Manipulationstechniken. So wehren Sie sich. (Haufe Sachbuch Wirtschaft) (German Edition)

hinter dieser Verhaltensweise? Gibt es irgendwas, was mein Gesprächspartner mir sagen möchte? Gibt es irgendwo vielleicht einen Pudels Kern, den es zu identifizieren gilt, bevor wir im Gespräch auch nur irgendeinen Fortschritt machen können? In dieser Phase bedeutet das nichts anderes, als dass Sie auf Fragen und Zuhören konzentrieren. Ein brauchbares Instrument ist beispielsweise der Präzisierungstrichter aus unserem Anfangskapitel.
    Stellen wir uns jedoch vor, dass Ihr Einsatz von Fragen nicht von Erfolg gekrönt. Ihr Gesprächspartner mauert weiter. Dann wird es Zeit für den zweiten Schritt.
    Schritt 2: Kooperation unterstellen
    Sie unterstellen auf Seiten des Gesprächspartners prinzipielle Kooperation. Sie gehen davon aus, dass es irgendein Hemmnis, vielleicht ein Unverständnis auf der anderen Seite gibt, das verhindert, dass das Gespräch Fortschritte macht.
    Eine Handlungsmöglichkeit bei der Unterstellung von Kooperation ist: Sie ignorieren die Blockadehaltung und machen auf der sachlichen Ebene zunächst einfach weiter, begeben sich vielleicht auf die Suche nach konstruktiven Lösungen „O.K. Lassen Sie uns dann einfach mal bei der Lösungssuche für unser Problem weitermachen. Was halten Sie denn von folgendem Lösungsvorschlag …?“
    Eine zweite Option besteht darin, das Band zurück zu spulen: „Eines ist mir noch nicht ganz klar; vielleicht habe ich mich einfach nur unklar ausgedrückt. Ich würde daher gern noch mal auf einen Punkt vom Anfang zurückkommen …“
    Eine dritte Option sehen wir in der positiven Interpretation der beobachteten Verhaltensweise, das heißt der Blockade. Konkret bedeutet das: Sie unterstellen, dass es einen guten Grund für die vermeintliche Blockade gibt: „Da Sie auf meine Frage nicht antworten möchten, vermute ich, dass Sie einen sehr wichtigen Grund dafür haben. Ich möchte das daher einfach mal so stehen lassen. Was würden Sie denn vorschlagen, was wir als nächstes tun sollten?“
    Nehmen wir an, die Blockadestrategie wird weiter durchgehalten. Jetzt können Sie in Sachen Kooperation noch eine Schippe drauf legen. Und das leitet den dritten Schritt in unserem Eskalationsmodell ein.
    Schritt 3: Kooperation signalisieren
    Auf welche Weise man Kooperation signalisieren kann, ist abhängig vom Thema. Das Prinzip besteht darin, dass Sie Verantwortung übernehmen, mit gutem Beispiel vorangehen und den Vorschlag machen, einen ersten Schritt als Zeichen Ihres guten Willens zu unternehmen. Zum Beispiel: „Da Sie auf meine Frage nach Ihren Interessen nichtantworten möchten, nehme ich an, dass es Ihnen vielleicht lieber ist, wenn ich Ihnen zuerst meine Anliegen kurz darlege. Das werde ich gern tun.“
    Oder Sie signalisieren Kooperation, indem Sie Zeit und Raum zum Nachdenken ermöglichen: „Wahrscheinlich überraschen Sie meine Fragen etwas und Sie brauchen ein bisschen Zeit, um darüber nachzudenken. Wenn es Ihnen lieber ist, können wir gern morgen oder übermorgen unser Gespräch fortsetzen. Was meinen Sie?“
    Da unser Manipulator ein besonders hartnäckiger Blockierer ist, gehen wir davon aus, dass auch diese Angebote nicht weiterhelfen. Dann wird es Zeit, deutlicher zu werden.
    Schritt 4: Blockade ansprechen
    Der nächste Schritt besteht darin, die Blockade direkt und gezielt anzusprechen. Dabei können Sie unsere Methode „Aus der Situation treten“ einsetzen. Zum Beispiel: „Ich möchte unser Gespräch an dieser Stelle unterbrechen. Wir sitzen schon geraume Zeit zusammen. Ich habe Ihnen mehrere Fragen gestellt. Sie haben jedoch auf keine Frage geantwortet und meine Fragen nur mit Äußerungen quittiert wie ‚Wenn Sie meinen …’ usw. Das ist ziemlich unbefriedigend. Ich habe ehrlich gesagt das Gefühl, dass Sie einfach nur mauern. Was ist denn los?“
    Die Hoffnung ist, dass der Gesprächspartner durch die Identifikation der Taktik aufgerüttelt wird und das Gespräch noch einmal in Gang kommt. Doch Hoffnungen werden oft enttäuscht. Stellen wir uns also vor, dass auch diese Vorgehensweise nichts fruchtet. Was kann jetzt getan werden.
    Schritt 5: Macht fair einsetzen
    Das Gespräch ist nun an einem Endpunkt angelangt. Das endgültige Scheitern steht unmittelbar bevor. Was kann man tun, um die Initiative zu behalten? Die Antwort darauf: Sie können Ihre Macht auf faire Art und Weise einsetzen. Das hört sich geheimnisvoll an. Werden jetzt gar Zaubermächte benutzt? Von Zaubermächten jedoch kann nicht die Rede sein; Ihre Macht besteht nämlich in