen Sie sich den Film „Der Rosenkrieg“ und beobachten Sie, welche Eskalationsstufen der Film durchläuft. Das ist höchst aufschlussreich.

Mauern und Blockieren
    Zu den schwierigsten und unangenehmsten Situationen gehört, wenn der Manipulator sich auf eine Blockadetaktik eingeschworen hat. Das heißt, der Manipulator schaltet auf stur, gräbt sich in seine Position ein, stellt die Kooperation mehr oder weniger ganz ein und gibt vielleicht gar keine vernünftigen Äußerungen mehr von sich. Mit anderen Worten: Er mauert. Das folgende Beispiel illustriert diese Vorgehensweise:
    Beispiel
    Karin führt ein Kritikgespräch mit Cornelia. Karin ist Cornelias Vorgesetzte. Aus Karins Sicht hat Cornelia ihre Arbeit in den letzten Wochen etwas schleifen lassen. Die Zahl der Fehler in der Bearbeitung der Dokumente, für die Cornelia zuständig ist, hat sich extrem gehäuft. Auch in der Einhaltung zugesagter Termine scheint Cornelia immer nachlässiger zu werden.
    Karin konfrontiert Cornelia mit diesen Kritikpunkten. Zunächst reagiert Cornelia sehr aufbrausend, streitet alles ab, eröffnet Nebenkriegsschauplätze und schließlich antwortet sie fast gar nicht mehr auf Fragen, die Karin ihr stellt. Mit verschränkten Armen sitzt sie vor Karin und murmelt hin und wieder „Mach doch was du willst“ oder „Wenn du das so siehst, wird's schon stimmen“.
    Cornelia hat sich für eine Blockadestrategie entschieden, um Karin dadurch auflaufen zu lassen und mürbe zu machen. Karin versucht mit Engelszungen auf Cornelia einzureden, aber alle Redekünste bringen nichts.
    Was kann man gegen solche Blockademanöver tun? Denken Sie bitte einen Augenblick nach, bevor Sie weiter lesen: Was würden Sie tun? Ungeduldige Naturen neigen in diesen Situationen dazu, schwere Gegengeschütze aufzufahren. Typischerweise werden Drohungen ausgesprochen. („Wenn Du nicht, dann …) Darauf reagiert der Blockierer meist mit einer noch höheren und breiteren Mauer.
    Wir möchten Ihnen ein kleines Eskalationsmodell im Umgang mit Blockaden vorstellen. Dieses Modell hilft auf recht elegante Weise, Blockaden zu handhaben. Dabei kommt es zu einem dosierten Machteinsatz Ihrerseits. Wie funktioniert das?
    Schritt 1: Verstehen
    Sie haben die Blockadestrategie erkannt. Ihr erster Schritt ist zu verstehen. Was steckt